“소공은 어떤 사람들이 해야 하나?”라고 물으면 안 된다. “어떤 사람이 소공으로 취직할 수 있을까?”로 생각의 틀을 바꿔야 한다. 앞서 언급했듯이 창업 자금이 부족한 사람? 창업 전에 중개업 분위기와 영업 노하우를 배우고 싶은 사람? 둘 다 아니다. 여성 또는 젊은(40대 초반까지) 공인중개사들만 소공이 될 수 있다. 성차별, 나이 차별 아니냐고? 하지만 현실이 그렇다. --- p.15

창업비용은 크게 고정비와 변동비로 나뉜다. 권리금, 보증금, 시설 및 인테리어, 사무집기 구입비용 등이 고정비다. 변동비는 매월 사무실 운영에 필요한 임대료, 관리비, 광고비, 기타 사무실 운영비 등이다. --- p.35

사무실 입지가 좋은지 여부는 임대료와 권리금으로 어느 정도 알 수 있다. 권리금의 개념은 상가건물 임대차보호법 제10조의 3에 자세히 규정돼 있다. 즉, 권리금이란 ①영업시설, 비품 ②거래처, 신용, 영업상의 노하우 ③상가 건물의 위치에 따른 영업상의 이점 등 유·무형의 재산적 가치의 양도 또는 이용을 위해 지급하는 금전 등의 대가를 말한다. ①을 시설권리금, ②를 영업권리금, ③을 바닥권리금이라 한다. --- p.64

새롭게 건축 중인 다세대주택이나 다가구주택, 도시형생활주택이 있다면 소유주부터 확인하라. 찾아가서 인사드리고 자주 연락해 식사도 함께하자. 엘리베이터에 중개사무소 상호와 연락처가 적힌 거울을 기증할 수도 있다. 이런저런 방법을 통해 전·월세 임대 시 자신과 독점 거래할 수 있도록 유도해야 한다. 지역 내 건물주들과 친분을 맺은 후 전속계약을 성사시키면, 그만큼의 고정고객이 확보되는 것이다. --- p.105

고객이 방문하면 소파나 상담책상에서 대형 모니터를 보며 브리핑 받을 수 있도록 배치하라. 구두로 얘기하면 잘 믿지 않는 고객도 모니터에 자료를 띄워놓고 브리핑하면 쉽게 수긍한다. 자료의 힘이다. 말로 때우기보다는 서류와 데이터로 설명할 때 고객의 신뢰도는 상승한다. 그만큼 계약 성사율도 높아진다. --- p.126

중개사법 공부할 때는 중개완성, 즉 계약서 작성 전 매수(임차)인에게 확인·설명을 한 후, 확인·설명서를 작성하는 것이 원칙이라고 배웠다. 하지만 현업에서는 계약서 작성 → 확인·설명서 작성 → 확인·설명과 계약서 동시에 설명 → 확인·설명서와 계약서에 서명 또는 날인의 순서로 진행하는 것이 일반적이다. ‘한방’ 시스템에서도 계약서를 먼저 작성해야 확인·설명서를 작성할 수 있게 돼있다. --- p.180

지역거래정보망은 특정 지역에서 운영되고 있는 사설 거래정보망을 말한다. 앞서 설명한 회원제 중개업소와도 긴밀한 관련이 있다. 서울을 비롯한 거의 모든 지역에 중개사무소들의 친목회가 존재한다. 특히 아파트 단지에 많다. 대부분의 경우 회원이 아닌(사실은 가입하지 못한) 업소는 해당 지역의 거래정보망을 사용할 수 없다. 회원 업소들이 비회원 업소의 지역정보망 가입과 사용을 원천적으로 차단하기 때문이다.