2013년 9월, 나는 호기롭게 창업했다. 당시의 창업 상황은 이랬다. 보증금 5천만 원에 월세 100만 원, 경력자 1명, 신입 직원 1명. 못해도 월 고정비가 1천만 원 정도 지출되는 상황이었지만 충격적이게도 고객사는 하나도 없었다. 참 용기도 대단하다. 어찌 되었건 직원 2명을 채용해 놓고 시작하는 것이었기에, 아침부터 저녁까지 머리를 싸매고 영업에 대한 고민을 했다. 어찌 영업을 시작할까 고민하다 우선 관리하는 고객사 가운데 가장 자신 있는 곳부터 시작해 보자고 생각했다. 그 업종 중 하나가 휴대폰 대리점과 판매점이었다. 대리점의 매출 잡는 방식은 일반적인 사업체와는 달라 공부가 상당히 필요한 업종이었는데, 매출이 크지 않은 곳이 많아서 세무대리인의 도움을 받지 못하고 소외되기 쉬울 것이라는 생각이 들었다. 그래서 내 지식과 고객사 사장의 세무 관리 니즈가 매칭이 되기 쉽다고 판단했다.
---p.51

우리 회사는 일학습병행제 대상이 되는 학생을 매년 1~2명 채용한다. 현재는 이에 해당하는 직원이 총 5명 근무 중이다. 이들을 채용해 직업훈련과 교육을 시키며 실무도 진행한다. 우리가 이들을 채용하는 데 고민하거나 주저하지 않는 이유는 단 하나다. 세무사 사무실에는 반복적인 업무가 상당히 많기 때문이다. 대부분의 세무사들은 이제 막 고등학교 졸업 예정인 학생을 신입으로 채용하는 일에 걱정부터 한다. 걱정하는 이유를 들어보면 물론 공감이 간다. 세무사 사무실은 사회생활 경험의 유무가 업무 성과에 상당한 영향을 미친다. 회계학과를 졸업한 신입 지원자보다 일반회사 인사팀에서 일한 경험이 있는 직원이 세무사 사무실에 더 적합할 정도인데, 그 이유는 세무사 사무실 직원에게 가장 중요한 것이 고객사와의 원활한 소통이기 때문이다.
---p.99

고객사를 500군데 이상 확보하고 있는 세무사들에게 비법을 물어본다면 특별한 방법이 있을까? 없다. 다만 그들이 가지고 있는 공통적인 특징 두 가지가 있다. 본인 스스로를 영업 사원처럼 생각했던 시기가 있었다는 점과 고객과 만나기 위해 어떤 방법을 꾸준하게 계속해 왔다는 점이다. 나의 경우는 나이가 어렸던 상황에서 빨리 개업했기에, 자연스럽게 내가 영업 사원이라는 생각을 하고 있었다. 하루 3번 이상의 미팅을 가지기 위해, 고객과 만나기 위한 방법으로 계속 전화 영업을 했던 것이다. 그리고 그렇게 1년간 했더니 200개의 고객사를 확보할 수 있었다. 단순하며 누구나 할 수 있는 방법이다. 누구는 이렇게 하는데 누구는 못 할 이유가 있을까? 차이점은 두 가지뿐이다. 나도 영업 사원이라는 인식 그리고 될 때까지 꾸준하게 하는 것.
---p.148

세무 관련 기장 프로그램에 필요한 기술은 계속 개발되고 있으며, 그중에는 세무대리인을 대상으로 하는 것들도 많다. 그런데 세무대리인들은 홈택스의 자료를 더존이나 세무사랑 같은 세무 프로그램에 업로드하는 것 이외에는 달리 활용할 방법을 찾지 않는다. 이럴 때 세무대리인이 프로그램을 직접 개발해 고객사를 확보하는 마케팅을 한다면 더 빠르게 고객사를 확보하지 않을까. 그 프로그램이 대단한 것이냐 하면 그렇지 않다. 결국 스크래핑한 홈택스 자료를 어떻게 화면에 보여주는지를 나름대로 구축해 놓은 것에 불과하기 때문이다.
---p.200

고객사의 문제를 파악했다면, 다음은 그 일을 해결할 수 있는 전문가를 연결해야 한다. 통합 솔루션이란 별것이 아니다. 각 분야의 전문가를 섭외하는 것이다. 전기주 세무사가 문제를 진단한다. 그 분야의 전문가에게 연결해 해결한다. 그럼 전기주 세무사는 통합 솔루션을 제공하는 회사를 운영하는 사람이 되는 것이다. 세무사는 고객사와 가장 긴밀하게 연결된 사람이라는 것을 다른 분야에 종사하고 있는 사람이라면 다 잘 알고 있다. 상표권등록이라는 수익사업을 하기 위해 변리사에게 직접 영업하는 것보다는 많은 세무사들과 네트워크를 구축해 놓는 것이 훨씬 편한 이유이다. 세무사를 통하면 고객을 확보하기 위한 영업비용이 거의 들지 않는다. 주기적으로 관리하지 않아도 된다는 이점도 있다. 실제 계약으로 일어날 확률도 직접 영업하는 것보다 훨씬 높다. 고객은 이미 세무사를 통하면서 더 알아보지 않아도 된다고 생각하기 때문이다. 그만큼 신뢰한다는 말이다. 즉 다른 분야의 전문가들에게 세무사를 알아두는 것은 매우 편리한 영업 루트를 확보하는 것이 된다.