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책소개
목차
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Chapter 1 구매 심리를 기분 좋게 자극하라
성공하겠다고 서약부터 하라 인간의 마음에 내장된 심리접근 포인트 세일즈 분야의 검은 띠를 따려면 인간의 본성에 호소하는 테크닉 고객을 선택할 수 있는 세일즈맨이 되려면 고객의 구매 결정에 영향을 미치는 방법 Chapter 2 부자들은 인생을 세일즈로 시작한다 세일즈맨은 매우 특별한 사람이다 세일즈는 자유를 준다 원하는 것을 먼저 표현하라 스스로를 세일즈하라 Chapter 3 사고 싶어 안달하게 만드는 세일즈 모델 자신과 고객을 모두 만족시키는 거래를 하라 의식뿐 아니라 무의식까지 공략하라 먼저 스스로를 속속들이 이해하라 고객의 마음을 여는 마법의 질문 사고 싶어 안달하게 만드는 세일즈 모델 Chapter 4 처음 만난 고객을 다루는 법 인간의 기본 욕구를 바탕으로 설득하기 본능적인 욕구를 충족시켜라 인간의 16가지 기본적인 욕구 평화 욕구가 강한 사람 식욕이 강한 사람 성적 욕구가 강한 사람 Chapter 5 부처님 손바닥 보듯이 고객 상대하기 경쟁 욕구가 강한 고객 상대법 보금자리에 대한 욕구가 강한 고객 상대법 사회적인 관계에 대한 욕구가 강한 고객 상대법 힘에 대한 욕구가 강한 고객 상대법 지위에 대한 욕구가 강한 고객 상대법 자립의 욕구가 강한 고객 상대법 알고자 하는 욕구가 강한 고객 상대법 수용에 대한 욕구가 강한 고객 상대법 신의에 대한 욕구가 강한 고객 상대법 이타적인 욕구가 강한 고객 상대법 질서에 대한 욕구가 강한 고객 상대법 저축에 대한 욕구가 강한 고객 상대법 육체 활동에 대한 욕구가 강한 고객 상대법 Chapter 6 공감대를 형성하는 과학적인 비결 공감대 형성은 세일즈 성공의 제1관문이다 세일즈를 과학적으로 수행하려면 상대방의 무의식과 접속하기 미러링과 매칭의 관계 리딩은 원하는 결과를 가져다준다 공감대를 형성하는 방법 공감대의 위력 공감대 형성을 위한 17가지 연습 Chapter 7 성공적인 세일즈를 위한 앵커 테크닉 인간의 자극반응 사이클을 활용하라 공감대 형성을 위한 앵커 테크닉 앵커 테크닉은 최고의 판매 실적을 보장한다 앵커 테크닉을 두배로 활용하는 방법 고객과의 사이에 앵커를 구축하라 긍정적인 앵커를 구축하라 자신이 원하는 상태로 상대방을 유도하는 방법 효과적인 앵커 구축의 사례 Chapter 8 고객에 대한 은밀한 정보를 수집하라 올바른 정보의 수집을 생활화하라 커뮤니케이션의 천재가 되는 법 고객의 구매 전략을 파악하라 고객의 지각 프로그램을 파악하라 고객의 전략에 자신을 맞춰라 필요할 경우 자신의 판매 전략을 포기하라 틀에 박힌 전략은 도움이 되지 않는다 실제 상황에서 전략을 사용하는 방법 고객의 전략을 파악하기 위한 연습 Chapter 9 많은 말이 필요 없는 세일즈 입보다 몸이 먼저 말한다 외모를 가꿔야 하는 이유 고객은 순식간에 결정을 내린다 세일즈맨의 향기는 어떤 메시지를 담고 있나 고객에게 완벽하게 보이기 위한 20가지 비결 첫인사와 악수를 효과적으로 하는 법 세일즈에 도움이 되는 걸음걸이와 자세 훌륭한 프리젠테이션의 비결 전략적인 몸의 움직임과 이동 Chapter 10 고객의 무의식을 파고들어라 무의식은 무한한 가능성의 세계다 고객의 마음속을 들여다보는 테크닉 Chapter 11 설득의 법칙 10가지 세일즈의 법칙 1. 기브앤드테이크 법칙 2. 시간의 법칙 3. 대조의 법칙 4. 친구의 법칙 5. 기대의 법칙 6. 연상의 법칙 7. 일관성의 법칙 8. 희소성의 법칙 9. 순응의 법칙 10. 힘의 법칙 Chapter 12 세일즈를 성공시키는 비밀 언어 세일즈에 효과적인 단어가 따로 있다 최면을 거는 언어 패턴 마법의 단어를 찾는 방법 Chapter 13 두려움에서 힘을 얻는다 두려움을 성공의 원동력으로 공포의 육체적 측면 공포를 어떻게 힘으로 전환해야 할까 비즈니스계의 무술인이 되어라 선의 경지에 도달하기 위한 연습 최상의 컨디션 만들기 다른 사람의 재능을 내 것으로 만드는 테크닉 Chapter 14 위대한 세일즈맨의 탄생 세일즈맨에 대한 잘못된 인식 세일즈의 박사가 되어라 세일즈는 위대한 직업이다 스스로에게 긍지를 느끼기 위한 교육 사람들은 모두 세일즈를 한다 |
저자 소개 1
영국 선더랜드 대학에서 영문학을 전공했으며, 현재 전문 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는 《죽기 전에 한 번은 유대인을 만나라》 《우울증을 없애는 행복의 기술 50가지》《당뇨병 건강 장수 비결 50》《데블스 딜》《아이디어 배틀》《실직자 프랭크 사업을 시작하다》《창조적 루틴》《승자의 율법》《구매의 심리학》《희망》 등이 있다.
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저자 : 캐빈 호건 Kevin Hogan
심리와 설득 분야에서 뛰어난 전문성을 자랑하는 세계적인 교육가이자 강연자이다. 어릴 때부터 세일즈에서 탁월한 재능을 발휘한 저자는 세일즈로 억만장자가 된 미국에서 몇 안 되는 판매 전문가이다. 클린턴 전 대통령도 그의 강연에 찬사를 보낼 만큼 이미 그의 명성은 널리 알려져 있으며, 미국의 최대 TV 방송사인 CNBC에 고정 패널로 출연하여 사회적인 이슈에 관한 강연과 대인관계, 설득의 기술들을 전파하고 있다. 미국에서 선거나 기업간의 빅 딜이 있을 때면 기자들은 반드시 그의 의견을 참고하여 기사를 쓸 정도이다. 그의 책은 한국, 일본, 중국, 인도네시아, 폴란드, 스페인, 포르투갈 등 10개국 이상에서 번역되어 출간되었다. 『Talk Your Way to the Top』은 이미 국내에도 번역되어 소개되었고, 세계적으로 100만 부가 넘게 팔린 『The Psychology of Persuasion』과 『Through the Open Door』는 조만간 국내에도 소개될 예정으로 있다.
저자 : 윌리엄 호튼 William Horton
미국의 공인 임상 심리학자로 언어 심리학과 잠재의식 커뮤니케이션 분야의 세계적인 권위자이다. 그의 대인관계론은 미국의 심리학계에서 강한 주목과 찬사를 받고 있다.
품목정보
- 발행일
- 2005년 08월 10일
- 쪽수, 무게, 크기
- 380쪽 | 578g | 크기확인중
- ISBN13
- 9788991186217
책 속으로
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하버드 졸업생 중 학창시절 자신의 인생 목표를 글로 기록한 3퍼센트의 학생이 나머지 97퍼센트의 학생보다 졸업 후 더 많은 소득을 올렸다. --- p.19
고객과 육체적인 접촉을 시도하기에 적당한 신체 부위와 적당한 시기를 아는 것만으로도 훨씬 더 많은 수입을 올릴 수 있다. --- p.26 세일즈맨 덕분에 기타 다른 모든 직종에 종사하는 사람들이 돈을 벌 수 있다. --- p.37 세상에는 돈을 버는 사람과 돈을 쓰는 사람, 이렇게 두 부류가 존재한다. --- p.38 고객이 무의식적으로 당신의 제품이나 서비스가 자신의 생식 능력을 향상시켜주리란 사실을 깨달으면 고객은 그것들을 구입할 것이다. --- p.106 당신의 고객이 평소보다 빠르게 눈을 깜박인다면 그는 아마도 불안하거나 당신을 속이려는 것을 수도 있다. --- p.251 . |
