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책소개
목차
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제1장 협상을 잘하려면_1
I. 협상은 어려운가?_2 1. 협상이 어렵다고 하는 이유_2 2. 협상할 때 주의해야 할 것_3 3. 협상할 때 겪는 딜레마_6 II. 윈윈, 절충, 윈루즈, 루즈루즈_8 1. 윈윈_8 2. 절충, 윈루즈, 루즈루즈_14 III. 갈등 해결 방법_16 1. 갈등의 기능_16 2. 갈등 해결 방법_19 3. 제3자에 의한 해결 방식_23 제2장 윈윈의 기본 원리_31 I. 윈윈의 의의_32 II. 윈윈을 위한 5대 기본 원리_34 1. 겉요구협상을 하지 않는다_34 2. 욕구협상을 한다_36 3. 협상 이슈와 인간관계를 분리한다_39 4. 창의적 대안을 만든다_41 5. 객관적인 기준을 적용한다_44 제3장 윈윈 전략_46 I. 윈윈 가능성의 검토_47 1. 윈윈 가능성의 검토 방법_47 2. 윈윈 가능성의 판단 절차_49 II. 윈윈 방법_51 1. 파이 키우기_51 2. 우회하는 해법 찾기_52 3. 양보교환_54 4. 윈윈을 위한 제안 패키지 만들기_60 III. 윈윈을 위한 제안과 질문 방법_62 IV. 윈윈 협상 시 주의 사항_64 1. 윈윈이 아니라고 판단되는 상황_64 2. 윈윈을 못하는 이유_65 V. 속마음을 상대에게 알릴 때 주의 사항_69 제4장 윈루즈에서 이기는 전략_71 I. 윈루즈 전략의 기본 원리_72 1. 이기는 방법의 기본 원리_72 2. 상대방의 저항선을 낮추는 방법_74 II. 윈루즈에서 이기는 전술_78 1. 극단적인 요구 후 느리고 작은 양보_78 2. 제한적 재량권_78 3. 일방적 양보만 강요_79 4. 계속 몰아붙이기 _79 5. 개인적인 모욕과 감정 자극_80 6. 허풍, 과장, 거짓말_81 7. 상대방의 결렬시최선책을 깎아내리기_81 8. 시간 끌기_82 9. 분열과 지배_82 10. 협박_82 11. 괴롭힘_86 12. 입장고수_86 13. 착한 놈/나쁜 놈_89 14. 하이볼/로우볼 _89 15. 보기 _90 16. 덤 받아내기_91 17. 벼랑 끝 전술_91 18. 공격적 언행_93 19. 과다한 정보 제공_93 20. 팃포탯_94 21. 살라미 전술_95 22. 공언_97 제5장 협상가의 역량_102 I. 협상 성과와 협상 성공 요인_103 II. 협상가의 자질_104 III. 업무처리 스타일_107 1. 업무처리 스타일의 유형_107 2. 업무처리 스타일과 협상 능력_109 IV. 갈등관리 스타일_111 1. 갈등관리 스타일의 유형_111 2. 갈등관리 스타일의 전략적 활용_113 V. 주관적 판단의 상대성_115 VI. 객관적 사실의 점검과 확인_117 1. 인지의 부정확성_117 2. 협상에서의 인지 오류와 대처 방안_119 VII. 의사소통_126 1. 의사소통의 현실_126 2. 의사소통의 장애물_126 3. 뛰어난 협상가의 의사소통 방식_128 4. ‘정보의 비대칭성’ 해소_129 5. ‘투명성의 환상’에서 벗어나기_130 VIII. 적극적 경청_132 1. 적극적 경청의 의미_132 2. 적극적 경청의 주요 원칙_133 IX. 질문_136 1. 질문하는 요령_136 2. 유도 질문_139 3. 퇴로를 차단하는 질문_142 X. 설득력_145 XI. 협상의지_151 1. 협상의지 부족의 원인_151 2. 극복 방법_152 3. 최강자와 협상 사례 : 하나님과 모세의 담판_153 XII. 감정 조절_156 1. 협상에 영향을 미치는 감정의 유형_156 2. 감정 조절 방법_158 3. 감정적인 사람을 상대하는 방법_159 4. 감정이 합의 가능성에 미치는 영향_159 XIII. 레버리지_161 1. 레버리지의 종류_161 2. 레버리지 파악 방법_162 XIV. 파워_165 1. 파워의 주요 원천_165 2. 상대적 파워와 절대적 파워_165 3. 파워의 특징_167 4. 파워 행사 시 주의 사항_167 5. 파워를 행사하는 순서_168 6. 상대방의 파워 행사에 대처 방법_169 제6장 협상전략의 수립_171 I. 협상 진행 단계_172 II. 사전 준비_174 1. 사전 준비 사항_174 2. 사전 준비 스타일_176 III. 협상전략의 수립_179 1. 협상 의제_179 2. 협상 목표, 결렬시최선책, 저항선, 합의가능영역_181 3. 첫 제안_188 4. 협상팀의 구성_192 5. 마감 시한_194 제7장 협상의 개시, 진행, 마무리_195 I. 협상의 개시와 진행_196 1. 협상의 개시_197 2. 정보 교환_199 II. 양보_204 1. 양보의 요령_204 2. 양보의 타이밍_206 3. 상대방의 양보 패턴 파악_206 4. 마지막 양보와 최종 제안_207 III. 대안 개발_209 1. 대안의 고안_209 2. 대안의 평가_209 IV. 교착의 극복_214 1. 교착의 원인과 극복 방법_214 2. 고집과 최후통첩_218 V. 협상 마무리_220 1. 마감 시한_220 2. ‘승자의 저주’를 피하자_221 3. 합의를 성사시키는 요령 _222 4. 마무리 전술_224 5. 합의_226 6. 결렬 시 후속 조치_230 VI. 협상 전후 체크리스트_232 제8장 상대방 파악_235 I. 상대방에 대해 알아야 할 사안_236 II. 상대방 파악 방법_238 1. 상대방과 우호적인 관계 형성부터_238 2. 상대방 속마음의 구조_238 3. 상대방 속마음 파악하는 방법_240 4. 상대방의 허세나 기만을 알아차리는 방법_248 III. 상대하기 어려운 사람과의 협상_251 1. 의도적으로 까다롭게 행동하는 사람_251 2. 성격이 까다로운 사람_253 3. 병적으로 까다로운 상대_260 제9장 협상 상황_267 I. 신뢰_268 1. 신뢰의 형성_268 2. 신뢰의 확인_271 3. 신뢰의 회복_272 II. 관계_275 1. 우호적 관계의 형성_275 2. 우호적 관계와 적대적 관계의 지속 이유_276 3. 관계함정_277 4. 협상에서 좋은 인간관계 형성 방법_278 5. 적대적 관계를 우호적 관계로 전환하기_278 III. 체면_283 1. 협상에서 체면 세우기의 중요성_283 2. 체면 민감성_284 3. 상대방의 체면을 세워주는 방법_285 IV. 문화_286 1. 문화 차이의 오해_286 2. 문화 차이보다 개인 차이로 파악_286 V. 딜레마_288 1. 죄수의 딜레마_288 2. 치킨게임_291 3. 자원 딜레마_292 4. 트롤리 딜레마_292 제10장 협상 윤리_296 I. 협상 윤리의 이슈_297 1. 협상에서 윤리는 어디까지 지켜야 하나_298 2. 협상 윤리의 4가지 판단 기준_299 3. 협상 당사자가 직면하는 윤리 딜레마_300 II. 거짓말과 속임수의 사용과 결과_302 1. 거짓말과 속임수의 유형_302 2. 속임수의 수용 가능성_303 3. 속임수 사용의 동기_307 4. 속임수에 대처 방안_308 5. 비윤리적 행위의 결과_310 6. 비윤리적 행위를 예방하는 방법_311 제11장 인공지능(AI) 협상_315 I. AI 협상이 효과적인 분야_316 II. AI가 인간 협상가를 대체할 수 있는가_320 1. AI 협상의 강점_320 2. AI의 한계_321 3. AI와 인간 협상가의 보완적 관계_322 III. AI 협상 시스템 도입 시 고려 사항_323 참고문헌_326 찾아보기_331 |
저자 소개 3
現 아주대학교 경영대학 명예교수, 인사조직·협상론 전공
前 아주대학교 경영대학원장·경영대학장
서울대학교 경영학 학사·석사
미국 일리노이대학교(University of Illinois at Urbana-Champaign) 노사관계학 박사
한국인사관리학회장, 한국노사관계학회장, (사)한국조정중재협회장
서울지방노동위원회 공익위원, 서울중앙지방법원 조정위원
환경부 중앙환경분쟁조정위원, 행안부 갈등관리심의위원
청와대노동자문위원, 삼성경제연구소자문위원, 유니셈(주)감사위원장
「분쟁조정핸드북」, 「협상의 전략과 전술」 등 다수 저술
現 아주대학교 경영학과 인사조직 전공 교수
前 아주대학교 인권센터 성평등상담소장
前 KT 본사 기획부문, 서울대학교 한국인적자원연구센터 근무
서울대학교 심리학 학사, 환경계획학 석사
미국 조지아대학교(University of Georgia) 인적자원개발 박사
다수 정부부처 및 지자체 역량평가 위원, 삼성전자 HRD 자문교수
現 숭실대학교 경영학부 인사조직 전공 교수
現 숭실대학교 교수학습혁신센터 센터장
前 홍콩이공대학교(The Hong Kong Polytechnic University) 경영학과 교수
한양대학교 경영학 학사
미국 일리노이대학교(University of Illinois at Urbana-Champaign) 노사관계학 석사
미국 일리노이대학교(University of Illinois at Urbana-Champaign) 노사관계학 박사
現 한국인사관리학회 부회장, 대한리더십학회 운영이사, 한국제품안전학회 사무국장
現 대한경영학회지 부편집위원장, 전문경영인연구 편집이사
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품목정보
- 발행일
- 2025년 02월 25일
- 쪽수, 무게, 크기
- 344쪽 | 188*257*30mm
- ISBN13
- 9791186756362
출판사 리뷰
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협상은 우리가 삶을 살아가며 경험하는 많은 순간과 밀접한 관련이 있다. 우리가 일상적 의사 결정을 할 때, 또는 상대방과 의사소통 할 때 각기 다른 수준이지만 협상의 원리가 대부분 적용된다. 친구와 점심 메뉴를 고르는 것부터 연봉 협상, 국제 무역 협정에 이르기까지 협상은 삶의 필수적인 요소다. 그러나 많은 사람들이 협상을 ‘이기는 것’으로만 인식하거나, 상대를 제압하는 기술로 오해한다. 이는 협상을 절반 정도만 이해하는 편협한 시각이다. 진정한 협상을 위해 우리가 지향할 것은 한쪽의 승리가 다른 쪽의 패배로 이어지는 윈루즈(win-lose)가 아닌, 모두가 만족하는 윈윈(win-win)이다.
「윈윈 협상법」은 이러한 관점에서 협상의 본질을 탐구하고, 실천적 방법론을 제시한다. 이 책은 총 11장으로 구성되어 있으며, 윈윈협상의 기본 개념부터 실전 전략, 그리고 많은 관심을 받고 있는 AI 협상까지 포괄적으로 다룬다. 책의 시작은 ‘협상이 왜 어려운가’라는 근본적인 질문에서 출발한다. 제1장에서는 협상의 난제와 딜레마를 살펴보고, 윈윈, 절충, 윈루즈, 루즈루즈(lose-lose) 등 다양한 협상 방법과 그 결과를 분석한다. 특히 갈등 해결의 다양한 방식을 소개하며, 대화를 통한 해결의 중요성을 강조한다. 제2장과 제3장은 윈윈협상의 핵심을 다룬다. 겉으로 드러난 요구가 아닌 근본적인 욕구를 파악하고, 협상 이슈와 인간관계를 분리하며, 창의적 대안을 도출하는 등 윈윈협상의 기본 원리를 상세히 설명한다. 실제 협상 현장에서 활용할 수 있는 구체적인 방법론도 함께 제시한다. 제4장은 윈루즈 상황에서 이기는 전략을 다룬다. 때로는 상대방이 윈윈을 거부하고 일방적 승리만을 추구할 수 있다. 이러한 상황에서 우리는 어떻게 대응해야 하는지, 22가지의 구체적인 전술을 함께 설명한다. 제5장부터 제9장까지는 윈윈협상의 성공 요인을 다섯 가지 측면에서 심도 있게 설명한다. 협상가의 역량, 협상전략의 수립, 협상의 진행과 마무리, 상대방 파악, 그리고 협상 상황에 대한 이해가 그것이다. 특히 협상가의 경청과 의사소통 능력, 관계, 신뢰, 감정 조절, 레버리지와 파워 등 실제 협상에서 결정적 역할을 하는 요소들을 상세히 다룬다. 제10장은 협상 윤리를 다룬다. 협상에서 거짓말과 속임수가 왜 사용되는지, 어떤 결과를 초래하는지, 그리고 이에 어떻게 대처해야 하는지 현실적인 관점에서 접근한다. 윤리적 협상이 단순한 도덕적 당위가 아닌, 장기적 성공을 위한 필수 요소임을 강조한다. 마지막으로 제11장에서는 AI 시대의 협상을 조망한다. 최근 초미의 관심사가 된 AI가 협상에서 어떤 역할을 할 수 있는지, 인간 협상가와는 어떤 보완적 관계를 맺을 수 있는지 분석하고, 미래 협상의 모습을 그려본다. 이 책은 각 장마다 실제 사례와 구체적인 적용 방법을 제시한다. 단순히 이론이나 기법을 나열하지 않고 협상의 본질적 측면과 실용적 측면을 균형 있게 다룬다. 특히 윈윈의 관점에서 협상을 바라보는 올바른 시각을 제시함으로써, 현재 협상 상황에서 어려움을 겪는 일반인부터 협상 전문가에게까지 도움을 줄 것으로 기대한다. 「윈윈 협상법」은 협상을 배우고자 하는 모든 이들을 위한 안내서다. 이 책의 내용을 학생은 학교생활과 취업 과정에서 마주치는 다양한 협상 상황에, 직장인은 업무 현장에서 적용함으로써 각자의 협상력을 높일 수 있다. 더 나아가 일상생활에서 마주 치는 크고 작은 갈등을 윈윈식으로 해결하는 데도 유용한 통찰을 제공한다. 윈윈협상은 더 이상 특별한 상황에서만, 특정인들에게만 필요한 기술이 아니다. 변화하는 시대에 윈윈협상은 누구나 갖춰야 할 필수적인 생존 기술이자, 더 나은 관계를 만들어가는 도구가 되었다. 이 책을 통해 독자들은 윈윈협상에 대한 새로운 시각을 얻고, 윈윈의 가치를 실현하는 방법을 배울 수 있을 것이다. 협상이 이제는 부담스러운 과제가 아닌, 모두가 함께 성장하는 창조적인 과정이 되기를 희망한다. |
리뷰/한줄평0
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