오늘 행동하지 않으면 자신이 원하는 내일은 영원히 오지 않는다. “내일부터”라는 말 속에 머무르면 내일은 항상 행동하지 않은 오늘의 반복일 뿐이다. 그러니 오늘 바로 시작하자. 그리고 끝까지 해내자. 끈기와 기개, 이 두 가지가 있다면 여러분은 거의 모든 것을 이룰 수 있다. 목표를 현실로 만드는 힘은 바로 이 두 가지에 있다고 99% 장담한다.
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거절을 극복하는 결정적인 순간은 바로 ‘침묵’이다. 고객이 “생각해볼게요.”라고 하면 대부분의 영업사원이 바로 “그럼 언제쯤 결정하실 수 있으세요?”라고 묻는다. 나는 다르다. 4초간 침묵한다. 그러면 신기하게도 고객이 먼저 말을 꺼낸다. “아, 그런데 지금 당장 필요하긴 한데….” 이때를 놓치면 안 된다. 바로 “어떤 부분이 지금 필요하신가요?”라고 물어보거나, “저희 제품을 사용한 다른 고객들의 경험을 간단히 말씀드려도 될까요?” 같은 질문으로 대화를 유도해야 한다. 거절은 상대의 몫이지만, 노크는 나의 몫이다. 어떠한 말 한 조각이라도 더 나오게 유도하는 것, 그것이 영업의 길이다.
--- p.69~70

제품 판매는 문제 해결의 시작일 뿐이다. 위기를 기회로 바꾼, 세계적인 컨설팅 회사 맥킨지의 실제 사례를 보자. 주요 거래처의 생산라인에서 심각한 품질 문제가 발생했을 때, 이 회사의 영업팀은 단순히 부품 교체만 한 것이 아니라, 48시간 동안 현장에 상주하며 전체 생산 프로세스를 재점검했다. 그 과정에서 잠재적인 문제점들까지 발견하고 해결 방안을 제시했고, 이후 이 고객사는 해당 업체를 글로벌 독점 공급업체로 지정했다고 한다. 이처럼 진정한 문제 해결사가 된다는 것은, 단순히 제품이나 서비스를 제공하는 것을 넘어, 고객의 비즈니스 전반을 이해하고 함께 성장하는 파트너가 되는 것을 의미한다.
--- p.101

협상에서 가장 위험한 것은 하나의 카드만 들고 있는 것이다. 나는 이것을 ‘외줄타기 협상’이라고 부른다. 스티븐 코비가 했던 말이 있다. “항상 제3의 대안을 찾아라.” 협상은 마치 체스와 같다. 다음 수를 미리 생각하고 여러 가지 시나리오를 준비해야 한다. 단 하나의 전략만 가지고 있다면, 그것이 통하지 않을 때 우리는 막다른 길에 서게 된다.
--- p.150

흔히 마케팅은 돈을 쓰는 부서, 영업은 돈을 버는 부서라고 한다. 하지만 이는 마케팅의 맥락을 잘못 이해한 것이다. 성공적인 회사들은 마케팅과 영업의 긴밀한 협업을 통해 최고의 성과를 만들어낸다. 마케팅은 단순히 돈을 쓰는 것이 아니라, 고객의 마음을 움직이고 구매 의욕을 높이는 중요한 투자이기 때문이다
--- p.159

과도한 친절이나 과장된 리액션은 오히려 신뢰를 떨어뜨릴 수 있다. 최고의 영업인들은 늘 차분하고 일관된 태도를 유지한다. 계약이 성사됐을 때나, 계약이 무산됐을 때나 한결같은 모습으로 담담하게 받아들이는 자세가 바로 진정성으로 이어진다. 억지로 밝은 척하지 말고, 진심으로 고객에게 도움이 되고자 하는 마음을 보여주는 것이 중요하다.
--- p.207

영업의 길은 때로는 고단하고, 외롭고, 힘들 수 있다. 하지만 그만큼 보람 있고 가치 있는 길이기도 하다. 고객의 인생에 긍정적인 변화를 만들어낼 때, 그들의 문제를 해결해 줄 때, 그들의 꿈을 실현시켜 줄 때… 그 순간의 기쁨은 그 어떤 것과도 바꿀 수 없을 것이다. 앞으로도 당신은 수많은 도전과 기회를 만나게 될 것이다. 그때마다 이 이야기들을 떠올리기 바란다. 당신은 단순한 판매자가 아니다. 당신은 가치의 창조자이고, 문제 해결사이며, 고객의 진정한 파트너다.