연말실적평가 앞두고, 2~3년차 세일즈맨들 ‘고객기근현상’에 시달려
연말연시는 세일즈맨들에게 가장 부담이 되는 시즌이다. 연말실적평가가 있는 달이기 때문이다. 세일즈맨들의 대부분이 처음에는 아는 사람을 통해 어느 정도 실적을 올리지만, 2년차 이상이 되면 더 이상 계약할 사람이 없어 ‘고객기근현상’에 시달린다. 2년을 채 넘기지 못하고 세일즈를 그만두는 사람들이 절반 이상인 것도 이런 이유 때문이다.
하지만 이런 고비를 넘기고 5년, 10년 이상 세일즈를 계속하여 베테랑이 된 사람들은 대부분 직장인들보다 몇 배 높은 수입을 올리고 있다. 그렇다면 도대체 이들은 어떻게 고객발굴을 하고 실적을 올리는 것일까?

세일즈왕들의 한결같은 목소리,
“판매왕 되려면 가장 먼저 ‘고객발굴 기술’ 습득해야”
저자의 강의를 들은 세일즈맨들이나 교육을 의뢰하는 담당자들이 늘 빼놓지 않고 하는 질문 중 하나는 바로 ‘성공비결’에 관한 것이다. 저자는 성실함과 포기하지 않는 끈기가 있다면 누구나 할 수 있다면서, 그러나 남보다 더 빠르게 성공하고 싶다면 ‘고객발굴 기술’을 완전히 자기 것으로 만들어야 한다고 말한다. 세일즈맨들이라면 누구나 실적을 높이기 위해 혈안이 되어 있지만, 정작 어떻게 하면 실적을 올릴 수 있는지 그 방법에 대해서는 지나치게 소홀하다는 것이다.
대다수 세일즈맨들이 월말, 그리고 연말연시 실적을 평가하기 직전에 어떻게든 한 건이라도 더 올려보기 위해 애쓰지만, 가망고객이 충분히 확보되어 있지 않기 때문에 결국 성과 없이 실망만 하게 된다. 가망고객이 충분하지 않은 상태에서 억지로 목표 실적을 달성하려고 애를 쓰는 것은, 음식 만들 재료가 없는데도 매출 욕심에 식당 문을 여는 것과 다를 바 없다.
그러나 고객발굴만 잘 된다면 실적은 저절로 따라오게 돼 있다. 전설적인 판매왕 조 지라드도 기존의 고객을 통해 가망고객을 발굴하는 데 주력했고, 억대 연봉을 올리고 있는 MDRT 회원들도 하나같이 ‘세일즈의 90%는 고객발굴’이라고 말한다.

세일즈계 ‘마이더스 손’, 신윤순의 고객발굴 노하우!
보험 세일즈를 시작한 지 5년 만에 보험인 대상을 수상하고 영업소장으로 특채되어 폐쇄 직전의 영업소에만 부임, 가는 곳마다 전국 상위권으로 올려놓아 세일즈계의 마이더스 손으로 불리는 신윤순. 그녀는 “세일즈를 시작한 지 2~3년 정도 됐는데도, 아직 고객발굴과 실적 때문에 스트레스를 받고 있다면 자신의 세일즈 방법을 한 번 뒤돌아볼 필요가 있다”고 말한다. 전략과 전술도 없이 무작정 실적 올리기에만 급급하고 있지 않은가?
‘더 이상 계약할 사람이 없어’라고 푸념하지 말고, 자기 아닌 다른 사람에게 보험을 가입하고 자동차를 산 지인들에게 혼자 배신감 느끼지 말고, 일단 저자가 소개하는 판매의 과정을 천천히 한번 따라 해보라. 수많은 세일즈맨들의 활동을 분석하여 나온 가장 이상적인 판매과정의 모델, 그리고 20여 년간 세일즈와 교육의 현장을 누비며 얻어낸 저자의 보석 같은 고객발굴 노하우들은 실적 때문에 막막해하는 세일즈맨들에게 등대와 같은 역할을 해줄 것이다.