세일즈맨. 하루 종일 밖으로 돌아다니며 고객을 만나고 거래처에 전화를 하고 상담을 하고 계약서를 쓴다. 그들은 모두 나름대로 노하우를 가지고 있으며 영업 전략이나 시간 분배 방법, 고객을 대하는 태도가 모두 다르다. 물론 실력도 천차만별이다. 그들 중에는 날고 긴다는 뛰어난 세일즈맨도 많고 시작한 지 몇 달 만에 좌절하고 마는 사람도 있다. 능력과 요령, 노력이 뒷받침되지 않으면 바로 저조한 실적으로 드러나는 것이 세일즈계의 냉혹한 현실이다.

우리는 가끔 신문이나 방송에 소개되는 영업맨들을 본다. 그들은 많은 실적을 올리고 특이한 영업 방식을 갖고 있으며 일에 대한 열정도 남다르다. 소위 ‘판매왕’이라고 불리는 그 사람은 도대체 어떻게 하길래 나보다 열 배, 백 배 많은 실적을 올리는 것일까?『한국의 세일즈 명인』은 그 ‘판매왕’이라고 불리는 사람들의 이야기다. 그것도 한두 분야가 아니라, 보험, 자동차, 학습지, 화장품, 홈쇼핑, 네트워크 마케팅, 전자제품, 그리고 독립금융상품까지 굵직굵직한 영역에서 가장 잘 판다는 사람들을 모았다.

삶의 진실이 담긴 노하우가 최고의 세일즈 비결

“우유 배달을 나간 첫날, 계단을 내려오다 힘이 풀려 넘어졌어요. 그리고 그 자리에 앉아 하염없이 울었습니다. 아파서라기보다는 앞으로 살아갈 날에 대한 불안감, 두려움, 뭐 그런 것 때문이었나 봐요. 하지만 저는 우유 배달을 재기의 발판으로 삼기로 했습니다. 그러나 그전과 같아서는 안 된다고 생각했어요. 체면이나 소문 따위에 연연하지 말자, 오히려 좀더 대담하게 내 불행과 맞서자, 이렇게 다짐했죠. 삶에 대해 좀더 용의주도해졌다고 할까요?”

백옥생 화장품 부천지사장 전수빈 씨의 말이다. 그녀는 평범한 집안에서 태어나 중매로 만난 남편과 결혼했으나, 남편이 신혼여행 길에 정신착란 증세를 보이고 자신도 다니던 회사에서 해고 당한 후 생계를 위해 가장으로 나서야 했다. 그녀는 지금 65명의 사원들을 이끌고 연평균 30억이 넘는 매출을 올리고 있다. 부천의 화장품 방문판매는 그녀가 ‘꽉 잡고’ 있다고 해도 과언이 아니다. 그녀뿐이 아니다. 한국을 주름잡는 세일즈맨들은 인생의 좌절을 맛본 사람이 많다. 병에 걸려 죽음의 문턱까지 가보았거나, 집안이 몰락하여 생계가 어렵게 되거나, 사업에 실패하여 자살을 결심하기도 하는 등 힘들고 어려운 상황을 겪은 사람이 세일즈에 더욱 적극적이다.

한편 우연히 세일즈의 세계에 입문했거나, 우연히 찾아온 성공의 기회를 알아보고 낚아챈 사람도 있다. 식기세척기를 사러 매장에 갔다가 판매사원의 권유로 세일즈의 길로 접어든 사람, 유학을 가서 홈쇼핑 프로그램을 즐겨 보다가 쇼핑호스트로 나선 사람, 동료들이 하는 것을 보고 네트워크 마케팅에 뛰어든 사람……. 이들은 미래의 성공을 알아볼 수 있는 식견이 있었기 때문에 자신의 인생을 세일즈에 걸었던 것이다.

“고객을 가족처럼 대하세요, 시간 약속을 잘 지키세요, 상품에 대한 지식을 몽땅 습득하세요…….”
세일즈에 관한 노하우는 참 많다. 그러나 그런 만큼 보편적이고 일반적인 내용이게 마련이다. 오랫동안 경험이 쌓이면 요령이 생기듯, 세일즈에 관한 노하우도 개별성이 필요하다. 이 책에 소개한 12명의 세일즈맨들은 남들이 하지 않는 것을 하고 남들이 가지 않은 길을 갔다. 삶에 대한 희망이 절실했고, 한번 잡은 기회를 놓치지 않기 위해 입술을 깨물었다. 그래서 그들이 말하는 세일즈에 대한 이야기는 옆집 아줌마나 아저씨가 들려주는 이야기처럼 정이 넘치고 살 냄새가 난다. 그것 뒤에는 삶에 대한 애정과 진실이 보인다. 그리고 그것은 최고의 세일즈 비결임이 틀림없다.

지금이 내가 많이 팔 수 있는 기회다

이들에게는 공통점이 있다. 세일즈는 경기 상황에 가장 민감한 업종인데, 이들은 불황, 호황 따지지 않고 꾸준히 일정한 수준의 성과를 낸다는 것이다. 자신만의 노하우를 이미 체화시킨 그들에게 경기 상황은 그리 큰 외부 요인이 아닌 것 같다. 한편, 이들이 공통적으로 강조하는 점도 있다. 모두들 어렵다고 영업에 손 놓고 있는 시기가 내가 많이 팔 수 있는 기회라는 것이다. 고객들이 소비능력이 높아져 있을 때는 상대적으로 조금만 노력하면 많은 성과를 낼 수 있다. 그러나 반대로 고객들이 주머니를 잘 열지 않는 상황에서는 영업사원들의 실력이 드러나게 된다. 따라서 경기회복이 지연되면서 고객들의 주머니 사정이 어려워진 지금이 바로 영업에서 두각을 드러내기에 최적의 타이밍이라는 것이다.

지금 이 순간에도 많은 사람들이 세일즈라는 세계의 문 앞에서 주저하고 있을 것이다. 또 이미 그 문을 열고 들어온 사람들은 정상에 오르는 방법을 찾기 위해 고민하고 있을지도 모른다. 이 책에 나오는 사람들은, 영업이라는 분야에 막연한 두려움을 갖고 있는 예비 영업사원이나 몇 년이 지나도록 그만그만한 실적에 고민하는 이 땅의 세일즈맨들에게 하나의 전형이 될 것이다. 이 책은 그들이 어떻게 세일즈에 입문했으며, 어떤 방식으로 세일즈를 했으며, 얼마나 잘했는지, 그 노하우는 무엇인지 등을 인터뷰하는 형식으로 풀어냈다.

푸르덴셜생명의 권효곤 LP(라이프플래너)는 이렇게 말한다. “사람들은 모두 성공하고 싶어 하고, 성공하는 방법을 알고 있습니다. 새벽에 일찍 일어나서 열심히 일하면 된다는 걸 압니다. 다만 프로와 아마추어가 차이가 있듯이, 아는 것을 행동으로 옮기느냐 안 옮기느냐의 차이가 있지요. 여기에서 성패가 갈립니다.”