설득을 잘하기 위해서는 무엇이 필요할까? 에토스, 파토스, 로고스다. 아리스토텔레스는 이 세 가지 개념이 모두 적절히 배합되어야 효과적으로 상대를 설득할 수 있다고 했다. (…) 에토스란 명성·신뢰감·호감 등 메시지를 전달하는 사람에 대한 인격적인 측면으로, 아리스토텔레스는 기본적으로 말하는 사람을 신뢰해야 설득할 수 있다고 했다. 말하는 사람의 고유한 성품, 즉 체형, 신장, 자세, 옷차림, 청결도, 목소리, 명성, 단어 선택, 눈 맞춤, 성실, 신뢰, 카리스마 등을 말한다. (…) 파토스는 공감, 경청 등으로 친밀감을 형성하거나 유머, 공포, 연민 등 감정을 자극해 마음을 움직이는 감정적 측면이다. 에토스가 말하는 사람에 관한 부분이라면 파토스는 듣는 사람의 마음 상태를 말한다. 말하는 사람이 상대의 마음을 읽어 듣는 사람과 서로 통해야 설득이 일어난다. (…) 로고스는 주장하고자 하는 바에 대해 타당한 근거나 실증적인 자료 등을 제시하는 논리적 측면을 말한다. 온수매트를 판매한 첫 번째 방법이 로고스를 사용한 것이다. 아리스토텔레스는 로고스를 통해 인간의 이성적이고 합리적인 면을 자극해 상대를 설득할 수 있다고 했다.
---「도로시와 친구들, 설득하러 가다」중에서

뇌는 새로운 정보를 싫어한다. 새로운 정보가 들어오면 이미 짜인 체계를 뒤엎는 데 많은 에너지가 소모된다. 그래서 한번 형성된 체계를 일관적으로 유지하고 싶어 하고, 그 때문에 이런 현상이 나타난다.
처음부터 예의 바르고 성실해 보였던 직원이 실수를 하면 ‘그럴 수도 있지’라고 너그러이 생각하게 된다. 그러나 처음에 무례해 보였던 후배는 그 뒤로 정중한 행동을 해도 ‘언제 걸리나 보자’ 하는 마음으로 지켜보게 된다. 물론 첫인상과 다르게 지속적으로 정중함을 나타낸다면 다시 평가되겠지만, 그러기에는 첫인상을 형성할 때보다 무려 200배의 노력이 필요하다.
---「첫사랑을 잊지 못하는 이유」중에서

겁쟁이 사자는 칼리다가 무서웠지만 친구들을 위해 용기를 냈다. 용기를 낸 사자는 더는 겁쟁이가 아니었다. 타인을 위해 두려움을 감수하고 기꺼이 용기를 낼 수 있다면 이것이 진정한 자신감이 아닐까.
설득에서 에토스는 3요소 중 가장 큰 영향력을 가지고 있다. 내가 어떤 사람인가에 따라 상대는 설득될 수도 있고 그렇지 않을 수도 있다. 따라서 논리력(로고스)이나 공감능력(파토스)보다 먼저 갖추어야 할 것이 에토스다.
첫 만남에서 호감을 얻지 못하면 다음 만남이 이어질 수 없다. 좋은 인상을 만들면 짧은 시간에 상대의 호감을 얻어낼 수 있다. 그러나 인상의 역할은 거기까지다. 결국 얼굴과 눈빛, 행동과 언어에 사람의 인격이 묻어난다. 아무리 강력한 처세술로도 내면을 숨길 수는 없다.
---「사자는 무서웠지만 용기를 냈다」중에서

사내 강의를 하던 시절, 같은 지사를 1년에 두 번 가게 되는 경우가 있었다. 강의를 하러 가면 늘 그 지사의 가장 높으신 분들과 먼저 인사를 나누게 된다. 석 달 만에 같은 지사를 방문하게 되었고 늘 그랬듯이 지사장님과 인사하고 담소를 나누었다. 그러던 중, 그날 내가 하고 간 목걸이를 보더니 그분이 이렇게 말씀하셨다.
“지난번과 같은 목걸이를 하고 계시네요.”
그래서 내가 웃으면서 되물었다
“지사장님 눈썰미가 대단하시네요. 그런데 제가 지난번에 강의한 주제는 혹시 기억나세요?”
그 말 끝에 둘이 한참을 웃었다. 이처럼 우리는 언어보다는 보이는 것을 통해 더 많은 것을 생각하고 느끼는 존재다. 시각적인 요소가 제일 중요하다.
---「동조하라, 그의 모든 것을」중에서

양철 나무꾼은 가슴이 따뜻한 사람이었던 것이다. 사랑에 빠진 경험을 해본 사람은 동의할 것이다. 사랑에 빠진 연인들은 자연스럽게 서로의 파토스를 자극하고 충족시킨다. 상대의 마음에 들기 위해 상대를 나보다 더 소중히 여기고 상대의 말에 공감하고 동조한다. 그러면서 행복을 느낀다. 이는 모두 뜨거운 심장이 필요한 일이다.
양철 나무꾼이 그토록 갖고 싶어 하는 심장이 다른 곳이 아닌 당신 가슴에서 뛰고 있다. 상대의 말을 들어주고, 공감해주고, 그의 입장이 되어주고, 상대의 나르시시즘을 충족시켜 행복하게 느끼게 해주는 사랑의 힘. 어찌 보면 아리스토텔레스가 말한 파토스는 사랑의 한 부분이 아닐까 생각한다. 그래서 사랑에 빠지면 상대에게 모든 것을 줌으로써 자신이 살아 있음을, 이 세상에 내가 존재하고 있음을 느끼게 되는 게 아닐까. 그러니 상대를 내 편으로 만들어 설득하기 위해서는 당신과 상대의 심장이 하는 이야기에 귀를 기울일 필요가 있다.
---「“사랑에 빠졌을 때 난 행복한 남자였어”」중에서

‘그는 지난주에 세 번 지각했다.’
이 문장은 단순한 사실만을 언급하고 있다. 그가 지난주에 세 번 지각했다는 것은 객관적인 사실이다. 그러나 이 사실을 근거로 주장하는 내용은 사람마다 다를 수 있다. “세 번 지각을 했으니 그는 게으르다”라고 주장하는 사람도 있고, “그가 처해 있는 상황을 고려할 때 세 번밖에 지각을 안 한 건 그가 부지런해서다”라고 주장하는 사람도 있을 것이다. 사실에는 이론의 여지가 없다. 그러나 주장은 개인의 신념과 가치체계 등 상황에 따라 다양하게 나올 수 있다. 따라서 주장만을 나열해서는 나와 다른 생각, 다른 신념을 갖고 있는 사람을 설득하기 어렵다.