‘세일즈 달인’ 3인의
성과를 내는 전략 ‘P · A · R · T · Y’

『왜 내 성과는 제자리일까』는 ‘세일즈 달인’ 3인의 이야기를 엮었다. 보험, 제약, 자동차의 3대 영업 분야에서 성과를 이룬 노하우를 경험담과 함께 흥미롭게 읽을 수 있다.
이들은 신규시장, 틈새시장, 진상고객, 슬럼프 등 반드시 맞닥뜨리는 난관을 시원하게 뚫어내고 있었다. 이들은 모두 자신이 도전하면 해낼 수 있다는 믿음을 가지고 있었고, 충분히 사용할 수 있는 기술, 그리고 이 기술을 포기하지 않고 시도할 수 있는 묵직한 저력을 가지고 있었다.
저자는 자료조사와 인터뷰, 주변인들의 증언과 더불어 업계의 평판을 통해 이들의 특성을 면밀하게 파악했다. 그 결과 영업 전문가들에게 공통적으로 존재하는 ‘뚫기 인자(因子)’들을 찾는 데 성공했고, 이를 ‘P·A·R·T·Y’의 다섯 가지 요소로 분류했다.

Philosophy, ‘P’는 돈보다 진하다. 왜 해야 하는지, 무엇을 하는지, 어떻게 할 것인지에 대한 고민과 성찰을 통해 일의 의미를 깨달아 보이지 않는 본질을 찾아가는 것, 이를 통해 일에 대한 신념을 정립한다.

Action, 활기차게 행동하라. 이 책에 등장하는 ‘뚫기 전문가’ 3인은 자신의 목표를 주시하며 목표 달성을 위한 전략을 수립하여 활기차게 실행한다는 공통점을 갖고 있다.

Resolution, 상품 앞에서 망설이는 고객에게 확실한 해답을 제공해야 한다. 이럴 땐 복잡하면 지는 거다. 이기는 비즈니스를 위해선 상품과 고객에 대한 집요함이 필요하다. 특히 상품에 관해서는 누구보다 잘 알아야, ‘알아서 잘해’줄 수 있다.

Touch, 환심은 살 수 있지만, 공감은 살 수 없다. 때문에 공감보다 강력한 프러포즈는 없다. ‘곳간에서 인심 난다’면 ‘만남에서 공감 난다’. 일단 만나라. 그리고 마음으로 마음을 움직이라.

Yard, 아름다운 ‘마당’을 가꾸라. 전문가들은 숨 가쁜 상황에서도 배움의 페달을 힘껏 굴리고 있었다. 자아를 긍정하되 철저히 관리하며 자신의 분야(field)에서 개성 있는 마당(yard)을 일구었다.

아울러 다섯 가지 역량을 얼마나 가지고 있는지 독자가 테스트 해볼 수 있는 자가진단도 수록했다. 진단결과를 스스로 파악하며 부족한 역량강화 계획도 수립할 수 있도록 ‘액션 플랜 시트’도 함께 엮었다. 부족한 점을 극복하기 위한 자신만의 노하우를 찾아가는 데 조금이라도 더 보탬이 되기 위해 노력한 저자의 세밀함이 엿보인다.
이 책에 소개된 전문가들의 DNA를 자신의 것으로 만들어 업무에서 부딪히는 체증을 돌파할 수 있기를 바란다.