part 1 프로 세일즈맨만이 승리할 수 있다
1. 경쟁사회에서 판매활동은 왜 중요한가?
판매는 약육강식의 세계
판매란 무엇인가?
판매활동은 이렇게
세일즈맨은 무엇을 파는 사람?
세일즈맨이 하는 일은?
세일즈맨에게 필요한 것들
세일즈맨십이란?

2. 이런 세일즈맨이 성공한다
판매활동의 범위는?
판매에도 창조성이 필요하다
세일즈맨으로 성공할 수 있는 6가지 열쇠
프로 세일즈맨이란?
승자의 마음, 패자의 마음
성공하는 사람들의 4가지 성격
적극적으로 생각하고 행동하라

part 2 판매의 ½은 사전준비에 달렸다
1. 판매의 첫출발, 계획을 세운다
어느 분야까지 활용해야 하는가?
어떻게 팔고 행동할 것인가?
지피지기면 백전백승한다
정보를 얻기 위한 면담의 기술

2. 준비하는 사람만이 희열을 맛볼 수 있다
고객을 찾아가기 전 준비할 것들
상담을 위해 준비할 것들
상품지식이 힘이다
반드시 알아야 할 상품지식들
이런 판매도구를 사용하라
판매도구에 관한 10가지 착안점
고객이 질문을 할 때는?

part 3 고객을 알아야 팔 수 있다
1. 고객은 왜 사는가
이런 순서로 팔라
제품을 사는 고객의 마음
사고싶은 마음이 들도록 하려면

2. 새고객을 만들기
새고객을 알아내고 관리하는 법
첫인상은 만난지 30초 내에 결정난다
첫인상의 자기점검 체크리스트

part 4 성공적으로 접근하는 법
1. 접근방법이 좋아야 팔 수 있다
접근, 이래서 중요하다
접근할 때 이 점에 주의하라
접근에 성공하려면?
방문공포증의 원인과 극복방법

2. 상품의 설명에도 연출력이 필요하다
상품을 보여준다
질문으로 욕구를 알아내라
잘 들어준다
상품설명으로 구매를 유도하는 8가지 방법
상품설명의 화법
판매도구를 잘 활용하는 법
판매화법의 8가지 원칙
상담을 흥미 있게 이끄는 5가지 비결
요령 있게 상담하는 법

3. 거절을 이겨내고 협상하는 법
왜 거절을 이겨내야 하는가?
거절의 종류
거절을 당했을 때는
거절을 이겨내는 응대화법
거절극복의 원칙
이유에 따라 거절을 이겨내는 법
까다로운 고객을 대할 때
협상을 잘 하는 법

4. 끝이 좋아야 팔 수 있다
마무리의 중요성
고객이 구매를 암시할 때를 놓치지 말라
이것이 마무리의 핵심이다
고객의 결정을 끌어내는 법
계약을 따내는 8가지 방법
마무리의 5단계 모델과 결단을 이끌어내는 법

part 5 한 고객이 250명의 새고객을 만든다
1. 팔고 난 다음의 관리요령
애프터 서비스의 5가지 영역
왜 클레임이 생기는가?
클레임을 처리하는 순서와 유의점
클레임을 처리할 때의 마음가짐

2. 지속적인 인간관계로 단골을 만든다
믿음을 심어주는 것이 중요하다
고객을 정기적으로 찾아간다

part 6 돈이 들어와야 실적이 된다
1. 회사와 거래처는 공존공영의 관계
거래처 관리란 무엇인가?
거래처란?
거래처가 하는 일과 그 속성
새 거래를 뚫을 때의 유의점
거래처 관리에 필요한 10가지 기본원칙
거래가 이상하다

2. 판매는 곧 상품의 자금화이다
수금, 왜 중요한가?
수금할 때 알아둘 것들
수금담당자의 10가지 마음가짐
수금나갈 때 검토?확인할 것들
수금준비와 계획
수금의 테크닉
올바른 회수를 위한 6가지 방법

부록 - 세일즈맨의 자기혁신 & 관리
자기혁신은 이렇게
자기관리가 중요한 까닭
TIP