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책소개
목차
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1부 전문직 종사자들은 왜 더 많은 고객을 유치하지 못하는가?
1장 전문직 종사자들이 더 많은 고객을 유치하지 못하는 11가지 이유 2장 레인메이커의 8가지 공통점 3장 생존의 필수조건, 마케팅과 세일즈 4장 전문직 종사자가 저지르는 3가지 치명적 실수 & 극복방법 2부 고품격 세일즈로 까다로운 고객 설득하기 5장 상대방이 90% 이상 설득되었는지를 판단하는 8단계 진단법 6장 고객에게서 긍정적인 반응을 이끌어내는 방법 7장 상대방의 감정적 니즈 만족시키기 8장 지불능력을 진단하고 지불의사가 생기도록 만들기 9장 고객의 유형을 알면 고객설득이 쉬워진다 10장 좋은 인상으로 상대방의 마음을 장악하는 법 11장 두 번의 방문으로 계약을 성사시키기 12장 ‘고객설득이 싫은’ 당신을 위한 비장의 프레젠테이션 툴 13장 확실한 계약체결을 위한 처방 3부 고품격 세일즈로 가능한 모든 일을 성사시켜라 14장 전화를 이용한 고품격 세일즈 15장 최강의 고격설득 시스템 총정리 |
저자 소개 1
충남 홍성에서 태어났다. 경희대학교 영문과를 졸업하고 동 대학원에서 석사학위를 받았다. 현재 전문 번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로는 『팽』, 『1인 기업을 시작하라』, 『고품격 세일즈』, 『고고학이란 무엇인가』, 『본다는 것의 의미』, 『1퍼센트 독트린』, 『이혼의 역사』, 『피의 역사』, 『소프트 스킬』 등이 있다.
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저자 : 앨런 S. 보레스
공인회계사이자 공인자산평가사(CFE). 전문적인 지적 서비스를 제공하는 회사를 대상으로 컨설팅을 하고 있다. 체계적인 세일즈 기술, 대인 마케팅, 고객관리 분야에서 독보적인 입지를 굳히고 있는 그는 이미 15만 명 이상의 전문직 종사자들에게 자신의 노하우를 전수했다.
그는 소위 ‘공기처럼 눈에 보이지 않는 지적 서비스’를 제공하는 사람들(변호사, 회계사, 컨설턴트, 홍보전문가, 엔지니어, 건축설계사, 디자이너 등)을 위해 기존의 것과는 완전히 다른 새로운 세일즈 기법을 체계화했다. 이 책은 실패와 거절에 대한 고통과 두려움을 없애줄 뿐만 아니라, 보다 많은 고객을 창출할 수 있는 방법을 제시한다.
www.ihateselling.com을 방문하면 더 많은 정보를 얻을 수 있다.
그는 소위 ‘공기처럼 눈에 보이지 않는 지적 서비스’를 제공하는 사람들(변호사, 회계사, 컨설턴트, 홍보전문가, 엔지니어, 건축설계사, 디자이너 등)을 위해 기존의 것과는 완전히 다른 새로운 세일즈 기법을 체계화했다. 이 책은 실패와 거절에 대한 고통과 두려움을 없애줄 뿐만 아니라, 보다 많은 고객을 창출할 수 있는 방법을 제시한다.
www.ihateselling.com을 방문하면 더 많은 정보를 얻을 수 있다.
품목정보
- 발행일
- 2006년 04월 07일
- 쪽수, 무게, 크기
- 350쪽 | 632g | 153*224*30mm
- ISBN13
- 9788991147591
책 속으로
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대부분의 회사들은 모험을 두려워하지 않는 기업가들에 의해 창업되고 커나간다. 창업자는 우선 먹고살아가는 문제에 직면해 있기 때문에 누군가의 일을 해주고 그 대가를 받는 종류의 모험을 두려워하지 않는다. 그리고 이런 모험을 두려워하지 않는 사업가들은 대부분 일거리를 끌어들이는 능력이 뛰어나기 때문에 그 작업량을 소화해내는 조력자를 고용하는 경우가 많다. 이렇게 해서 고용된 사람들은 천성적으로 사업가의 기질이 아닌, 기술자의 천성을 타고난 사람들이다. 그들은 자신이 하고 있는 전문서비스를 좋아하는 것이지 전문서비스를 사도록 설득하는 일을 좋아하는 건 아니다. 그러나 현실은 이들이 그저 기술자로 남아 있도록 가만히 두지 않는다. 이제는 교수도 학생을 찾아 세일즈를 해야 하는 세상이지 않는가!
--- p.7 |
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대다수의 의사들은 세일즈맨처럼 보이거나 행동하거나 이야기하지 않으면서도 환자들에게 추가의 서비스를 파는 데 성공한다. 왜 그런지 생각해본 적이 있는가? 바로 세일즈맨처럼 처신하지 않기 때문이다. 그들은 자신의 속을 내보이지도 강압적으로 굴지도 않는다. 그들은 그저 질문을 하고 검사를 해보고 해결책을 처방한다. 단지 그것뿐이지만 환자들은 끊임없이 그들을 찾아간다.
--- p.57 |
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소개를 요청하는 것이 품위에 손상을 주는 일인가? 지금은 1950년대가 아니다. 일거리는 그것을 찾아나서는 자에게 돌아가게 되어 있다. 지금 당신이 마주하고 있는 고객들은 그들의 사업체를 어떤 방식으로 이루어냈는가? 아마도 입소문 마케팅과 소개 마케팅을 이용해서 일 것이다. 사업을 제대로 하는 사람들은 고객을 소개받는 것의 위력이 얼마나 대단한지를 잘 알고 있다. 그렇기 때문에 다른 고객을 소개시켜달라는 당신의 요청을 받으면 기꺼이 도움을 주려 할 것이다.
--- p.311 |
