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책소개
목차
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제1장 성공한 세일즈맨은 최고의 고객을 만든다
001 최고의 고객 명단을 작성하라 002 가망고객의 자질을 평가하라 003 상위직?하위직 고객에 대한 평가 004 활동하지 않는 고객 설득하기 005 고객에게 전화하는 습관을 점검하라 006 결정권자의 비서를 소중히 활용하라 007 세일즈맨의 첫마디를 분석하라 008 이익을 설명하면서 자신을 소개하라 009 자신을 소개할 때 신뢰감을 구축하라 010 첫마디로 관심을 끌고 목적을 말하라 011 고객의 답변을 예상하라 012 오만한 태도를 경계하라 013 중요한 사람이라는 느낌을 받게 하라 014 고객의 거부 의사에 대한 예상 답변 015 가망고객의 명단을 확보하라 016 활기찬 목소리로 고객을 상대하라 017 신뢰감을 만들기 위해 원고를 작성하라 018 고객과의 통화 내용을 기록하라 019 고객에게 거짓말을 하지 마라 020 실패한 경험에서 배워라 021 고객 확보 과정을 게임처럼 즐겨라 (…) 제2장 만남에서 계약까지, 성공한 세일즈맨의 노하우 042 단계별로 전형적인 계획을 수립하라 043 실패를 고객 탓으로 돌리지 마라 044 고객의 마음을 파고드는 방법을 찾아라 045 전형적인 ‘무관심’의 단계에서 기회를 찾아라 046 목표와 비전을 창출하라 047 전략적 침묵으로 고객의 말을 경청하라 048 고객의 요구 사항을 메모하라 049 고객이 보내는 신호를 포착하라 050 고객의 이익에 초점을 맞춰라 051 고객 앞에서 잘난 척하지 마라 052 셀링포인트를 차별화하라 053 특정 경쟁자를 집중 공략하지 마라 054 간결한 대화가 성공을 부른다 055 고객의 감정에 호소하라 056 실적을 위해 고객을 희생시키지 마라 057 포지셔닝 전략을 구현하라 058 고객 설득의 원칙을 이해하라 059 성공한 고객의 이야기를 활용하라 060 과장된 표현보다는 겸손한 자세를 취하라 061 통계수치와 경험에 의한 사실을 말하라 062 고객을 위해 특별한 이벤트를 준비하라 (…) 제3장 성공한 세일즈맨의 고객관리 기술 083 고객에게 소개를 요청하라 084 초기에 고객의 기대감을 높여라 085 고객의 논리를 역전시켜라 086 가격에 대해 고객과 협상하라 087 할인에 대한 대가를 요청하라 088 고객과의 협상에서 결정구를 찾아라 089 고객의 오해를 줄여라 090 윈-윈이 되는 대화를 설정하라 091 고객의 돌변에 당황하지 마라 092 데드라인을 역이용하라 093 꼼꼼한 고객을 조심하라 094 고객의 함정을 조심하라 095 고객의 기대치를 찾아라 096 미래의 세일즈 기회를 생각하라 097 고객의 불평을 잠재워라 098 고객을 손님처럼 맞이하라 099 일선에서 물러난 고객 다루기 100 고객의 움직임을 파악하라 101 고객을 스타로 만들어라 102 권한이 없는 잠재고객 다루기 103 구매를 지연하는 고객 다루기 (…) |
저자 소개 2
1955년 충남 서천에서 출생했다. 한국 브리태니커 사업단장, (주)대왕 사업본부장, (주)일흥그룹 대표이사, (주)한려인 대표이사, (주)필립코리아 대표이사, (주)내가보메디텍 대표이사, 정통시사 주간지 월요신문사 회장, (주)엠케이웰니스 회장 등을 역임했다. 현재는 그동안의 노하우를 정리하여 신소재 개발 및 의료용구 제조 전문업체인 (주)엠케이바이오 회장으로 재직 중이다. 저서로는 《최고 리더의 조건》 《즐거운 심리읽기》 등이 있다.
댈라스-포트 워스 메트로플렉스에 기반을 둔 부허 컨설턴트의 창립자이다. 부허 컨설턴트는 IBM, 엑손 모빌, 크래프트 푸드, 펩시, 프리토레이, 노키아, JC 페니, 메릴 린치, 모건 스탠리, 록히드 마틴, 어니스트&영, 그락소 스미스 클라인, 텍사스 인스트루먼트, 사이언티픽 아틀란타, 앤더슨 암센터, 베리존 등 『포춘』지 선정 500대 기업과 미국 정부 기관에 핵심 세일즈?프레젠테이션 교육 프로그램을 제공한다.『석세스풀 미팅』(Successful Meetings) 지는 최근 저자를 ‘21세기를 위한 21명의 강연가’로 선정했다. 저서로 Speak With Confidence:
댈라스-포트 워스 메트로플렉스에 기반을 둔 부허 컨설턴트의 창립자이다. 부허 컨설턴트는 IBM, 엑손 모빌, 크래프트 푸드, 펩시, 프리토레이, 노키아, JC 페니, 메릴 린치, 모건 스탠리, 록히드 마틴, 어니스트&영, 그락소 스미스 클라인, 텍사스 인스트루먼트, 사이언티픽 아틀란타, 앤더슨 암센터, 베리존 등 『포춘』지 선정 500대 기업과 미국 정부 기관에 핵심 세일즈?프레젠테이션 교육 프로그램을 제공한다.『석세스풀 미팅』(Successful Meetings) 지는 최근 저자를 ‘21세기를 위한 21명의 강연가’로 선정했다. 저서로 Speak With Confidence: Powerful Presentations That Inform, Inspire and Persuade, Communicate With Confidence!, Get A Life Without Sacrificing Your Career: How to Make More Time for What's Really Important 등이 있다.
품목정보
- 발행일
- 2004년 07월 12일
- 쪽수, 무게, 크기
- 255쪽 | 482g | 153*224*20mm
- ISBN13
- 9788981441371
책 속으로
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“나는 전화상으로는 구매하지 않아요.”
인터넷과 온라인 쇼핑의 활성화로 인해 이러한 마인드 설정은 급속하게 사라지고 있지만, 그렇다고 해서 상황이 바뀌지는 않는다. 이러한 대답의 진짜 의도는 “나는 당신이 누구인지 모르겠어요. 그리고 당신의 거래가 합법하다고 생각하지 않아요.”이다. 효과적인 답변은 “우리 회사가 낯설게 느껴질 수도 있다는 것을 이해합니다. 리버사이드 드라이브 444에 위치한 저희 회사의 사무실을 지나치셨을 수도 있네요. 아무튼 고객께서 시간을 내주시거나 아니면 저희 웹사이트를 확인하시고 나서 전화를 한 번 해주시지요 ” 이처럼 간결한 중간 소개를 통해서 고객들은 여러분의 웹사이트를 방문하게 된다. 적어도 그들이 확인할 수 있는 실제 주소가 있다는 사실을 그들이 믿게 되는 것이다. 그러면 다음에 전화를 하거나 약속을 잡기가 훨씬 수월해 진다. --- p.43 고객이 지금 거절하고 있구나 하는 느낌이 들 때 세일즈맨은 좌절감에 빠진다. 여러분이 가망고객의 명단을 확보하기 위해서 수십 번, 수백 번 전화를 하고 계약을 체결하기 위해 매일 똑같이 고객을 찾는 일을 반복하지만 세일즈의 길은 어렵기만 하다. 이런 상황이 닥치면 한 통의 전화, 한 번의 방문을 통해 얻는 가치를 생각해보라. 여러분이 하루에 30통 정도의 고객 확보용 전화를 걸어서 몇 건이 계약까지 이루어지는지 혹은 한 건의 계약을 성사시키기 위해 몇 번의 전화 통화가 필요했는지 파악하라. 여러분의 노력을 통해 얻어지는 대가를 구체적으로 산출해서 자신만의 공식을 만들고 평균을 계산하라. 숫자가 중요한 것은 아니지만 이것을 통해 일일 계획을 짜고, 주간, 월간 목표를 설정할 수 있다. 그리고 한 통의 전화를 통해 여러분의 목표가 얼마나 성취되는지 확인할 수 있다. --- p.56 고객이 경쟁 상품의 자료를 갖고 있을 때는 유머스럽고 가볍게 접근하는 것이 효과가 크다. “이젠 밤에 잠도 못 자겠군요.”, “저기 경쟁 제품이 있군요. 계약을 하셨나 보군요? 그렇죠?”, “다른 회사 홍보 자료가 보이네요. 그 사람들과 죽을 때까지 싸우도록 내버려둘 작정입니까?” 그런 다음 진지하게 질문을 던진다. “진지하게 당신의 모든 관심사를 검토할 수 있는 기회를 얻고 싶습니다. 명함을 좀 주시겠습니까? 여러분의 요구를 만족시키기 위해서 다른 업체는 지금까지 어떻게 진행해왔습니까? 우리가 어떻게 하면 될까요?” 고객들은 경쟁업체를 표현하는 것에 대해 어려움을 느낄 수 있다. 그러나 고객의 입장에서 해결책을 묻는다면 고객의 숨겨진 관심사와 문제를 공유하는 데 훨씬 더 편안함을 느낄 것이다. 그것이 바로 여러분의 목표이다. --- p.164 . |
출판사 리뷰
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불경기와 취업난이 만성화되면서 기업과 구직자들 사이에서 뛴 만큼 버는 세일즈맨이 각광을 받고 있다. 억대 연봉의 세일즈맨 신화는 이제 어제 오늘의 일이 아니다. 미국에 본부를 둔 백만달러원탁회의(MDRT) 한국협회에 따르면 국내 1억 원 이상 억대 연봉 설계사는 모두 3,319명으로 지난해 2,370명보다 40%(949명)가 증가했다고 발표했고, 자동차 세일즈맨, 숍매니저, 화장품 방문판매원, 홈쇼핑 쇼호스트 등 억대 연봉을 받는 세일즈맨의 일화는 주변에 수없이 오르내리고 있다. 그러나 그런 ‘대박의 꿈’이 쉬운 일만은 아닐 것이다. 업계에서 알아주는 어느 베테랑 자동차 세일즈맨은 아직도 10명의 고객을 만나면 8번 이상 퇴짜를 맞고 그나마 이야기를 들어주는 경우도 한두 번에 불과하다고 밝히고 있다. 철저한 프로 정신으로 무장하고 사전에 치밀한 계획을 세우지 않으면 냉정한 경쟁 세계에서 살아남지 못할 것이다. 이 책은 정성어린 고객 맞춤 서비스를 통해 고객을 만들어나가고, 고객과의 계약 협상을 유리하게 이끄는 방법, 고객의 충성도를 높이는 방법 등 진정한 프로 세일즈맨으로 거듭날 수 있는 조언을 구체적인 사례를 통해 밝히고 있다.
최고의 고객 확보는 세일즈의 시작이다 일반적으로 대부분의 세일즈맨들은 가망고객 기반을 구축하는 것에 대해서 별로 중요하게 생각하지 않는다. 그 이유는 무엇일까? 그것은 “실제적인” 판매로 이어지는 데 상당한 시간이 걸리며 따분한 과정이라고 생각하기 때문이다. 그래서 실제로 세일즈에 나섰을 때 판매보다는 거절을 당하는 경우가 더 많다. 대부분 콜드 콜(cold-call: 미지의 손님에게 상품 구매를 권하는 전화)과 동일한 상황이 되는 것이다. 사실 가망고객을 형성하는 데에는 시간이 필요하다. 그러나 그렇게라도 하지 않는다면 실제로 제품이나 서비스를 판매할 가능성은 완전히 사라지게 된다. 효과적인 고객 명단을 확보하고 가능성 있는 고객에게 집중할 수 있는 방법을 알고 있다면 경쟁자들보다 먼저 계약을 체결할 수 있을 것이다. 만남에서 계약까지, 성공한 세일즈맨의 노하우 “좋은 아침입니다. 오늘 당신을 만나게 되어 기쁘게 생각합니다. 저는……” 세일즈맨들은 매일매일 새로운 제안을 하고 새로운 고객들을 찾아가 프레젠테이션을 한다. 똑같이 반복되는 프레젠테이션, 비록 “따분해”라고 직접 말하진 않지만 짜증을 내는 고객들을 보면서 세일즈맨들은 좌절감을 느낀다. 동일한 분야에서 경쟁하고 있는 세일즈맨 가운데에서 차별화된 전략으로 계약을 성공으로 이끌 수 있는 자가 누구인가? 시대에 따라 세일즈 환경이나 고객들의 사고가 계속해서 변하기 때문에 세일즈 기술은 변화가 필요하다. 이 책은 홈페이지나 이메일을 통해 고객의 필요를 충족시키고 고객의 가치를 높이는 세일즈 기술을 통해 세일즈맨의 수익을 올리고 꾸준히 유지시킬 수 있는 방법을 구체적으로 제시하고 있다. 자신만의 경험을 특별한 세일즈 기술로 창조한다 세일즈맨들은 판매를 하는 것이다. 이론상으로는 쉬운 것 같지만 현실은 그렇지 않다. 세일즈에 종사하는 사람들은 세일즈 관련 업무에 관심을 기울이며 자신만의 경험을 살려 특별한 세일즈 노하우로 만들어내야 한다. 기업가·소자본 비즈니스 운영자·자영업자에게 물건을 팔든 여러분의 회사가 큰 규모의 기업이든 작은 규모의 기업이든 상관없이 여러분은 죽느냐 사느냐, 판매하느냐 못하느냐 전쟁에 참여하고 있는 것이다. 세일즈 슈퍼스타들은 회사에서 세일즈맨에게 제공하는 방식뿐만 아니라 자신만의 독특한 경험을 바탕으로 선례를 만들어낸다. 이 책은 더 많은 계약을 체결하고 수입 목표를 초과하고 싶은 세일즈맨을 위해 세일즈 기술을 다듬고 자신만의 독특한 선례를 만들어낼 수 있는 사례를 제시하고 있다. 이 책 구성의 특징 이 책은 123가지 짧은 팁으로 구성되어 있어 시간을 낭비하지 않고 고객을 확보하는 방법, 자신감 있게 고객에게 자신을 소개하는 방법, 유쾌한 세일즈 대화를 끌어가는 방법, 약속을 받아내고 계약으로 이끌어가는 방법, 서로에게 윈-윈이 되는 협상 방법, 까다롭게 구는 고객을 슬기롭게 상대하는 방법, 구매 결정권자인 상위직 고객을 공략하는 방법 등 독자들 스스로 각각의 상황에 맞는 문제점을 해결할 때 도움이 된다. 또한 스스로 동기를 유발시킬 수 있는 수많은 세일즈 명언들을 삽입해서 독자들의 경각심을 일깨울 수 있는 장치가 마련되어 있다. 저자의 21년 세일즈?프레젠테이션 경험을 정리한 이 책은 세일즈맨을 더 많은 고객 확보, 더 많은 계약, 더 많은 수익으로 이끌어줄 것이다. 첫째, 자기 자신을 팔고 둘째, 고객의 필요를 팔고 셋째, 해결책을 팔아라. 이것이 세일즈의 기술이다. |
