내가 65세에 퇴직을 하면, 30년은 생활비가 없는 시기가 온다. 수입이 없을 수도, 많이 있을 수도 있다. 하지만 준비해둔 연금이 없고, 재산이 없으며, 내 노후를 책임져 줄 사람도 없고, 매달 500만 원씩 생활비를 주는 사람이나 자산이 없다면 TM을 꼭 배워놓으라고 말하고 싶다. TM은 초보라도 처음에 3개월에서 6개월만 잘 공부하면 평생직장이 된다.
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콜센터에서 성공하는 방법도 이와 매우 비슷하다. 내가 고객과 통화해서 계약 1건을 달성했을 때 수수료가 33만 원이라고 가정해보자. 매달 1,000만 원을 벌고 싶다면 하루에 3건 정도를 매일 달성하면 매달 1,000만 원의 급여가 들어오게 된다. 하루아침에 나오는 사과가 없듯이 하루아침에 월 1,000만 원 받는 일은 없다.
대부분 나에게 배워 지금 매달 1,000만 원 받는 상담사들이 많지만, 그분들도 처음에는 사과나무를 심는 심정으로 최소 3개월 정도는 기초를 공부했던 분들이다. 기초는 스크립트 작성, 콜하는 방법, 목소리 훈련이다. 이 세 가지를 ‘기초’라고 한다. 이것이 완벽하지 않다면 월급 1,000만 원을 받기는 불가능하다고 봐야 한다.
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〈좋은 표현〉
“나이 드시면 누구나 잇몸이 약해져서(문제 제기) 2~3개 정도 임플란트를 하시잖아요. 그러면 개당 100만 원, 3개 하시면 300만 원, 저번에 전화가 왔던 고객님은 1년에 2개씩 벌써 6개를 하셨어요(사례). 몇 달을 내시고 600만 원을 받아 가셨거든요. 그런데 고객님, 놀라지 마세요. 보험료가 ··만 원밖에 안 되세요(저렴). 선생님 ··세까지 금액 변동이 전혀 없는데, ·· 담보하시면 2만 원대로 가능하시고, ·· 담보로 하시면 3만 원대로 가능하세요. 중요한 것은 보험은 하고 싶다고 다 해주는 게 아니고요(심사).”
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내게 수강생들의 성공 비결을 물어보는 분들이 많은데, 방법은 의외로 간단하다. 기초를 먼저 아주 튼튼하게 해주는 것이다. 거기에 내 비법과 기술들을 알려주면 문제들이 아주 쉽게 해결되고 계약도 잘 나오게 된다. 요행을 바라면 어떤 직업, 어떤 사업을 해도 잘되다가도 바로 꼬꾸라지게 된다. 돈이 많아서 사업을 한다고 해보자. 과연 돈만 있다고 사업을 성공시킬 수 있을까? 말을 원래 잘해서 TM 영업을 해도 말만 하는 것과 기초를 튼튼히 해서 고객들에게 상담으로 감동을 주고, 계약을 끌어내는 것과는 천지 차이다. 고객들 입장에서는 자신이 피땀 흘려 번 돈을 우리 상담사들에게 맡기는 것과 같다. 전문가답지도 않고, 매일 자리에 앉아서 광고 같은 상담만 하는 상담사에게 자기 돈을 맡길 수 있을까?
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