협상을 확실하게 마무리할 때

비즈니스에서 골프를 빼놓고 이야기할 수 없다고 한다. 골프는 스포츠를 넘어서 다른 사람과의 비즈니스와 협상에 있어서 중요한 매개체 역할을 하기 때문이다. 골프는 격렬한 스포츠가 아니기 때문에 남녀노소를 불문하고 오랜 시간 무리 없이 즐길 수 있다. 뿐만 아니라 상대방과 스포츠를 하면서도 느긋하게 대화를 나눌 수 있다는 장점 때문에 골프장은 가장 적절한 협상의 장소가 되기도 한다. 비즈니스 뿐만 아니라 정치적 협상도 골프장에서 이루어진다고 해서 골프 정치라는 말이 나올 정도다.

광활하게 펼쳐진 잔디밭과 잘 어우러진 주위 풍광은 사람의 마음을 평온하고 느긋하게 만든다는 점에서 평정을 유지하고 서로 한 발짝 물러서서 협상을 하기에는 그만인 것이다. 또 골프도 게임이기 때문에 상대방을 제압하기 위해 적절하게 승부수를 두기도 하고, 상대방의 마음을 누그러뜨리기 위해 적당히 한발 물러서 주기도 한다.

이런 면에서 본다면 골프와 와인은 공통점이 많다. 취하지 않으면서 오랜 시간 음미하며 느긋하게 즐길 수 있다는 점, 남녀노소를 불문하고 적당히 즐기기에 좋은 점, 또 사람의 마음을 느긋하게 풀어주면서 비즈니스 협상을 하기에 좋은 분위기를 연출한다는 점 등이 그렇다.

OO 산업 최 사장은 국내외 비즈니스 파트너나 거래처 사장 등과 골프 회동이 있을 때면 와인을 빼놓지 않고 준비한다. 사업 초창기에는 술을 이기지 못해 본 협상에 들어가기도 전에 술자리 한구석에서 졸거나 대리운전사가 운전하는 차에 실려 집에 오는 경우가 많았다. 협상은 커녕 전날 무슨 일이 있었는지조차 기억이 나지 않아 후회막급일 때가 많았다. 그래서 생각해낸 것이 와인이다. 외국 출장 갔을 때 외국인들의 권유로 몇 차례 와인을 마시면서부터 식사 때 종종 와인을 곁들이게 되었다.

물론 처음부터 최 사장의 와인 파티가 좋은 반응을 얻었던 것은 아니다. 독한 술에 익숙한 거래처 사장들은 와인맛이 밋밋하다고 별로 좋아하지 않았다. 그래서 생각해낸 것이 한 병에 몇십 만 원씩 하는 고급 와인으로 바꾼 것. 많은 사람들에게 잘 알려진 유명한 와인을 함께 맛을 보고, 품평하는 것만으로도 즐거운 이벤트가 될 수 있었던 것이다. 덕분에 최 사장은 골프 회동 때마다 사람들의 관심을 끌 수 있는 와인을 준비하기 위해 와인 공부를 하고 즐겁게 와인과 와인 글라스를 고른다.

"골프와 와인은 제 비즈니스에 없어서는 안 될 중요한 매개체입니다. 골프를 하면서 비즈니스 이야기를 나누고 뒤풀이 자리에서 와인으로 최종 협상을 하는 셈이죠. 비즈니스로 만난 사람들끼리 처음부터 화끈하게 이야기를 풀어나가기도 어렵지만 너무 취하면 진지하게 비즈니스 이야기를 하기도 힘들죠. 와인은 적당하게 서로의 긴장감을 이완시켜주기 때문에 사람간의 관계를 부드럽게 해줍니다. 그리고 어떤 맛과 향의 와인을 좋아하는가를 유심히 살펴보면 그 사람의 성격까지 파악할 수 있어서 그야말로 일석이조죠."

비즈니스에서도 완벽주의자이고, 원칙을 고수하는 편이다. 이상이 높고 거기에 맞춰 살려고 노력하는 편이기 때문에 매우 꼼꼼한 스타일이다. 주로 과학, 경영, 법률과 관계된 직업을 가진 사람들이나 의사, 은행가 등이 여기에 속한다.

* 비즈니스 스타일의 장점
사고 체계가 잘 짜여져 있어 항상 일처리를 잘 마무리하는 편이다. 정직하고 윤리의식도 남달라 다른 사람에게 모범이 되는 스타일이다.

* 비즈니스 스타일의 단점
어떤 일이든 무조건 자신이 해야 완벽하다고 생각하는 스타일로 남을 잘 믿지 못하고 원칙에 어긋나는 사람을 잘 감싸주지 못한다.

Solution
* 당신에게 맞는 접대법
어떤 사람을 비판하거나 고쳐주고 싶은 충동을 느낄 때 조용히 침묵을 지키거나 긍정적인 말로 표현하는 습관을 들여야 한다. 그리고 다른 사람에 대한 칭찬과 격려를 아끼지 않는 것이 좋다. 와인을 접대할 때도 와인에 대해서 아는 척하고, 지적인 수준을 자랑하는 것보다는 초대한 다른 사람의 장점을 찾아내어 찬사의 말로 말문을 튼다면 대화가 훨씬 부드러워지고, 상대방도 당신에 대한 선입견을 버리고 마음의 문을 열 것이다.

* 부드러운 와인은 상대방의 마음을 열어준다
복잡 미묘한 풍미를 가진 고급 와인은 와인을 잘 모르는 상대방을 오히려 주눅들게 하고 긴장시킬 수 있다. 반면에 달콤한 와인은 사람의 피로를 풀어주고, 마음을 이완시켜준다. 달콤함 그 자체가 동심으로 돌아가게 하는 묘한 감정도 유발시킨다.
와인 초보자라도 중요한 대화를 나누는 자리에서는 상쾌하면서도 달콤한 맛이 강한 독일산 QmP급의 아우스레제 와인이 아이스 와인이 좋다.
특히 상큼한 맛의 아이스 와인에 신선한 과일이나 소프트 치즈, 달콤한 디저트를 곁들인다면 상대방의 마음의 벽을 허물게 할 만큼 깊고 그윽한 달콤함을 즐길 수 있다.