CONTENTS
추천사 (p.6)
전면 개정판을 내며 (p.8)
프롤로그 · 협상이 불안한 당신에게 (p.10)
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INTRO. 협상을 위한 마인드셋
? 손정의와 마윈의 협상이 남긴 두 가지 (p.22)
? 모두가 다 불안하다 (p.28)
? 협상 전, 나만의 케렌시아에서 읽는 문장 (p.32)
? 협상에 반복적으로 실패하는 사람들의 공통점 (p.35)
? 협상과 흥정의 결정적 차이 (p.40)
? 협상이란 무엇인가? (p.46)
? 초전설득 (p.51)
? A기업 팀장이 계약 조건에 점심식사를 명시한 이유 (p.55)
? 60초 협상 전략 노트: 협상 테이블에서 논의 순서에 대한 고민 (p.58)
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원칙 1. 목표를 설정하라
? ‘적당히 하면 된다’고 스스로를 속이는 당신에게 (p.64)
? 협상의 시작, 목표를 설정하라 (p.68)
? 목표 설정, 그 이후를 준비하면 협상의 고수 (p.75)
? 오늘 당신은 어떤 목표로 미팅에 나가는가? (p.81)
? 60초 협상 전략 노트: 일론 머스크와 이재용 회장의 첫인상 전략 (p.84)
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원칙 2. 요구가 아닌 욕구에 집중하라
? 거절할 수 없는 제안으로 스티브 잡스를 설득한 손정의 회장 (p.90)
? 요구(Position)와 욕구(Interest)의 차이 (p.93)
? 10분 안에 상대의 욕구를 파악하는 법 (p.96)
? 김 대리가 창원으로 전직 요청을 한 이유 (p.100)
? 숨은 욕구를 공략하라 (p.104)
? 60초 협상 전략 노트: 협상의 오프닝은 ‘이것’으로 시작하라! (p.111)
? INTERVIEW: 와튼스쿨 모리 타헤리포어 협상학 교수 (p.115)
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원칙 3. 상대에게 기준을 제시하라
? 대기업 10년 차, 연봉 협상을 앞둔 후배의 고민 (p.122)
? 앵커링 효과와 첫 제안 전략 (p.127)
? 부동산 협상에서 1억 원을 깎을 수 있었던 비결: 객관적 기준 (p.132)
? 대형 거래를 성사시킨 신입사원의 협상 전략: 주관적 기준 (p.138)
? 다수를 따르려는 본성을 활용한 설득 전략: 사회적 기준 (p.141)
? 기업 인수합병 시 주식매수청구권을 둘러싼 협상 사례 (p.143)
? 60초 협상 전략 노트: ‘조파’는 가격 협상의 기본이다 (p.150)
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원칙 4. 창조적 대안을 개발하라
? 오타니 쇼헤이의 연봉협상법 (p.156)
? 이스라엘과 이집트의 시나이 반도 분쟁 (p.159)
? 창조적 대안으로 파레토 최적의 상태를 이끌어라 (p.162)
? 창조적 대안은 어떻게 만들어지나? (p.165)
? 인재 영입을 위한 창조적 대안, 스톡옵션 (p.172)
? 60초 협상 전략 노트: 창조적 대안을 이끄는 대화법 (p.176)
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원칙 5. 숨은 이해관계인을 파악하라
? 생각하는 것보다 더 많은 이해관계인이 존재한다 (p.180)
? 숨은 이해관계인을 활용해 갑질에 대응한 스타트업 대표 (p.191)
? 숨은 이해관계인을 포함한 이해당사자 관계도 활용법 (p.196)
? 60초 협상 전략 노트: 협상 유형을 파악하라(도널드 트럼프의 협상 유형) (p.204)
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원칙 6. 당신만의 배트나를 확보하라
? 협상력의 차이를 규정짓는 결정적 요인, 배트나 (p.214)
? 협상력을 극대화할 수 있는 비결, 대체 불가능성 (p.220)
? 골리앗을 이기는 다윗, 씨티알 그룹 (p.224)
? 기업의 M&A 사례에서 살펴보는 배트나 전쟁 (p.228)
? 배트나를 찾기 힘든 상황에서의 협상 전략 (p.233)
? 60초 협상 전략 노트: 갑을 상대하는 을을 위한 일곱 가지 협상 전략 (p.243)
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원칙 7. 최적의 커뮤니케이션 전략을 수립하라
? 악마의 에이전트, 스콧 보라스의 커뮤니케이션 전략 (p.250)
? 누구와 커뮤니케이션 할 것인가: 노련한 판사의 지혜 (p.255)
? 언제 커뮤니케이션 할 것인가: 주말 저녁, 평온함을 깬 메시지 한 통 (p.259)
? 가장 치명적인 타이밍에 상대를 공략한 한국 GM (p.261)
? 연봉 협상, 누가 먼저 제시할 것인가? (p.271)
? 딜 브레이커는 조기에 매듭지어라 (p.274)
? 협상의 장소는 어디로 정할 것인가 (p.277)
? 어떤 커뮤니케이션 수단을 활용할 것인가?: 커뮤니케이션수단이 거짓말에 미치는 영향 (p.283)
? 60초 협상 전략 노트: 행동과 몸짓의 심리학: 미셸 오바마의 깨달음 (p.287)
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원칙 8. 상대의 감정을 뒤흔들어라
? 하버드 교수와 학생들이 연봉을 포기한 이유 (p.292)
? 우리는 감정적인 이유로 결정하고 논리적 이유를 댄다 (p.294)
? 미친 설득력의 비밀, 백종원의 감정활용법 (p.300)
? 북미 협상의 주도권을 잡은 트럼프 대통령의 전략 (p.307)
? 호감을 불러일으키는 다섯 가지 전략(p.311)
? 협상 테이블에서의 감정 활용법 (p.316)
? 60초 협상 전략 노트 : 당황스러울 때는 발코니로 향하라 (p.319)
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원칙 9. 협상 후 반드시 마침표를 찍어라
? 투자 확약을 카카오톡으로 취소당한 창업자 (p.324)
? 중간합의서를 잘 활용하면 협상의 고수 (p.331)
? 협상 고수들은 반드시 증거를 확보한다 (p.334)
? 합의 전 확인해야 할 체크 리스트 열 가지 (p.339)
? 교묘히 합의를 피하는 상대방의 다섯 가지 행동 패턴 (p.341)
? 최후의 카드는 협상 테이블에서 먼저 일어나는 것 (p.343)
? 60초 협상 전략노트 : 시작 전 10분, 종료 전 10분에는 긴장해야 한다. (p.346)
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원칙 10. 궁극의 협상전략, 신뢰자본
? 협상을 성공으로 이끄는 가장 결정적인 요인 (p.350)
? 신뢰는 보이지 않는 자본이다 (p.353)
? 협상 전, 나와 상대방의 신뢰도를 파악하라 (p.355)
? 60초 협상 전략 노트: 성공적인 협상 이후 당신이 해야 할 세 가지 (p.363)
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원칙 11. NPS를 활용하여 철저히 준비하라
? 철두철미한 한 대표는 어떻게 협상에 대비하는가 (p.368)
? 협상에 적용되는 80:20의 법칙 (p.373)
? 체계적인 협상 준비, NPS를 활용하라 (p.376)
? 협상 준비 과정에서 고려해야 할 세부 사항 (p.385)
? 60초 협상 전략 노트: 의심스러울 때는 위약금 조항으로 거짓인지 확인하라 (p.390)
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원칙 12. 이번 협상이 마지막이 아님을 기억하라
? 하루에 28조 원을 버는 남자의 실패 이야기 (p.394)
? 협상 결렬에 대처하는 자세 (p.396)
? 삼고초려를 마다하지 않는 저커버그의 M&A 협상 전략 (p.399)
? 60초 협상 전략 노트: 당신이 협상에서 결코 하지 말아야 할 세 가지 (p.408)
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부록: 노련한 상대방이 활용하는 열 가지 협상 전략과 대응 방법 (p.412)
에필로그: 협상은 결국 사람으로 귀결된다 (p.422)
미주 (p.424)