서문/기존의 판매방식과 내추럴 셀링


‘판매’ 하면 거부반응을 보이는 사람이 많지만, 사실 세상 모든 사람은 판매를 하며 살아갑니다. 물건을 파는 것만 판매는 아닙니다. 의사가 진료를 하는 것도 판매고, 변호사가 변호를 하는 것도 판매입니다. 교수가 강단에 서서 지식을 파는 것 역시 판매입니다. 누구나 자신이 갖고 있는 능력, 물건, 지식, 서비스 등을 팔아야 먹고살 수 있습니다. 그런 의미에서 인간은 서로 공생관계에 있다고 볼 수 있습니다.
그렇다면 우리는 그 ‘판매’에 대해 보다 정확히 알아둘 필요가 있지 않을까요? 특히 우리는 오늘날 어떤 형태의 판매가 경제의 흐름을 주도하고 있는지 잘 알아야 합니다. 그걸 모르면 돈이 흘러가는 길목에서 한참이나 밀려나게 될 테니까요.
저는 22년 동안 전문 판매직에 종사해왔습니다. 덕분에 저는 기존의 판매방식과 제가 경험으로 터득한 내추럴 셀링의 차이를 누구보다 잘 알고 있습니다. 기존의 판매방식에서는 어떻게 해서든 상대방을 설득하는 데 목적을 두고 있지요. 그런 탓에 온갖 수단과 방법을 동원해 설득을 하려고 기를 씁니다. 그래서 ‘판매’나 ‘세일즈맨’에 대한 사람들의 이미지는 별로 좋지 않습니다. 내추럴 셀링은 다릅니다. 이것은 사업기회와 제품을 설명하기 이전에 먼저 상대방을 도와줌으로써 그들 스스로 자연스럽게 마음을 여는 과정으로 진행됩니다.
어떻게 하면 상대방이 스스로 마음을 열도록 할 수 있을까요? 거절당하지 않을까 하는 불안감이나 두려움으로 자신감을 잃지 않으려면 어떻게 해야 할까요? 간단합니다. 그 요령은 ‘대화술’에 있습니다.
만약 여러분이 이 책에서 소개하는 원칙과 방법을 따른다면 여러분은 누구를 만나든 자신 있게 대화할 수 있을 것입니다. 무엇보다 그러한 대화술을 바탕으로 네트워크 마케팅 비즈니스를 진행할 경우, 여러분은 인생이 달라질 계기를 마련할 수 있습니다.
이 책은 다음의 세 가지를 알려줍니다.
첫째, 기존의 판매방식과 내추럴 셀링의 차이
둘째, 기존의 판매방식에서 여러분이 숱하게 거절을 당하는 이유
셋째, 기존의 대화방식에서 벗어나 새로운 대화술로 획기적인 성과를 올리는 방법
우리가 대화를 하는 이유는 소기의 목적을 달성하기 위해서입니다. 그런데 대개는 대화를 함으로써 목적을 달성하기는커녕 자신감을 잃거나 심하면 삶에 대해 회의감마저 느끼지요. 거기에서 벗어나려면 효과적인 대화술을 활용할 필요가 있습니다.
대화를 잘하면 여러분은 분명 상대의 긍정적인 반응을 얻게 될 것입니다. 기본적인 요령만 알아도 사람들의 마음을 움직여 기대하는 결과를 얻을 수 있습니다. 여러분이 만나는 사람들이 하나하나 마음을 열고 여러분에게 동조한다면 세상살이가 얼마나 평화롭고 안정적일까요?
지금부터 그 방법을 알려드리지요.


마이클 올리버




* 거절 예방법


거절의 유형

사람을 만나는 걸 두려워하고 불안해하거나 잠재고객을 만나기 전에 심호흡을 합니까? 심지어 고객 앞에서 말을 꺼내지 못하고 우물쭈물합니까? 사람을 만나는 게 죽기보다 싫습니까?
충분히 그럴 수 있습니다. 특히 하위라인 네트워커 중에 그런 고민을 하는 사람이 굉장히 많습니다. 그들은 제품이나 사업기회에 대해 말하는 것을 망설이고 꺼립니다. 이는 거절에 대한 두려움 때문입니다. 거절을 당하면 자존심이 상하고 마음이 영 불편하거든요.
제 경험으로 볼 때 거절에는 두 가지 유형이 있습니다. 하나는 대놓고 관심이 없다고 하는 겁니다. 다른 하나는 여러분이 제시하는 대안을 실컷 듣고 나서 자신이 원하는 것과 맞지 않는다고 말하는 것입니다. 후자는 실망스럽기는 해도 인격적인 모멸감을 느끼는 강도가 덜합니다. 문제는 대놓고 거절을 당하는 경우입니다.
판매를 하다 보면 거절을 당하는 일이 부지기수이므로 그것을 미리 예상하고 극복하는 법을 배워야 한다는 말을 많이 들었을 겁니다. 실제로 ‘Yes’를 듣기까지 수없이 ‘No’를 듣습니다. 어쩌면 여러분은 거절 극복 방법을 이미 터득했을지도 모릅니다.
그런데 제가 볼 때 그러한 방법은 부질없는 짓 같습니다. 일단 거절을 당하면 제 아무리 훌륭하고 인격적인 네트워커도 마음이 가라앉게 마련입니다. 마음을 돌려보려고 애를 써도 한동안은 소용이 없지요. 가장 좋은 방법은 거절의 근본 원인을 제거하는 것입니다. 최선을 다해 긍정적으로 생각하고 훈련을 받아도 거절은 상처를 남기니까요.

거절의 원인

거절을 당할 경우, 그 원인을 제공하는 사람은 누구일까요? 바로 여러분입니다. 여러분이 성급하게 상대방의 속마음을 제대로 파악하기도 전에 대안을 제시해 거절을 자초하는 것입니다. 예를 들어 어떤 사람에게 문제가 발생했을 때 여러분은 시간을 내 그것이 진정한 문제인지 아니면 그 문제의 원인이 무엇인지 꼼꼼하게 파악하지 않았을 것입니다.
사람들은 각자 자기 나름대로 의견과 대안을 갖고 있습니다. 그뿐 아니라 그것이 가장 적당하고 적합한 것이라고 여깁니다. 그러므로 여러분의 경험을 기준으로 문제를 해석하고 다른 사람의 문제에 대해 서둘러 그 대안을 제시하는 것은 삼가야 합니다.
만약 여러분이 이런 말을 들었다고 해봅시다.
“돈이 더 있었으면 좋겠다.”
“좀 더 건강했으면 좋겠다.”
이런 신세타령에 대해 대부분의 네트워커는 어떤 반응을 보일까요? 이미 알고 있을 겁니다.
“제가 그 방법을 알려드리지요.”
대개 이렇게 행동하지 않나요? 돈이 없다거나 건강이 나쁜 것, 아니면 뭔가가 부족하다는 것은 근본적인 문제가 아니라 근본적인 문제를 암시하는 증세에 지나지 않습니다. 근본적인 문제는 돈이 없다거나 건강이 나쁘다는 현실적인 원인을 제공하는 사람에게 있습니다. 그러므로 더 깊이 파고들어 그 원인을 알아내야 합니다.
하지만 문제의 원인을 캐고 그 원인 제공자를 대화에 끌어들이는 네트워커는 별로 없습니다. 대부분의 네트워커가 자기 말만 하려고 듭니다. 만약 여러분이 이러한 과오를 답습하고 있다면 지금 당장 그 행동을 그만두어야 합니다. 그래야 지금까지와 다른 결과를 얻을 수 있습니다.

상대방을 중심에 둬라

여러분이 상대에게 대안을 설명하면서 보다 나은 삶을 위해 그가 어떻게 해야 하는지 이야기했다고 해봅시다. 또한 최상의 보상플랜과 여러 가지 혜택을 들려주었다고 가정해봅시다. 그때 여러분은 분명 그렇게 하는 것이 그에게 유익하고 도움을 주는 일이라고 생각할 것입니다.
그러면 이 방식이 상대방에게 좋은 인상을 줄까요? 전혀 아닙니다. 왜 그럴까요? 여러분이 상대방을 중심으로 사업기회를 설명하는 방식을 사용하지 않았기 때문입니다. 여러분과 상대방을 중심으로 한 접근법 중에서 어느 쪽이 더 좋은 인상을 줄까요?
사람들은 여러분의 얘기나 생각 그리고 그들이 취해야 할 조치에 대해 별로 관심이 없습니다. 설령 여러분이 최선을 다해 관심거리를 제공해도 그들은 그다지 관심을 기울이지 않습니다. 여러분과 가까운 사람이 사업기회나 제품을 필요로 하면서도 그가 해야 할 일을 설명했을 때 더 이상 여러분의 말을 들으려 하지 않았던 적이 있습니까? 분명 있을 겁니다.
사람들은 대개 자신을 위한 올바른 대안이 있다는 말을 듣거나 그런 말로 설득당하는 것을 달가워하지 않습니다. 상대가 먼저 대안을 부탁했을 때도 마찬가지입니다. 제가 수많은 네트워커와 인터뷰를 하면서 알게 된 사실인데, 대다수 네트워커가 자기 회사, 제품, 사업기회에 굉장한 자부심을 갖고 있으면서도 사업 결과에 대해서는 실망감을 감추지 못합니다. 왜냐하면 사람들의 관심을 끌지 못했기 때문입니다.
따지고 보면 그건 자업자득입니다. 무엇보다 많은 네트워커가 상대방이 자기 얘기를 들어주길 바라기만 할 뿐, 자신은 상대의 얘기를 경청하지 않습니다. 그들은 말하고 설득하는 데는 많은 시간을 쓰지만 질문하고 경청하는 데는 거의 시간을 할애하지 않습니다. 이처럼 자신의 욕구에 집중하면서 군림하려 하면 진실을 알아낼 수 없습니다.
여러분이 여러분의 회사, 제품, 사업기회를 어떻게 생각하느냐는 그리 중요하지 않습니다. 중요한 것은 상대방이 ‘무슨 생각을 하느냐’입니다. 여러분이 군림하는 자세로 ‘당신은 이렇게 해야 한다’라는 식으로 말하면 그들은 도망칠 자세를 취할 것입니다.
물론 사람들은 무언가를 구입하는 것을 좋아하지만 설득을 당해 어쩔 수 없이 사게 되는 상황은 피하고 싶어 합니다. 여러분 자신을 돌아보십시오. 여러분은 어떤 문제에 대해 다른 사람이 제시한 대안을 선뜻 따른 적이 있습니까?
속사포처럼 대안을 쏟아내지 말고 여러분의 대안을 제시하기 전에 상대방의 진심을 더 많이 파악하기 위해 노력하십시오.


이제 그만 말하고
그만 설득하고
그리고 매달리지 마세요!