방년 18세, 적자 농가를 물려받다

홋카이도 한 시골 마을에서 젊은 농사꾼이 농가를 물려받는다. 연 매출 6천만 원에 대출금 1억 4천만 원의 재정 상태. 계좌에서 대출 상환금이 빠져나가고 나면 생활을 할 수 없는 구조였다. 그로부터 20년 뒤, 중년이 된 농사꾼은 연 매출 10억 원을 달성한 농원의 대표가 되었다. 그가 저술한 이 책 『농사꾼, 고액 연봉자 되다』에는 적자 농가를 부유한 농원으로 탈바꿈시키는 과정, 즉 20년에 걸친 숱한 실패와 그것을 바탕으로 이룬 성공의 비결이 적혀 있다.

농사꾼, 직거래와 다이렉트 마케팅을 시작하다

“절망적이었던 내 농업 인생을 단번에 역전시킨 계기는 직판장 오픈과 다이렉트 마케팅과의 만남이었다.”

이 말처럼 저자는 소규모 농가에서 매출을 올리는 방법으로 직거래와 다이렉트 마케팅을 선택한다. 우선 재배 작물을 멜론으로 단일화한다. 그러고 나서 직판장과 온라인 판매를 통해 고객에게 직접 홍보하고 판매하는 시스템을 구축한다. 이 과정에서 중요하게 등장한 대상이 ‘예상고객’이다. 한 번이라도 구매한 이력이 있는 고객에게 또 팔아야 한다. 재구매가 없으면 매출을 유지하기 위해 새 고객을 확보해야 한다. 그럴 경우에 광고비가 계속 빠져나가 이익이 나지 않는다. 그러니 한 번 팔았다고 끝이 아니다. 그때부터 고객과의 진짜 관계가 시작되는 것이다.

그렇다고 예상고객에게 무작정 팔려고 해서는 안 된다. 역효과가 나기 때문이다. 예상고객은 생산자가 제공하는 정보를 잘 읽지 않고 잘 믿지 않고 잘 구입하지 않는다. 그런 고객에게 팔기 위해서는 유대 관계가 중요하다. 고객은 고액의 물건일수록 아는 사람한테서 물건을 사기 때문이다.

저자는 다이렉트 메일, 팸플릿, 시즐 사진, 여러 종류의 레터, 주문용지, 특히 SNS를 활용해 고객과 관계를 쌓는 방법에 대해 자세히 설명해준다. 또한 첫 구매를 재구매로 연결시키고 고객에게 다른 고객을 소개받는 비법도 공개한다.

농사, 이제는 경영이다

이 책의 장점은 소규모 농가에서 일정 수준의 수익을 올리는 가족 경영 농가를 거쳐, 법인 형태에 이르는 과정까지 서술하고 있다는 점이다. 이상적인 재배 환경을 만드는 사례들과 생산, 수주, 판매, 포장, 발송업무를 효율화할 수 있는 방법, 그리고 농원을 경영하면서 발생하는 여러 문제와 해결법이 제시되어 있다. 특히 농원을 경영하는 대표가 갖춰야 할 자세와 경영이념은 농업 규모를 좀 더 키우려는 사람들에게 여러 시사점을 제공해준다.

그 외에도 4가지 종류의 클레이머 대처법, 포장 및 발송업무에서 실수를 줄이는 법, 직원을 뽑을 때 유의할 점 등은 고객을 대하고 경영을 해야 하는 대부분의 직종에도 유용한 팁을 전달해준다.