이 시대 최고의 트렌드
화술, 칭찬, 설득, 협상, 리더십이 이 한 권에!

성공하려면 사람을 즐겨라!
화술이건 설득이건 협상이건 리더십이건 간에, 양태만 다를 뿐 결국 ‘사람의 마음을 읽느냐 못 읽느냐’의 문제다. 수많은 사람들과의 만남을 그저 하나의 관계로만 보지 않고, 그들의 마음을 읽고 헤아린다면 더 온전한 삶을 살 수 있다. 그러면 성공에 가까워지고 인생이 즐거워진다!


사람을 읽으면 ‘대화’와 ‘부탁’이 즐겁다!
말이 많고 잘 한다고 해서 화술이 뛰어나다고는 할 수 없다. 대화는 혼자서 하는 것이 아니라 상대를 필요로 하는 것이기 때문에 서로 즐거워야 한다. 항상 열린 마음의 자세로 상대방의 공감대를 끌어낼 수 있는 화제를 올려야 하며, 반대 의견을 말할 때도 늘 ‘맞장구’를 먼저 친 다음 “좋은 말씀입니다. 저도 몇 말씀 드릴게요” 하는 것이 좋다.
또한 상대에게 뭔가 부탁을 해야 하는데 여간해서는 만나기 어려운 경우가 있다. 그때는 “때 마침 그 근처를 지날 일이 있으니, 가는 길에 잠깐 찾아뵙겠습니다”처럼 ‘때 마침’을 활용해보자. 이렇게 말하면 상대도 부담감을 덜 느낄 것이다. 부탁받는 일의 내용도 딱딱하게 들리지 않는다. 게다가 이쪽에서 ‘때 마침’을 강조하면 상대도 ‘때 마침’ 가볍게 만나 볼 생각이 절로 든다.

사람을 읽으면 ‘칭찬’과 ‘꾸짖음’이 즐겁다!
칭찬도 때와 장소에 걸맞게 해야 한다. 어느 신문사의 신참기자가 선배기자가 쓴 기사에 대해, “선배님, 이 기사 잘 쓰셨는데요” 하고 칭찬했다. 그런데 그는 결국 “어린 녀석이 건방지다”라는 평가를 받게 되었다. 칭찬한 것뿐인데도 욕을 먹었다. 왜일까? 칭찬을 제대로 하지 못했기 때문이다. 선배기자는 후배의 칭찬을 듣고, ‘아직 신출내기인 녀석이 감히 내 기사를 평가하려 들다니’ 하고 괘씸한 생각이 들 뿐이었다. 이 경우 “선배님, 기사 잘 읽었습니다. 배울 점이 많았습니다”라고 하는 것이 신참기자로서 적절한 표현이었을 것이다.
칭찬이 상대의 호감과 신뢰를 이끌어낸다는 사실은 이미 잘 알려져 있다. 그러나 칭찬도 무턱대고 하면 오히려 역효과를 가져온다. 심리학자인 아론손과 린다는 실험을 통해 적절한 꾸짖음 후에 칭찬하는 것이 상대방에게 가장 호감을 준다는 사실을 밝혀냈다. 그리고 칭찬을 할 때는 짧게, 갑자기, 작은 것과 주변부터 그리고 되도록 많은 사람들 앞에서 하는 것이 가장 효과적이다.
반면 꾸짖을 때는 자칫 하면 상대의 반감이나 증오를 살 수 있기 때문에 매우 조심해야 한다. 꾸짖는 이유는 상대가 진심으로 자신의 잘못을 뉘우치고 바람직한 방향으로 변화하는 데 도움을 주기 위해서이다. 때문에 권위의 무게로 상대를 짓누르거나 사람들이 보는 앞에서 꾸짖는 것은 금해야 한다. “칭찬은 뜨거울 때, 꾸짖는 것은 조금 식은 후에”라는 말이 있듯이, 상대가 스스로 반성할 시간을 준 뒤에 꾸짖는 것이 바람직하다.

사람을 읽으면 ‘설득’과 ‘협상’이 즐겁다!
상대방의 태도를 자신이 바라는 방향으로 유도해내는 것을 설득이라고 한다. 그러나 설득한다고 해서 모두 쉽게 태도를 바꾸지는 않는다. 자신의 입장을 강요하는 것은 설득이 아니다. 아무도 따라오지 않는 것이다. 설득이 성공하려면 무엇보다도 상대의 생각과 입장을 헤아리는 것이 중요하다. 그리고 자신의 진실함을 증명하는 것이 필요하다. 상대의 마음을 열려면 자기 스스로가 상대의 입장이 되어야 한다. 상대가 불만과 불평을 늘어놓았을 때 오히려, “그렇군요, 충분히 이해합니다. 저라도 똑같이 생각했을 것입니다”라는 말이 효과적이다. 사람은 누구나 자신을 이해해주는 사람에게 마음의 빗장을 여는 법이다.
협상에서도 마찬가지다. 협상의 궁극적인 목표는 ‘서로 이기는 것’이다. 협상에 윤리성 없이 ‘무조건 이기겠다’는 생각은 상대에게 ‘사기를 치겠다’는 것과 같다. 얻을 것이 있다면 당연히 줄 것도 있어야 한다. 그래서 이때도 상대의 마음을 읽고 그 입장이 되어보는 것이 필요하다.

사람을 읽으면 ‘일’과 ‘리더십’이 즐겁다!
“기업은 사람이다”라는 말은 경영의 핵심을 지적하고 있다. 응집성이 강한 회사의 직원들은 일을 잘한다. 그런데 이 응집성을 높이기 위해서는 직원들의 마음을 읽는 일이 무엇보다도 중요하다. 그들의 마음을 읽는 것이 곧 즐거운 일, 성공적인 일, 괴로운 일, 실패한 일을 가르는 척도가 되기 때문이다. 회사나 조직의 리더라면 이 점을 반드시 인식하고 있어야 한다. 응집성을 높이는 데 가장 효과적인 방법은 각 구성원들에게 각자의 목표를 명확히 해주고, 그 목표를 달성하기 위한 구체적인 방법을 제시해주는 것이다. 또한 목표가 달성되었을 때 보상을 확실히 해주는 것이 필요하다. 보상에 대한 기대가 없으면 응집력이 약해지는 것은 당연한 이치다. 그리고 조직의 응집력을 키우기 위해서는 직원들에게 “자네는 우리의 자존심이야”, “우리 회사의 명예를 걸고 일하세”, “자, 이 건은 우리의 힘으로 한번 해보자”처럼 ‘우리’라는 의식을 심어주는 것이 매우 효과적이다.

더욱이 사람의 마음이 행동을 만든다. 사람의 마음속에는 긍정과 부정, 장점과 단점, 적극성과 소극성 등 모순되는 것들이 동시에 있다. 이것들 중 만약 긍정이 부각되어 의식 전체를 체제화 시키면 자신만만하게 일에 몰두할 수 있다. 이처럼 사람의 마음은 어떤 것이 체제화 되었느냐에 따라 완전히 바뀔 수 있다. 이를 게슈탈트 심리학이라고 한다. 리더는 이 게슈탈트 심리학의 원리를 잘 이해하고 적절히 활용해서 직원들의 마음을 온통 긍정으로 채울 수도 있는 것이다.

80년대 후반쯤 ‘개인 PR시대’라는 말이 유행처럼 회자되던 때가 있었다. 오랫동안 우리 사회를 지배해왔던 군사문화는 조직에 순응적이고 자신의 일에 대해서조차 수동적인 사람들을 양산해 냈다. 그런데 개방과 자유가 시대의 트렌드로 자리 잡아 가면서 자신을 상대에게 개방하고 적극적인 의사소통(커뮤니케이션)을 시도하려는 움직임이 생겨나기 시작했다.

인터넷 혁명은 그런 새로운 의사소통의 시도에 또 다른 변화를 불러왔다. 이제 많은 사람들이 싸이월드나 블로그 등과 같은 자신만의 사이버 공간을 통해 익명의 대중들을 대상으로 의사소통을 자연스럽게 시도하는 시대가 되었다. 자기 사진을 대중에게 공개하고 자신의 이야기와 의견을 과감하게 이야기하는 시대, 적어도 온라인 세상을 통한 ‘자기PR의 전성시대’라 할 만하다.

온라인 의사소통이 오프라인으로 확장되어 보다 적극적인 커뮤니케이션으로 이어지기도 하지만, 그렇다고 마냥 바람직한 방향으로만 흘러가는 것은 아니다. 실생활에서의 본격적인 의사소통을 위축시키는 부정적인 사례 또한 적잖이 발견되기 때문이다. 온라인에서는 달변인데다 인맥도 꽤 많을 것 같은 사람이, 실제로 만나보면 말도 거의 없고 대인관계를 거북해하는 경우가 있다.

좀 더 격의 없는 관계로 발전하는 것을 거부하고 일정한 선을 그은 채 밋밋한 관계만을 선호하는 경우도 있다. 얼굴을 보지 않을 땐 그렇지 않다가도 직접 마주치면 트러블이 생기는 사이도 있다. 또, 온라인 동호회에는 적극적인데, 실제 업무나 가정생활에선 수동적이고 소극적인 사람도 있다. 대인관계에 자신이 없거나 스스로 행하는 의사소통에 문제가 있는 것이다.

그들이 그렇게 되는 이유는 ‘상대’에 대한 배려나 이해가 소홀하게 취급되기 쉬운 온라인의 일방적 의사소통에 익숙해져 있기 때문이다. 온라인상에서는 직접 대면하지 않은 채 ‘동일하거나 한두 가지로 압축된 제한된 주제’만을 중심으로 의사소통이 진행된다. 더욱이 익명성을 전제로 하거나 그 통로가 일방적으로 한쪽에서 다른 한쪽으로 흐르는 경우도 적지 않다. 굳이 나의 ‘상대’가 구체적으로 누구인지 신경 쓰지 않아도 충분히 의사소통이 이루어질 수 있는 것이다.

그러나 현실에서 직접 얼굴을 부딪치는 사람들은 나 자신만큼이나 복잡한 심리와 다양한 감정을 갖고 있다. 결국 이러한 상대의 ‘심리’와 ‘감정’을 알지 못하고서는 제대로 된 의사소통을 바라기 어렵다. 잘 알지 못하면 꺼리게 되고, 나중에는 자신도 모르게 벽을 만들게 된다. 그리고 상대를 이해하려고 노력하기 전에 ‘왜 상대가 나를 이해해 주지 않을까?’ 절망하기도 한다. 그리하여 대인관계에서 실수를 거듭하거나 일부 정해진 사람들 외에는 만남 자체를 꺼리게 된다. 아무리 인터넷이 발달해도 사람들과의 부딪침 없이 살아가기란 여전히 불가능한 것이다.

‘열길 물속은 알아도 한길 사람 속은 모른다’는 속담처럼 상대의 심리를 파악한다는 것이 쉬운 일은 아니다. 누구나 자신의 심리가 상대에게 드러나는 것을 두려워하는 경향이 있다. 그래서 마음의 벽을 만들어 숨기도 한다. 자신의 심리조차 미스터리인 경우도 많다. 그러나 심리학에 법칙이나 일반적인 이론은 분명히 존재한다. 믿기 어려울 정도로 사람들은 공통된 심리 패턴을 보이곤 한다.

사람들이 심리에 대해 관심을 가지는 이유는 ‘긍정적인 의사소통’을 원하기 때문이다. 답답하고 꼬이기
만 하는 관계를 어떻게든 시원하게 풀고 싶어서다. 그런 면에서 심리 메커니즘을 이해하고 배우는 것은 성공적인 대인관계를 위한 훌륭한 시작인 셈이다. 물론 상대를 이해하려 노력하고 자신을 솔직히 개방하는 태도가 가장 중요하다는 것은 두말 할 나위가 없다. 이 책을 통해 독자들은 보다 더 자신감을 가지고 적극적으로 삶을 개척해 나갈 수 있을 것이다.