펜션 사업자들을 대상으로 교육할 때 항상 하는 말이 있다. “펜션 사업은 숙박업이 아닙니다. 그러니 숙박업으로 바라보고 접근하면 큰 낭패를 볼 수 있습니다.” 펜션 사업자들에게 이렇게 이야기하면 매우 의아해한다. 사실 이 말은 펜션은 숙박업이지만, 숙박업이라고 생각하고 접근해서는 안 된다는 것을 역설적으로 표현한 말이다. 이렇게 표현한 이유는 다음과 같다. -13페이지

인터넷 쇼핑몰과 더불어 펜션 객실을 판매하기 위해서는 내 사업장 또는 사장을 매력적인 모습으로 만들어야 한다. 그리고 그 모습에 ‘신뢰’라는 이미지를 만들어서 광고·홍보해야 좀 더 구매율을 높일 수가 있다. 제품만 좋다고 많이 팔릴까? 절대 그렇지 않다. 작은 사업장일수록 브랜드 파워가 약하기 때문에 신뢰감 있는 사장의 이미지를 만드는 것이 무엇보다도 중요하다. -15페이지

대부분 펜션 사업자는 돈만 있으면 키워드 광고를 할 수 있고 광고에 투자한 만큼 높은 수익을 만들 수 있을 거라고 예상한다. 하지만 현실은 그렇지 않다. 물론 광고를 많이 하면 구매율은 더 높아지겠지만, 기대만큼은 대단한 결과를 얻지 못하는 경우가 많다. 이러한 원인을 펜션의 컨셉에서 찾아볼 수 있다. 펜션의 컨셉은 구매율을 높여주는 가장 큰 역할을 한다. -26페이지

펜션을 마케팅하기 위해서는 2가지 이미지를 잘 만들어야 한다. 하나는 펜션 자체의 이미지 그리고 또 하나는 펜션 사장의 이미지다. 이 2가지만 잘 포장해도 성공적인 마케팅이 가능하다. 소비자가 펜션 예약을 하는 데 결정적인 영향을 미치는 것은 화려한 객실의 수준만이 아니다. 그러니 구매 결정에 영향을 미치는 요소가 펜션 외에 하나 더 있다면 당연히 구매율은 높아지게 된다. -214페이지

펜션은 인터넷 쇼핑몰이라고 생각하고 운영해야 한다. 펜션 객실이 판매되는 과정을 보면 인터넷 쇼핑몰의 제품 판매과정과 매우 흡사하다. 모든 영업은 인터넷에서 이루어진다. 펜션은 신발가게처럼 손님을 마주할 기회조차 만들어지지 않는다. 고객에게 인터넷에 소개한 몇 장의 사진과 몇몇 후기를 보여주고 결제하도록 유도해야 한다. 고객과 얼굴을 마주할 수도 없고, 스킨십으로 친밀도도 높일 수 없다. 그러니 홈페이지의 사진이나 광고 사진이 임팩트가 없다면 아무리 실제의 모습이 멋지다고 해도 예약은 이루어지지 않는다. -249페이지

기본을 잘 갖추고 있다면, 이제는 고객이 좋아하는 스타일에 맞추어 고객을 따라다니면서 펜션 컨셉을 맞출 것이 아니라, 내 독특한 펜션을 좋아해줄 사람들을 찾아내는 것이 더욱 중요하다고 할 수 있다. 예를 들어, 다수의 사람은 화려하고 세련된 멋진 펜션을 좋아하겠지만 다소 불편하고 낡았더라도 토속적이고 정감 있는 펜션을 좋아하는 사람들도 분명히 있다. 그 소수들에게는 내 펜션이 멋지고 화려한 펜션으로 보이는 것보다 더 소박하고 토속적인 펜션으로 보이도록 작업해야 한다. -258페이지