PART 1 기획 · 제안 준비하기

01. 기획 · 제안의 본질 이해하기
001 기획 · 제안 활동의 6단계 18
002 제안이란 무엇인가? 19
003 기획이란 무엇인가? 20
004 고객의 행동을 변혁한다 21
005 고객에게 실리를 제시한다 22
006 고객에게 해석 가치를 제공한다 23
007 기획 · 제안을 고객과의 장기적 관계로 파악한다 24
008 실패를 두려워하지 않는다 25
009 정답은 여러 개, 고객의 결심을 돕는 것이 핵심! 26
010 직감을 이용한다 27
011 대가는 성과와 비례한다 28
012 주제를 영업 활동에 국한하지 않는다 29
013 주체적으로 관여한다 30

02. 고객과 관계 형성하기
014 제안 활동의 4가지 유형 32
015 고객의 주요 인사를 파악한다 33
016 고객의 입장을 배려하여 표현한다 34
017 사내 제안이 빠지기 쉬운 ‘덫’ 35
018 제안하는 쪽의 개성을 발휘한다 36
019 자기 관리를 철저하게 한다 37
020 팀으로 기능을 분담한다 38
021 고객과 제안하는 쪽의 협동이 성공의 비결! 39


PART 2 기획 · 제안의 주제 정하기

03. 고객의 요구 이해하기
022 오리엔테이션 자리를 의미 있게 만든다 44
023 건네받은 서류는 호휼적으로 분석한다 45
024 진짜 문제가 무엇인지 파악한다 46
025 진짜 문제를 보려면 시점을 넓게 둔다 47
026 습관적으로 고객의 설명에 의문을 품는다 48
027 ‘아마추어’인 점이 오히려 강점으로 작용한다 49
028 ‘닫힌 질문’, ‘열린 지문’을 구사한다 50
029 ‘하청’이 아니라 ‘상청’이다 51

04. 공개 정보 숙지하기
030 공개 정보의 가치와 맹점을 안다 55
031 간행물의 공개 정보를 조사해 수집한다 56
032 인터넷의 공개 정보를 활용한다 57
033 조사 전문가에게 의뢰하여 수집한다 58

05. 무엇이 진짜 주제인지 짐작하기
034 가설 사고로 주제를 정한다 60
035 가설의 필요성을 이해한다 61
036 유추형 추정, 중첩형 추정 62
037 가설이 없을 때, 틀만 짠 가설, 명확한 가설 63
038 비논리적인 가설, 논리적인 가설 64


PART 3 고객의 현상 깊이 파악하기

06. 인터뷰와 설문조사로 가설 진화시키기
039 인터뷰와 설문조사로 가설을 확인한다 68
040 ‘얕고 넓은’ 인터뷰, ‘깊고 좁은’ 인터뷰 69
041 인터뷰할 질문을 미리 준비한다 70
042 의도적으로 시간을 배분한다 71
043 인터뷰 진행자는 일인 이역을 소화한다 72
044 질문으로 상대방이 생각하게 만든다 73
045 의견이 아니라 사실을 듣는다 74
046 자기 능력에 맞게 메모한다 75
047 인터뷰 직후에 바로 정리한다 76
048 고객을 인터뷰할 때 유의할 점을 인식한다 77
049 가설을 뒷받침할 수치 데이터를 수집한다 78
050 설문조사에 인터넷을 활용한다 79
051 설문조사 결과는 교차 집계를 실시한다 80

07. 최종 가설 세우기
052 가설 검증을 바탕으로 최종 가설을 세운다 82
053 제로베이스 사고로 가설을 정리하고 조립한다 83
054 기획 · 제안의 도달점을 확인한다 84
055 미래 설정형 가설의 유의점을 파악한다 85
056 논리의 흐름을 점검한다 86
057 영향력에 따라 우선순위를 매긴다 87
058 가설에서 인과의 방향에 주의한다 88
059 증상에 손을 쓰지 말고 원인을 분석한다 89


PART 4 해결책 입안하기

08. 아이디어 발산하기
060 아이디어 발산과 수렴의 차이를 이해한다 94
061 브레인스토밍의 4가지 원칙을 인식한다 95
062 회의에서 브레인스토밍 기법을 활용한다 96
063 체크리스트법으로 아이디어를 발산한다 97
064 성장 매트릭스로 성장 기회를 발견한다 98
065 SWOT으로 상황을 폭넓게 살핀다 99
066 SWOT 분석을 토대로 아이디어를 내놓는다 100
067 다른 사람과 토론하며 아이디어를 발산한다 101
068 아이디어 발산의 타이밍을 놓치지 않는다 102
069 일단 써 놓고 생각한다 103
070 아이디어 메모, 아이디어 노트를 이용한다 104
071 범주를 초월해 모방한다 105

09. 아이디어 수렴하기
072 KJ법은 보텀업식 아이디어 수렴 방식 108
073 로직 트리는 톱다운식 아이디어 수렴 방식 109
074 KJ법과 로직 트리의 장단점을 파악한다 110
075 MECE로 로직 트리의 완성도를 파악한다 111
076 비즈니스의 전형적인 트리를 알아둔다 112
077 인과 관계가 순환하는 모습을 그림으로 나타낸다 113
078 매트릭스로 두 가지 요인의 영향을 분석한다 114
079 순서도로 아이디어 결과의 순서를 나타낸다 115
080 ‘한 마디로 말하면?’ 하고 자문자답한다 116


PART 5 기획 · 제안서 작성하기

10. 기획·제안서의 본질 이해하기
081 체제는 형식에 얽매이지 않는다 120
082 문서화하면 사고가 깊어진다 121
083 문서화하면 메시지의 전달력이 높아진다 122
084 문서는 각 의사 결정 단계에서 의미를 가진다 123

11. 전체적인 시나리오 짜기
085 시나리오 1 ― 배경을 숙지시킨다 126
086 시나리오 2 ― 목적을 공유한다 127
087 시나리오 3 ― 결론부터 드러낸다 128
088 시나리오 4 ― 시작 페이징 컨셉 맵을 제시한다 129
089 시나리오 5 ― 시나리오를 둘로 나누어 전개한다 130
090 시나리오 6 ― 해결책을 옵션으로 제시한다 131
091 시나리오 7 ― 일정을 한눈에 보여준다 132
092 시나리오 8 ― 역할을 분명하게 분담한다 133
093 시나리오 9 ― 비용을 명확하게 밝힌다 134
094 시나리오 10 ― 해결책의 결점도 숙지시킨다 135
095 시나리오 11 ― 통합적으로 정리한다 136
096 시나리오 12 ― 각 페이지에 컨셉 맵을 활용한다 137
097 한 장짜리 기획서는 항목별 쓰기를 한다 138
098 설득력 1 ― 사례를 집어넣는다 139
099 설득력 2 ― 생생한 목소리를 제시한다 140
100 설득력 3 ― 수치화하여 보여 준다 141
101 설득력 4 ― 가까운 미래상을 제시한다 142
102 설득력 5 ― 의외성으로 흥미를 끈다 143

12. 이해하기 쉽고 정확하게 표현하기
103 글자 크기는 구별하여 쓴다 146
104 글꼴은 고딕체와 명조체가 기본 147
105 정렬 방식을 구별해 사용한다 148
106 같은 범주는 들여쓰기로 정렬한다 149
107 블릿으로 로직 트리 구조를 나타낸다 150
108 특수 기호로 강한 인상을 남긴다 151
109 간결함 1 - 중복을 없앤다 152
110 간결함 2 - 단정한다 153
111 간결함 3 - 긴 문장은 짧게 끊는다 154
112 한자 비율은 제안을 받는 측에 따라 조절한다 155
113 적절한 단어가 있으면 우리말로 쓴다 156
114 약어는 설명한 뒤 사용한다 157
115 회사 정식 명칭은 올바르게 쓴다 158
116 중요한 부분은 밑줄 등으로 강조한다 159
117 출처를 명시한다 160
118 비유는 문장 부호로 표시해 구별한다 161
119 등록 상표는 일반 명사와 구별한다 162
120 용어의 표기를 통일한다 163
121 비즈니스 용어를 쓴다 164
122 단어는 정확하게 쓴다 165
123 꼬리말에 필요한 사항을 표기한다 166

13. 문장의 호소력 높이기
124 제목은 제안을 받는 측의 입장에서 숙고한다 168
125 애매한 표현은 피한다 169
126 선진적인 키워드는 상대에 따라 사용한다 170
127 구체적인 방안의 추상적인 의미를 보여준다 171
128 전문적인 내용은 비유로 설명한다 172
129 구체적인 이미지로 제시한다 173
130 소거법을 활용해 오해의 가능성을 배제한다 174
131 작은 표제어에는 내용을 쓴다 175
132 구체적인 용례를 덧붙인다 176
133 네이밍은 상황을 고려해 사용한다 177
134 질문으로 관심을 환기한다 178
135 일상 용어를 사용해 변화를 준다 179
136 항목별 쓰기는 7가지 항목 이하로 한다 180
137 항목끼리 표현과 수준을 맞춘다 181
138 한 페이지에 한 가지 메시지를 담는다 182
139 메시지가 하나의 이야기가 되도록 연결한다 183

14. 그림 활용하기
140 시각화하면 정보가 한눈에 보인다 186
141 도해의 기본 요소 4가지 187
142 ‘둘러싸기’로 논리의 단위를 나타낸다 188
143 ‘잇기’로 관계를 나타낸다 189
144 ‘배치하기’로 의미를 전달한다 190
145 도형의 이미지를 의도적으로 사용한다 191
146 도해의 기본 요소를 짜맞춘다 192
147 도형을 강조한다 193
148 화살표로 개념을 잇는다 194
149 화살표로 단계를 나타낸다 195
150 화살표를 다른 도형과 짜맞춘다 196
151 해설에 말풍선을 활용한다 197
152 매트릭스로 자리를 매긴다 198
153 피라미드로 누적 구조를 나타낸다 199
154 동심원으로 본질과 부수적인 관계를 나타낸다 200
155 순서도로 의사 결정의 과정을 나타낸다 201
156 사선으로 개념의 양적 변화를 나타낸다 202
157 양적 데이터를 면적으로 보여준다 203
158 일러스트와 아이콘으로 표현한다 204
159 도형과 그 의미를 통일한다 205
160 입체 도형은 중요한 곳에 사용한다 206
161 색을 사용하는 목적을 분명히 한다 207

15. 표 활용하기
162 표의 항목을 의도적으로 배치한다 210
163 표의 항목을 엄선한다 211
164 트리 구조를 표로 만든다 212
165 표에서 중요한 부분은 강조한다 213
166 경기 성적표를 활용한다 214
167 표를 그림과 조합한다 215
168 표를 도해로 시각화한다 216

16. 그래프 활용하기
169 각 그래프의 특성 알아보기 218
170 막대 그래프는 항목의 순서에 의미를 둔다 219
171 여러 데이터를 같은 그림에서 비교한다 220
172 누적 막대 그래프로 비교한다 221
173 축이 많은 레이더 차트는 쓰지 않는다 222
174 굵은 선, 말풍선으로 메시지를 강조한다 223
175 산포도로 상관 관계를 보여준다 224
176 입체 그래프는 난잡하게 사용하면 안된다 225
177 스트레드시트로 그린 그래프는 손질한다 226
178 그림, 표, 그래프를 짜맞춘다 227


PART 6 프레젠테이션과 후속 조치

17. 프레젠테이션 준비하기
179 프레젠테이션은 기획서 작성의 뒷공정이다 232
180 리허설을 반복한다 233
181 리허설을 하면서 자료를 수정한다 234
182 프레젠테이션 당일에 확인해야 할 것 235

18. 프레젠테이션 기술 구사하기
183 아이 콘텍트는 수준에 맞게 구사한다 238
184 말하는 방식에 변화를 준다 239
185 몸짓으로 주의를 환기시킨다 240
186 설 자리를 의도적으로 정한다 241
187 정해진 시간은 반드시 지킨다 242
188 현재 말하고 있는 부분을 알린다 243
189 기획서에 쓰여 있지 않은 내용으로 생동감을 준다 244
190 상대에 따라 프레젠테이션 양식을 바꾼다 245
191 쌍방향성을 의도적으로 활용한다 246
192 질의·응답은 사전에 예측하여 준비한다 247
193 적대적인 질문에 대응한다 248

19. 프레젠테이션 이후가 진짜 승부!
194 빨리 결단을 내리도록 촉구한다 250
195 채택된 기획·제안은 보관하고 공유한다 251
196 채택되지 않은 기획·제안은 분석한다 252
197 포기하지 않고 다시 제안한다 253
198 실행 1 ― 수단의 목적화를 피한다 254
199 실행 2 ― 중간 보고에서 컨셉 맵을 수정한다 255
200 실행 3 ― 최종 보고에서 그 다음 일을 제안한다 256