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책소개
목차
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옮긴이의 말 _ 비즈니스를 위한 최고의 협상 실전 지침서
지은이의 말 _ CEO는 합리적 협상가가 되어야 한다 프롤로그 _ 합리적 협상이란 무엇인가? PART I 합리적 협상을 방해하는 보편적인 오류 7가지 1장 오류 1 _ 불합리한 상승적 몰입 2장 오류 2 _ 가치한정의 신화 3장 오류 3 _ 기준점과 조정의 불균형 4장 오류 4 _ 협상의 프레이밍 5장 오류 5 _ 정보의 이용가능성 6장 오류 6 _ 승자의 재앙 7장 오류 7 _ 과신과 협상자 행동 PART Ⅱ 합리적 협상을 위한 이론적 틀은 어떻게 구성되는가? 8장 협상을 합리적으로 생각하기 9장 합작투자의 협상 사례 10장 통합적 협상을 이끌어내는 12가지 합리적 전략 PART Ⅲ 복잡하고 까다로운 협상은 어떻게 하는가? 11장 진정한 협상 전문가는 어떻게 만들어지나? 12장 협상에 있어서 공정성, 감정, 그리고 합리성 13장 큰 규모의 그룹과 조직체에서의 협상 14장 제3자를 통한 협상 15장 경쟁적 입찰에서의 승자의 저주 16장 행동으로 보여주는 협상 에필로그 _ 불합리한 세상에서 합리적으로 협상하기 |
저자 소개
저자 : 맥스 베이저만,마가렛 닐
미국 노스웨스턴 대학의 켈로그 경영대학원 소속 공로 교수들로서 켈로그 경영대학원이 운영하고 있는 분쟁조정 센터의 공동 책임자를 맡고 있다. 1만 명이 넘는 경영자들을 대상으로 켈로그 경영대학원에서 협상 과목을 가르쳐 왔으며, 이들 실무 경영자들로부터 수집한 엄청난 분량의 실제적인 증거들을 바탕으로 협상에 대한 연구를 진행해오고 있다. 이들은 1991년에도 『협상에 있어서의 인식과 합리성』이란 책을 공동으로 저술한 바 있다.
역자 : 이현우
현재 한양대학교 광고홍보학과 교수. 한양대학교 영문학과를 졸업하고 미국 아이오아 주립대학교에서 커뮤니케이션학 석사를, 미국 미시간 주립대학교에서 커뮤니케이션학 박사를 취득했고, 미국 웨이크 포레스트 대학교 커뮤니케이션학과 교수로 재직하기도 했다. 지은 책으로『사람의 마음을 움직이는 설득심리』외 다수가 있으며 옮긴 책으로『설득의 심리학』이 있다.
관련 분류
품목정보
- 발행일
- 2005년 06월 20일
- 쪽수, 무게, 크기
- 296쪽 | 456g | 크기확인중
- ISBN13
- 9788990966544
책 속으로
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어떤 희생을 치르고서라도 승리하겠다는 욕망은 합리적인 협상 전략을 개발하겠다는 의지보다 앞선다. 바로 이런 무모함 때문에 인수자들이 기업 인수합병 과정에서 돈을 낭비하는 경향을 보이는 것이다. 많은 사람들이 합병이 시너지 효과를 발휘한다고 주장하지만, 보통 그 시너지의 수혜자들은 합병 주체인 인수자들이 아니라 객체인 합병 대상자들이다.
--- p.28 |
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합리적으로 협상하기 위하여 당신이 반드시 기억하고 있어야 할 점은, 어떤 문제가 프레임 되거나 제시되는 방식이 당신이 가진 대안들의 가치나 수용성에 대한 인식을 현저하게 바꿔 놓을 수도 있다는 사실이다. 위험-회피적 선택을 하게 되면 당신은 제시된 절충안을 받아들일 것이고, 위험-선호적 선택을 하게 되면 당신은 잠재적으로 더 많은 양보를 얻어내기 위해 기다리게 될 것이다. 당신이 선택하는 특정 준거지수나 한계선(base line)은 당신의 결정을 긍정적인 프레임 혹은 부정적인 프레임으로 규정하게 한다.
--- p.77 |
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경험으로부터 효과적인 교훈을 얻는 데 가장 큰 장해물은, 성공적인 전략에 대한 피드백이 종종 불분명하거나, 지연되거나, 혹은 의미 있는 방식으로 제공되지 않는 데 있다. 뿐만 아니라 경영인들은 일반적으로 자신들이 내린 결정을 보호하려는 심리적 방어벽을 가지고 있기 때문에 자신들이 내린 의사결정에 관한 피드백을 공정하게 처리하지 못하고 있다. 만약 어떤 매니저의 자존감이 특정 의사결정의 결과에 달려있는 상황이라면 그 매니저는 자신의 의사결정에 대한 애매모호한 피드백을 실제보다 더 긍정적인 것으로 평가하게 될 것이다.
--- p.190 |
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협상의 통상적인 전술은 상대방을 궁지에 몰아넣어서 그들이 자충수를 두도록 만드는 것이다. 이런 전술에 당하지 않으려면, 아직 상대방에 대한 대응책이 합리적으로 구상되지 않았을 때는 휴식시간을 갖는다든지 혹은 간부회의를 통해 자신을 방어할 수 있어야 한다. 타임아웃을 부른다든지 간부회의를 소집하는 것이 무심결에 불쑥 어떤 입장을 취해 나머지 협상 과정 내내 그것 때문에 시달림을 당하는 것보다 낫다.
--- p.294 |
