지난해 주요 19대 일간지를 화려하게 장식하며 보험계에 화제를 몰고왔던 사나이 정재형.
그가 이번에는 자신의 특허 브랜드인 <가문컨설팅>을 들고 출판계에 나타났다. 이 책은 1년 만에 국내 기록을 세 번이나 갈아치운 정재형의 영업 노하우와 신개념 마케팅 서비스 ‘가문컨설팅’의 전모를 직접 공개했다는 면에서 보험계는 물론 금융계 종사자들의 이목이 집중되고 있다. 평범한 영업소 총무로 시작, 안정된 소장직을 박차고 나와 보험설계사로 성공하기까지의 희로애락과 성공 과정 등 남들이 평생에 걸쳐 이루는 실적을 불과 7개월 만에 달성하고 1년 만에 12억의 연봉을 벌기까지 그의 성공 뒤에 숨겨진 비밀이 고스란히 담겨 있다. 더불어 무한경쟁 시대에 살아남기 위한 차별화 전략, 성공한 사람의 검증된 실천지침으로 가득하다는 점에서 업계의 반향이 예상된다.
저자의 바람처럼 이 책은 보험을 시작하는 사람에게는 성공비전과 자신감을, 현장에서 일하는 사람에게는 고객 확보의 노하우를, 차별화 전략이 필요한 사람에게는 아이디어를, 또 ‘생계형보험설계사’에서 ‘전문 컨설턴트’로 거듭나기 위한 자기관리 지침과 심리적 동기부여를 제공할 것이다. 실업자가 될 위기에까지 처했던 저자가 과감한 도전으로 이룬 성공은 오늘을 살고 있는 많은 청년 실업자들에게도 시사하는 바가 적지 않다. 보험인은 물론 금융인이라면 누구나 한번 읽어야 할 필독서이다.

성공 영업 노하우와 차별적 전략 공개
저자는 누구나 알고는 있지만 쉽게 접근하지 못하는 VIP마케팅으로 포화상태라고 불리던 보험시장에서 새로운 바람을 일으킨 장본인. 그의 성공을 유심히 들여다보면 예사롭지 않은 몇 가지 특징이 있다. 바로 1년이라는 단기간에 크게 성공했다는 점, 안정된 직장을 버리고 일부러 보험설계사를 선택했다는 점, 가문컨설팅을 브랜드화했다는 점 그리고 또 하나 VIP마케팅이다.
저자는 자신의 성공 비결을 남보다 몇배로 발로 뛰는 ‘성실함’과 양보다는 질로 승부한 ‘VIP차별화 전략’과 ‘고객을 대하는 남다른 자세’, 할 수 있다고 믿고 실천하는 ‘강력한 도전정신’에서 찾고 있다. 일찍이 총무시절부터 시장의 흐름을 주시해왔던 그는 변화를 읽는 탁월한 안목으로 자금의 흐름과 고객의 니즈를 파악하여 VIP시장의 틈새를 공략헤 상공한 케이스다. 고객이 수십번을 거절해도 포기하지 않는 묻지마 정신, 고객이 원한다면 24시간 어디라도 달려가는 ‘고객중심의 서비스 마인드’ “월급쟁이보다는 실적대로 평가받는 영업인이 되겠다”는 소신도 성공을 담아내는 도구가 됐다. 얼핏 보면 성공한 사람들의 비슷한 특성 같지만 고객을 대하는 그의 정성과 프로로서의 마인드는 아무나 아무나 흉내낼 수 없는 특징이다.
저자는 현장에서 배우고 익힌 영업 노하우, VIP고객의 주요 특징과 관계 맺는 법, 방카슈랑스에 대비한 금융인의 차별화 전략, 가문컨설팅의 실체, 브랜드와 비전을 만들기 위해 필요한 것 등을 꼼꼼하게 밝히고 있다. 업계 사람들과 비전을 공유하고 싶다는 저자의 소원은 돈을 더 많이 버는 것이 아니라 ‘존경받는 설계사 문화를 만들어 가는 것’이라고 한다.

가문컨설팅은 무엇인가
개인 브랜드로 특허까지 받은 가문컨설팅은 업계의 큰 화제와 궁금증을 동시에 불러왔다. 이 책에는 가문컨설팅의 탄생 배경과 취지, 내용, 플래닝 등 그에 관한 모든 것을 공개하고 있다.
‘가문컨설팅’은 알고 보면 필요에 의해 탄생된 전략적 서비스다. 처음부터 영업방향을 차별화된 VIP고객으로 정했던 저자는 고객을 만나면서 몇가지 의구심을 가지게 된다. 그 첫째가 외국과 달리 왜 한국에는 3대를 잇는 명문가가 없는가에 대한 궁금증이었고 둘째는 플래닝의 홍수 속에서도 정작 국내 상황에 맞는 한국형 플래닝이 없다는 점, 셋째 우리나라 부자는 왜 존경받지 못하는가에 대한 의구심, 넷째가 부자이면서 왜 동시에 행복할 수 없는가 하는 점 등이다.
사실 이런 의문의 저변에는 역사적, 경제적인 구조적 특성과 정서와 문화가 복잡하게 결합되어 있다. 그리고 이 문제를 해결하기 위해 개발한 가문컨설팅은 금융 솔루션을 총가동시키는 신개념 마케팅 서비스인 셈이다. 가문컨설팅은 간략하게 말해 3대에 걸친 재무설계를 통해 자산손실과 상속분쟁의 위험을 막아주는 효과적인 자산포트 폴리오를 구성함으로써 대대손손 부와 명예가 함께 유지되는 플래닝이다. 가문컨설팅의 최대 장점은 재정상담뿐 아니라 건강, 문화, 법률, 세무 등 고객이 원하는 모든 분야에 걸쳐 폭넓게 관리, 자문을 해준다는 것이다. 한 사람이 가문컨설팅이라는 상품에 가입했을 경우 아플 때는 병원을 알선해주고, 유명 오페라를 감사아하고, 변호사를 통한 법률 자문을 받을 수 있고, 세무상담도 직접 해주는 획기적인 신개념서비스이다.
평소 ‘고객 가문의 집사’가 되고 싶다고 말하는 저자는 자신을 ‘고객을 위한 금융주치의’로 표현한다. 여기에는 장기적인 관점에서 고객의 만족을 위해 모든 서비스를 제공하겠다는 그의 의지가 숨어 있다. 또한 실전에서 플래닝에 어려움을 호소하는 보험설계사를 위해 자신의 플래닝 사례를 있는 그대로 공개하고 있다.

VIP마케팅 어떻게 할까?
‘가시에 찔리더라도 장미만 키운다’는 저자의 고백처럼 저자는 고객을 선택함에 있어 ‘성공한 고객’ ‘존경할 만한 고객’으로 한정하고 영업 차별화 전략을 세웠다는 특징이 있다. 하지만 마음만 가지고는 아무나 쉽게 접근할 수 없는 특수한 분야. 그렇다면 한국의 부자들은 어떤 특성을 갖고 있으며 어떻게 접근하면 성공할 수 있을까?
저자는 현장에서 직접 부자들을 만나면서 체득한 영업 노하우를 통해 VIP고객의 특징과 그들의 마음을 얻는 법, 이익의 접점을 마련하는 법, 보이지 않는 1센티를 찾아내는 법, 인적 네크워킹을 활용하는 법 등 VIP고객을 확보하기 위한 전략을 시원하게 공개한다. 그가 만난 고객들과의 에피소드는 그의 특징을 가장 잘 보여주는 사례들이다. 영업 성과를 올리고 싶거나 VIP마케팅에 관심이 있는 사람이라면 반드시 읽어봐야 할 생생한 정보들이 가득하다.

존경받는 보험설계사 문화 만드는 것이 꿈
그의 꿈은 한마디로 옆집에 보험설계사가 이사올 때 이웃이 영광으로 여길 만큼 보험설계사들이 존경받는 문화를 만들어나가는 것이다. 따라서 저자는 존경받는 보험설계사 문화를 만들기 위해 보험인 스스로가 전문성과 도덕성을 두루 갖춘 멀티 스페셜 리스트로 거듭 태어날 것을 강조하고 있다. 자신의 경험을 모두 책에 쏟아낸 것도 모두 이것을 위한 것이라고 고백한다.
그는 이를 위해 계약 체결에 급급한 소위 ‘보험아줌마’ 이미지를 탈피하여 전문지식과 프로의식으로 무장한 철저한 컨설턴트로 거듭날 것을 주장하고 있다. 이 책의 상당 부분이 현재의 자신을 점검하고 발전을 모색하는 동기부여에 초점이 맞춰진 것도 이 때문이다.
보험 전문가 양성을 위한 철저한 교육 실시, 커뮤니티를 통한 네트워크 강화, 자신만의 브랜드와 비전을 만드는 전략 등을 공유함으로서 거시적으로 함께 성장을 모색할 때 고객이 먼저 찾는 설계사 문화를 만들어질 수 있다는 미래의 보험인들의 위상과 역할을 보여준다는 측면에서 시선을 끈다. 책의 출간과 함께 그와 뜻을 함께 하는 업계 동료들은 이 책의 판매수익금의 일부를 그들의 이름(천사)으로 사회에 환원함으로써 공익사업에 활용할 예정이다. 이땅의 존경받는 보험설계사 문화를 위한 이들의 행보가 주목된다.

누구에게나 필요한 재테크 재무 체크 리스트
보험설계사들에게 가장 큰 고민은 고객에게 어떤 플래닝을 해줄 것인가이다. 하나의 보험상품을 권하는 플래너가 아니라 현재와 미래의 재무상태를 고려하여 전반적인 재무 플래닝을 해주는 것. 이를 위해 필요한 것이 나이와 상황에 따라 필요한 필수적인 재무 체크 리스트이다.
저자는 이런 필요성을 느끼는 보험설계사를 위해 20대~60대까지 중점적으로 파악해야 할 주요 재무 체크 리스트를 정리했다. 연령별로 필요한 자금계획과 미래를 대비한 투자와 금융상품 등이 자세하게 소개되어 있어 보험관련인뿐 아니라 일반인들에게도 유익한 정보다.