조정인과 협상가를 위한 체크리스트
조정 절차 단계별 빠른 참조 가이드
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이 책의 사용법
이 책의 구성: 네 가지 파트 안내

제1부 계획 및 준비

1. 사전 면담 단계
1.1 사전 면담
1.1.1 조정 전 사전 면담: 조정 전 개별 세션의 가치
1.1.2 사전 면담 단계에서 확인할 체크리스트
1.2 조정의 적합성을 판단하는 요소들
1.3 조정이 필요한 이유
1.4 조정을 피해야 하는 이유

2. 조정 전 계획
2.1 조정 스타일과 전략
2.1.1 과제 중심 조정인
2.1.2 관계 또는 소통 중심 조정인
2.1.3 조정의 다양한 스타일과 접근 방식
2.2 특정 분야에 대한 전문성: 스페셜리스트 vs 제너럴리스트

2.3 조정에 대한 접근 방식
2.4 ‘조정 분위기’ 만들기
2.5 절차 관리 및 구조화 도구
2.6 모든 관련 당사자의 참석과 균형 확보
2.7 권한, 위임장, 실질적 의사결정권자
2.7.1 권한 및 위임장
2.7.2 당사자들의 실질적 의사결정권자와의 협력
2.8 변호사 또는 다른 자문사와의 절차 협의

3. 개시 발언과 절차 규칙 체크리스트
3.1 조정인의 ‘개시 발언’에서 다루어야 할 쟁점들
3.2 절차 규칙

4. 보고에 관한 합의

5. 공동 조정(Co-mediation)
5.1 공동 조정의 모델
5.2 공동 조정이 바람직한 경우
5.3 공동 조정을 고려하지 말아야 할 경우
5.4 공동 조정, 왜 해야 하는가?
5.5 공동 조정, 왜 피해야 하는가?
5.6 공동 조정인과의 사전 합의 사항
5.7 공동 조정 중 협업 방식
5.8 팀은 효과적일 수 있으나, 반드시 더 효율적인 것은 아니다

6. 협상 의제 준비

7. 전문가 활용과 조정인 제안
7.1 외부 전문가를 초빙해야 할 때
7.2 조정인 제안의 장점
7.3 조정인 제안의 단점
7.4 조정인 제안의 대안
7.5 조정인 제안을 진행하는 방법

8. 조정 관련 부속 규정
8.1 조정 조항 및 기타 계약 조항
8.2 조정 규칙, 윤리강령, 징계 규칙 및 합의서
8.3 지속적 전문성 개발(CPD), 공개·고지 규정 및 조정인 윤리 강령

제2부 절차적 측면

1. 심리적 계약과 신뢰 구축

2. 중립성과 공정성 유지 및 증명
2.1 조정 과정에서 중립성과 공정성 유지
2.2 중립성과 공정성을 증명하는 기법
2.3 조정인의 편향

3. 권력 균형 맞추기
3.1 구조화된 방식으로 권력 균형 맞추기
3.2 절차 진행 중 권력 균형 맞추기

4. 이해관계 기반 협상
4.1 『Yes에 이르는 길(Getting to Yes)』
4.2 『Yes에 이르는 길』의 핵심 원칙
4.3 『No를 넘어서기(Getting Past No)』
4.4 협상가를 위한 효과적인 행동

5. 공감과 관점 전환

6. 당사자 역량 강화

7. 이해관계(주관적 기준)
7.1 공동 또는 공동의 이해관계(Common or joint interests)
7.2 상이한 이해관계
7.2.1 화해 가능한 상이한 이해관계
7.2.2 화해가 어려운 상이한 이해관계
7.3 이해관계의 다른 분류

8. 장애요인과 갈등의 원인
8.1 장애요인
8.2 갈등 원인과 개입
8.3 10-I 모델
8.4 드라마 삼각형과 승자 삼각형

9. 조정 절차의 단계

10. 입장에서 이해관계로, 과거에서 미래로 전환

11. 조정의 결과와 종결
11.1 해결에 이르지 못한 경우(부분 해결 포함)
11.2 잠정 합의 및 부분적 해결
11.3 완전한 합의

12. 패키지 딜

13. 균형 잡힌 SMART 합의

14. 시간 활용
14.1 기한과 80/20 법칙
14.2 조정의 일시 중단
14.3 조정에 필요한 시간

15. 구조화
15.1 절차 관리
15.2 사고의 구조화
15.3 의사소통 촉진
15.4 쟁점의 세분화
15.5 구분하기

16. 개별 세션
16.1 개별 세션 일반
16.2 개별 세션 활용, 왜 해야 하는가?
16.3 개별 세션 활용, 왜 피해야 하는가?
16.4 개별 세션의 접근 방식과 기법
16.5 공동 조정에서 개별 세션 적용

제3부 기법과 개입

1. 핵심 기법, 개입, 협상 및 조정 도구 개요

2. 경청(Listening)
2.1 중요성
2.2 적극적 경청(Active Listening)
2.3 경청 기법

3. 당사자들의 바꿔 말하기(Paraphrasing by Parties)

4. 요약하기

5. 되짚기(Reflection)
5.1 내용 되짚기
5.2 감정 되짚기
5.3 진행상황 되짚기

6. 재구성 및 재맥락화
6.1 중립적 또는 긍정적 재구성
6.2 이해관계, 옵션, 감정 또는 객관적 기준을 활용한 재구성

7. 조정인의 중립적 언어
7.1 중립적 언어 - 일반 원칙
7.2 당사자들이 제기하는 위험한 질문에 대처하는 기법

8. 내용과 관계의 구분

9. 메타 커뮤니케이션

10. 질문하기
10.1 언어적 차원의 질문
10.1.1 폐쇄형 질문(Closed questions)
10.1.2 직접 질문(Straight questions)
10.1.3 명확화 질문(Clarifying questions)
10.1.4 개방형 질문(Open questions)
10.2 관계적 차원의 질문, 연결 질문(Questions on a relational level, connecting questions)
10.2.1 관계 질문(Relationship questions)
10.2.2 순환형 질문(Circular Questions)
10.2.3 상호 교환형 질문(Reciprocal questions)
10.2.4 미러링 / 평행 상황 질문(Mirroring / parallel situation)
10.3 단계적 심층탐색 질문(일명 ‘껍질 벗기기 질문’)
10.4 인식 점검형 질문(Confronting Questions)
10.4.1 인식 점검형 질문
10.4.2 논증형 질문
10.5 전략적 질문(Strategic Questions)
10.5.1 전술형 질문(Tactical Questions)
10.5.2 확인 질문(Verification Questions)
10.5.3 요약형 질문(Summary Questions)
10.5.4 가정형 질문(Hypothetical Questions)
10.6 질문에 대한 유의미한 답변이 없는 경우 대처방법
10.7 앵커링과 중립적 표현

11. 현실성 점검(Reality Check)
11.1 현실성 점검: 가정형/미래 지향적 질문
11.2 현실성 점검: 위험 분석(Reality Testing: Risk Analysis)
11.3 즉시 타결합의(NAN(Negotiated Agreement Now))

12. 단일 초안 절차(The One Text Procedure)

13. 공동분모 찾기

14. 최선/최악/현실적 협상대안, 레버리지 및 합의가능영역
14.1 최선/최악/현실적 협상대안
14.2 레버리지(Leverage)
14.3 합의가능영역(ZOPA)

15. 옵션 생성(Generate Options)
15.1 아이디어 발굴(Brainstorming)
15.2 옵션 생성을 위한 다른 방법들

16. 합의 도출(Reaching Agreement)
16.1 객관적 기준 설정과 옵션 선택
16.2 합의에 이르는 다른 방법들
16.3 반응적 평가절하(Reactive Devaluation)
16.4 손실 최소화(Loss Minimizing)

17. 목소리와 침묵의 활용

18. 비언어적 행동(Non-verbal Behavior)
18.1 비언어적 개입의 활용
18.2 비언어적 의사소통의 유형
18.3 비언어적 의사소통에 대한 해석과 조정인의 대응

19. 역설적 개입(Paradoxical Interventions)
19.1 역설적 개입의 본질
19.2 역설적 개입의 사례
19.3 역설적 개입시 주의사항
19.4 다른 조정인들의 접근법
19.5 역설적 개입의 유의사항

제4부 도전적 상황 및 선별 주제

1. 교착상태를 효과적으로 극복하기
1.1 교착상태의 특징
1.2 교착상태의 원인
1.3 기법과 방법
1.3.1 조정 절차의 중간 점검
1.3.2 기법

2. 상이한 인식
2.1 상이한 인식 조율하기
2.2 ‘추론의 사다리’
2.2.1 상이한 인식이 형성되는 과정
2.2.2 기법(Techniques)
2.3 상이한 인식 명확화의 어려움
2.3.1 인지부조화(Cognitive dissonance)
2.3.2 자기중심적 현실 인식 (순진한 현실주의(Naive realism))
2.4 조정을 방해하는 행동(Dysfunctional behavior)

3. 까다로운 전술과 대응이 어려운 행동
3.1 어렵게 느껴지는 당사자들
3.2 까다로운 협상전술
3.3 기법
3.3.1 즉각적으로 반응하지 않기
3.3.2 적절한 대응

4. 감정 다루기
4.1 조정인을 위한 ‘감정의 함정’
4.1.1 감정에 대한 지나친 탐색
4.1.2 감정이 역할을 하지 않는 척하기
4.1.3 감정에 동화되거나 휩쓸리기
4.2 긍정적인 감정
4.3 부정적인 감정
4.3.1 공격적 감정
4.3.2 방어적 감정
4.4 감정 관리를 위한 개입
4.5 갈등에서 자신의 역할 인식하기
4.6 변화는 어렵다

5. 다양한 문화적 배경

6. 다자간 조정 또는 다수 개인이 참여하는 조정
6.1 대규모 그룹
6.2 2인 이상의 당사자

7. 갈등 격화 단계(Conflict Escalation)
7.1 글라슬(Glasl)의 갈등 격화 계단 모형
7.2 갈등 격화의 단계
7.3 갈등 격화 단계별 개입(Interventions per escalation phase)

8. 온라인 조정

9. 신경과학에서 얻는 조정인을 위한 팁
9.1 진화 속에서 인간의 뇌
9.2 거울 뉴런과 신체 언어
9.3 ‘신경과학’ 기반 개입
9.4 SCARF 모델과 ‘이성을 넘어서’
9.4.1 SCARF 모델
9.4.2 『이성을 넘어서(Beyond Reason): 협상에서 감정을 활용하라』
? 로저 피셔 & 대니얼 샤피로
9.5 조정인을 위한 신경 나침반
9.5.1 신경과학 팁
9.5.2 조정 절차의 다양한 단계별 신경과학 팁

자료집

부록 A: 용어집
부록 B: ADR절차 선택의 핵심 요인
부록 C: 조정을 통한 합의 가능성 예측 지표
부록 D: 체크리스트: 비용-편익 분석(조정 vs 중재 및 소송)
부록 E: 조정 합의서 샘플
부록 F: 화해 합의서 샘플
부록 G: 가치를 창출하고 확보하기 위한 5가지 협상 핵심 원칙
부록 H: 참고 문헌 및 기타 자료