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책소개
목차
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머리말 1. 고객들이 즐거움 속에서 길을 잃게 만드는 장치들 - 손님을 끌어들이는 두 가지 포인트: 고객을 카지노 소비자, 그리고 서비스 소비자로 만든다 - “좀더 오래 머무시죠” 손님의 발길을 잡는 전략 - 제2의 집객 전략, 카지노 호텔의 아침식사는 전략 무기 - 모든 길은 카지노로 통한다: 의도적으로 길을 잃게 만드는 레이아웃 - 소리는 감각을 자극하는 훌륭한 마케팅 수단: 귀를 홀리는 마법의 음향 - 어떤 이유로든 고객이 현실로 돌아가는 것을 막는다 - 누구나 한번쯤 “이랬으면” 꿈꾸는 비현실의 즐거움을 안겨준다 * 라스베이거스의 집객력을 통해 배운다: ‘쇼핑의 즐거움’을 맘껏 쇼핑하게 한다 2. 극단적 발상으로 극도의 놀라움을 창출한다 - Wow! 전략: 고객의 입에서 “와!”를 이끌어낸다 - 놀라운 외관, 놀라운 가격: 쉴 새 없이 새로움과 흥분에 탐닉하게 하라 - “즐기고, 즐기고, 또 즐겨라” 넋을 잃을 정도의 놀라움을 제공한다 - 발상의 무한지대: 기발한 발상과 발상을 실현하는 노력은 계속된다 - ‘신기함’을 창조하고 그 희소가치를 극대화한다 - 팝 문화에서 강렬한 감성적 경험의 모티브를 뽑아낸다 - 매혹적인 이국정취는 즐거운 연상 속으로 빠져들게 한다 * 라스베이거스의 집객력을 통해 배운다: 무엇이 색다름의 옷을 입혀줄까? - 세상 어디에서도 맛볼 수 없는 100퍼센트 해방감을 선사한다 - 신기한 경험으로 기억 속에 지울 수 없는 감각적 인상을 남긴다 * 라스베이거스의 집객력을 통해 배운다: 신기함은 그 자체로 이미 상품 가치가 있다 3. 고객이 카지노 이외에서는 이득을 봤다고 믿게 만드는 수법 - 손해를 통해 이득을 보는 전략, 어떻게? - 호텔은 카지노에서만 돈을 벌까? 정말! - “정말 저렴하다”는 인상을 고객의 뇌리에 새기는 수법: 숫자, 도발적인 숫자를 활용하라 - 공짜 전략의 노하우: ‘공짜’가 불러일으키는 즐거움을 최대한 소비하게 하라 * 라스베이거스의 집객력을 통해 배운다: 저렴함을 더 돋보이게 홍보하는 기술적 포장 - “서비스는 모든 손님에게 공평하다”는 원칙을 홍보한다 - 상상력을 자극하는 강렬한 공짜 서비스로 다른 호텔 손님까지 끌어들인다 - 공짜 서비스의 원칙 “공짜는 어디까지나 전략이다” * 라스베이거스의 집객력을 통해 배운다: 공짜 마케팅 효과를 최대한 뽑아내는 아이디어 스케치 4. 품격 높은 이미지를 연출한다 - 고급화 전략: 고급 브랜드를 불러들여 격조 있는 이미지 연출 - 친밀감 넘치는 따뜻한 공간을 창조한다 - 카지노 거리의 미술관, 고급 이미지를 전하는 메시지 * 라스베이거스의 집객력을 통해 배운다: 옆 가게의 브랜드는 곧 나의 브랜드다 - 리얼리티가 서비스의 단가를 높인다 5. 고객들에게 맘껏 놀고 즐길 핑곗거리를 제공한다 - 컨벤션 고객을 카지노 고객으로 - 고객들은 놀고 즐길 명분을 갈망한다 - 고객을 즐거움 속으로 해방시킬 명분을 찾아내라 - 고객의 뇌리에 ‘즐거울 것’이라는 선입견을 심어라 * 라스베이거스의 집객력을 통해 배운다: 소비를 권유하는 명분은 도처에 있다 * 라스베이거스의 집객력을 통해 배운다: 즐거움의 이미지를 광고 컨셉으로 전면에 부각시킨다 - 어떤 이미지를 부각시킬까? “즐거움은 건전하고 정당한 것이다” - 라스베이거스가 일 년 내내 북적대는 비결 - 리조트 산업의 생존 전략 “비수기를 없앤다” - 국민적 스포츠를 유치한다 - ‘남의 집 잔치’로도 손님을 끌어들인다 - 최후의 잠재 고객: 라스베이거스에 무관심한 고객층을 집중 공략한다 * 라스베이거스의 집객력을 통해 배운다: 단순한 사실보다는 컨셉이 중요하다 6. 라스베이거스에서만 가능한, 마음에서 우러나오는 서비스 정신 - 모든 고객에게 진심으로 애정을 다하는 호텔리어가 될 수 있을까? - 감성적인 대화로 손님에게 친근감을 서비스한다 - 개방을 통해 친밀함을 보여준다 * 라스베이거스의 집객력을 통해 배운다: 고객과 최고의 ‘관계’를 형성하라 - 다국적 고객의 전통과 문화적 특수성에 주목하라 - 미국에서 최고의 서비스는 “Friendly” - 사원을 칭찬하라, 결과는 즉각 훌륭한 고객 서비스로 돌아온다 - 사원 칭찬은 대대적으로 하고 포상은 실용적으로 한다 - 감사의 마음은 말로 직접 표현할 때 가장 잘 전달된다 - 손님의 이름을 불러준다: ‘누구나’가 아니라 ‘당신’을 위한 서비스라는 메시지 - Good Hospitality, Bad Hospitality * 라스베이거스의 집객력을 통해 배운다: 종업원 감동은 고객 감동으로 돌아온다 7. 처음 찾은 손님을 충성심 강한 단골로 만드는 비결 - 몹시 ‘편리한 결혼식’ 전략: 카지노의 메카에서 결혼의 메카로 - ‘편리함’은 강력한 상품, 편리함의 유통이 마케팅 포인트 - 고객은 세심하게 배려된 ‘편리함’을 쇼핑한다 - 고객 편의를 철저히 추구하라: 귀찮고 짜증나는 것은 모두 없앤다 - 손님이 필요로 할 만한 것을 찾아내라: 그것을 제공하라, 감성적인 방식으로 - 카지노가 아니라 편리함 때문에 사람들이 모인다 - 세계 공통의 손님 그러모으기 수법: 단골을 늘리는 포인트 제도 - 포인트가 없어도 매력적인 카드를 개발하라 * 라스베이거스의 집객력을 통해 배운다: ‘귀찮음’을 ‘편리함’으로 판매한다 - 회원 카드 법칙 1: 우직한 정직함으로 고객의 신뢰를 얻는다 - 회원 카드 법칙 2: 누구에게 가입을 권할 것인가? - 회원 카드 법칙 3: VIP에게는 포인트를 주지 않는다 - 손님의 성공 체험을 직설적으로 광고한다 - 입소문을 내라, 감정 이입을 유도하라 - 팬을 몰고 다니는 사람들, 유명 인사를 활용하는 마케팅 * 라스베이거스의 집객력을 통해 배운다: 포인트 카드도 고객 편의가 마케팅 포인트 8. 끊임없이 개발되는 라스베이거스 브랜드 - 라스베이거스는 브랜드다, 라스베이거스는 감성 브랜드다 - 라스베이거스 브랜드의 탄생과 성장: 도전정신, 상상력과 모험 그리고 그 보상으로서의 성공 - 라스베이거스를 만든 사람들: 비전의 창조자, 컨셉 디자이너 - 라스베이거스 브랜드를 지키는 힘: 투명성과 원칙주의 - 감성 브랜딩으로 브랜드 가치를 높인다 - 노숙자 문제를 광고에 활용한 감성 마케팅 - 의도적으로 감성 마케팅에 역행한다 * 라스베이거스의 집객력을 통해 배운다: 고객을 감동시킬 ‘거리’를 찾아내라 - 브랜드로 본 디즈니랜드와 라스베이거스 - 모든 성공 스토리에는 ‘사람’이 있다: 사람을 아껴라 - 상식을 깨면 손님이 모인다: 고객을 앞서가는 새로운 가치를 창조하라 - 막강한 효력을 발휘하는 창조적 ‘이론 파괴’ - 그러나 쓸데없이 이론을 깨지는 마라 * 라스베이거스의 집객력을 통해 배운다: 이론 파괴를 통해 개성 있는 아이덴티티를 획득한다 * 라스베이거스의 집객력을 통해 배운다: 주도면밀한 계산 없이 시도된 혁신은 자멸 라스베이거스가 고객을 끌어들이는 8대 비결 맺음말: 라스베이거스에 감사하는 마음 라스베이거스 연표 |
저자 소개 1
Keita Nagano,ながの けいた,長野 慶太
미국에 진출한 일본인 컨설턴트다. 1965년에 태어나 게이오대학 경제학부를 졸업했으며, 미국 워든대학원 석사(MBA) 과정을 마쳤다. 주식회사 미쓰이 은행에서 약 10년간 근무한 뒤 라스베이거스의 법률사무소 Woods, Erickson, Whitaker & Miles(www.wewmlaw.com)에서 근무했고, 미국 진출을 위한 비즈니스 컨설팅 회사 'NAVADA JAPAN CONFERENCE,Inc'를 세웠다. 국제 회계사무소 Oishi & Ogihara 대표, 네바다 개발공사 회원으로서 네바다 주정부의 일본 기업 유치 사업을 지원했으며, 캘리포니아 주에 있는 창업가를 위한 조
미국에 진출한 일본인 컨설턴트다. 1965년에 태어나 게이오대학 경제학부를 졸업했으며, 미국 워든대학원 석사(MBA) 과정을 마쳤다. 주식회사 미쓰이 은행에서 약 10년간 근무한 뒤 라스베이거스의 법률사무소 Woods, Erickson, Whitaker & Miles(www.wewmlaw.com)에서 근무했고, 미국 진출을 위한 비즈니스 컨설팅 회사 'NAVADA JAPAN CONFERENCE,Inc'를 세웠다. 국제 회계사무소 Oishi & Ogihara 대표, 네바다 개발공사 회원으로서 네바다 주정부의 일본 기업 유치 사업을 지원했으며, 캘리포니아 주에 있는 창업가를 위한 조직 실학숙(實學塾)의 수석 강사로 활동했다. 현재는 같은 법률사무소를 전략 파트너로 삼아 미국 진출을 지원하고 있다. 미국에서의 회사 설립과 국제 교섭 지원 및 컨설팅 실적이 250여사에 이르며, 상대하고 있는 회사의 수는 약 2,000개에 이른다. 저서로 『기업지원은행: 투자가도 끙끙대는 비즈니스 플랜 이야기』, 『고객을 끌어들이는 힘 라스베이거스 마케팅』, 『고객에게 절대로 사과하지마라』,『비즈니스 영여 표현』(공저) 등 다수가 있다.
역자 : 이혁재
서강대학교 정치외교학과 졸업. 조선일보 사회부, 국제부, 특집부, 과학부 기자와 도쿄 특파원을 거쳐 현재 수원 취재팀장이며 번역서로 『면역력을 높이는 장 건강법』이 있다.
품목정보
- 발행일
- 2005년 05월 11일
- 쪽수, 무게, 크기
- 231쪽 | 353g | 크기확인중
- ISBN13
- 9788973655038
출판사 리뷰
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“라스베이거스는 한때 온리원이었지만 미국 전역에 카지노가 생겨나면서 경쟁자들에게 포위됐다. 그럼에도 여전히 넘버원 자리를 지키고 있는 비결은 무엇일까?
규모의 경제? 카지노 운영 노하우? 라스베이거스는 이제 그런 사항에서 비교 우위에 있지 않다. 라스베이거스의 성공은 마케팅의 성공일 따름이다. 70년간 피땀 흘리며 손님을 그러모았기 때문이다.” ― 본문 중에서 이 책을 읽다보면 확실히 오늘날 마케팅은 경영 전략이나 규모의 경제 개념 등을 뛰어넘어 비즈니스의 주력이 되고 있음을 피부로 실감하게 된다. 그만큼 ‘마케팅은 하드웨어를 굴리는 소프트웨어이며, 발상부터 프로세스가 디자인되는 소프트하고 감성적인 어떤 것’으로 인식되기 때문이다. 라스베이거스 거리의 휘황함만큼이나 라스베이거스 마케팅은 생동감이 넘친다. 전 세계에서 계층, 직업, 연령, 문화, 인종에 구애됨 없이 고객을 그러모으기에 열을 올리는 라스베이거스는 확실히 도시 전체가 돈을 뿌리지 않고도 손님을 끄는 방법의 실험장이다. 저자가 손님들이 몰려드는 현장은 보기만 해도 생동감으로 피가 끓어오른다고 표현했을 만큼 엄청나게 사람들이 모여든다. 그 저력은 어디에서 비롯되는가? 라스베이거스에서 경험할 수 있는 상상을 초월하는 즐거움은 기발한 아이디어와 겉으로 드러나진 않지만 주도면밀하게 계산된 비즈니스 시스템 덕분이다. 그러나 더 깊이 들여다보면 그 저변에서는 매일매일 “어떻게 해야 더 많은 손님을 끌어들일 수 있을까?”라는 단순한 질문에 대한 새로운 해법 찾기에 골몰하는 평범한 사람들의 노력이 계속되고 있다. 저자는 이들이 다른 미국인들과 똑같이 평범한 삶을 이어가고 수퍼볼과 월드시리즈에 열광하는 평범한 사람들이기에, 평범한 사람들이 한번쯤 꿈꾸는 ‘특별한 경험’이 무엇인지를 잘 안다고 지적한다. 사업을 구상하는 사람은 누구든 일상을 사는 사람으로서의 자신을 먼저 벤치마킹하고 그 속에서 평범한 사람들의 니드(Needs)를 찾아내라는 넌짓한 조언이다. 이 책은 잘 되는 기업이 되도록 조언하는 기업 컨설턴트가 쓴 책이니만큼 관점이 독특한 좀 색다른 경제경영서이다. 경영 노하우를 다룬 책도 아니며 경제경영 원론을 다룬 책은 더더욱 아니다. 경제 이론에 조예가 없는 일반 독자들이 어려운 마케팅 이론을 이해하느라 골 아플 필요 없이 즐겁게 읽어나가다보면 자신이 지금 돈 버는 방법들을 읽고 있다는 사실을 문득 깨닫게 되는 그런 책이다. 철저하게 ‘고객을 그러모으는 비법’을 주제로 시종일관 얘기하며, 그러기에 ‘고객 그러모으기 노하우’에 관한 한 단연 첫 손가락에 꼽히는 라스베이거스 얘기가 줄줄이 이어지고, 그래서 즐겁다. ‘인간은 누구든 즐거움을 원한다’는 단순한 사실에 주목하여 즐거움을 찾는 손님을 끌어들이고 사람들이 즐거움을 찾도록 갖가지 수법으로 유혹하는 라스베이거스 마케팅의 위력을 펼쳐 보이고, 그로부터 독자들이 자기 사업의 영감을 얻게 하는 데 주력했다. “와!” 하고 경탄할 수밖에 없는 놀라운 발상에서부터에서 세계 최고의 상품을 세계 최고의 가치로 고객들에게 서비스하고 있음을 끊임없이 일깨우는 그들의 마케팅 수법을 들여다보며 독자들은 라스베이거스가 자랑하는 세계 최고의 판매 기술을 실감하게 된다. 크게는 독특한 테마에 따라 지어진 호텔 하나하나, 입이 벌어지는 엄청난 규모의 메가리조트들, 서비스란 무엇인가를 보여주는 호텔리어들, 그리고 이들 모두를 아우르는 도시 자체가 거대하고 신기한 상품이며 엄청난 브랜드일 수 있음을 알게 한다. 작게는 비행기에서 내리자마자 공항에 들어서면서 바로 눈에 들어오는 슬롯머신에서 고객들이 단 1초도 헐렁하게 무료한 시간을 보내게 하지 않겠다는 그들의 빈틈없는 장삿속을 읽을 수 있다. 그만큼 라스베이거스에 발을 들여놓는 순간부터 누구든 그들이 쳐놓은 모든 ‘사업 기회의 그물’을 그냥 새나가게 놔두지 않는 촘촘한 장삿속에 정말 감탄하게 된다. 또한 사업 비전에 따라 필요하다면 경쟁업체끼리도 기꺼이 협력하는 유연한 사업 관행과 컨셉과 전략에 따라 엄청난 규모의 호텔을 밥 먹듯이 짓고 부수기를 마다하지 않는, 그야말로 한계를 가늠하기 어려운 어마어마한 경영 스케일은 부럽기조차 하다. 아울러 모든 성공의 중심은 ‘사람’이라고 여기는 라스베이거스 경영인들의 경영 철학은 이런 생각이 동양인의 전유물이라고 여겨온 우리에게는 조금 의아하면서도 흥미로운 점이다. 책 군데군데에서 자주 눈에 띄는 ‘라스베이거스의 집객력(集客力)을 통해 배운다’ 난은 많은 실무 경력을 쌓은 저자가 컨설턴트로서 독자에게 주는 팁이다. 현재 라스베이거스에서 행해지고 있는 마케팅 기법을 중소기업이나 자기 가게를 운영하는 자영업자에게 맞도록 응용한 사례를 소개한 것으로, 매우 실용적인 내용으로 구성되어 있다. 대담한 발상과 대규모 스케일로 시행되는 라스베이거스 마케팅 기법을 그 본질을 살려 작은 스케일로 옮겨놓았지만, 그렇기 때문에 더 피부에 와 닿고 사업 규모에 맞게 책 내용을 응용하는 기술을 바로 체득할 수 있다. 돈을 버는 데는 자기 사업이 최고라고 생각하는 사람들이라면 당장 실행해볼 만한 거리가 많아 큰 도움이 될 것이다. |
