A라는 자동차 회사에서 신차를 개발했는데, 공교롭게도 B라는 회사에서 거의 같은 시기에 더 좋은 성능을 지닌 차를 더 싸게 발매하려 한다는 정보를 입수했다. 그렇다면 A라는 회사는 자신의 차가 더 큰 고객 만족을 줄 수 없기 때문에, 즉 고객의 Needs 파악이 잘못되었기 때문에 그 차를 포기하고 새로운 신차 개발에 착수해야 하는가?
당연히 그렇지 않을 것이다. 수단과 방법을 가리지 않고 물건을 팔아야 한다. 영업 라인을 총동원하고, 좀더 많은 광고비를 쏟고, 언론 플레이도 하고, 경쟁사에 대한 물밑 비난 등을 통해서 어떻게든 물건을 팔 것이다. 그것이 비록 고객에게 어느 정도 불만족을 준다고 해도 일단은 팔아야 하는 것이다.
우리가 배우는 마케팅은 기업이 하는 것이다. 기업의 목표는 이윤의 극대화다. 따라서 마케팅도 ‘이윤’을 생각해야 한다. 즉, 마케팅의 목표는 결국 비용을 가장 적게 들이면서, 가장 이윤을 많이 남겨서 물건을 판매하는 것이 되어야 한다. 한 푼의 투자도 없이 물건을 잘 팔리게 하는 것이 마케팅의 궁극이 아닐까.
물론 이렇게 마케팅을 하다 보면 고객들에게 거부감을 줄 수 있다. 그 거부감이 마케팅의 홍보효과보다 더 커질 수도 있다. 이러한 점을 상쇄시키기 위해서 기업에서는 ‘고객만족, 고객감동’을 외친다. 그러나 ‘고객만족’ 그 자체가 마케팅의 목적인 것은 아니다. ‘이익의 극대화를 위한 모든 활동’이 바로 마케팅이다.
성공적인 마케팅을 위해서는 현 시점이 안전하게 보수적인 경영을 할 때가 아니라는 위기의식을 가져야 한다.
이 책에서 저자는 성공적인 마케팅을 위한 3가지 안을 제시하고, 탁월한 마케팅 캠페인의 예를 살펴본다. 즉, 마케팅의 흥미 유발, 정보로서의 가치 그리고 구매 행동을 이끄는 강력한 자극이라는 요소가 통합된 힘을 발휘하는 예를 들며 이해하기 쉽게 설명한다. 또한 광고에 대한 오류 지적과 이에 대한 보완, 고객의 마음을 사로잡는 특특한 제안, 그리고 마케팅업계에서 남의 것을 훔쳐 새롭게 자신만의 것으로 창조하라고 충고한다. 그 새로운 비결을 고스란히 아무도 모르게 귓속말로 전하듯 말이다.