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책소개
목차
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서문 마법의 세일즈 토크, 비법은 있다!
1장 전화 한 통으로 팔 수 있다! _ 시행착오를 거쳐 대성공으로 1절 상품이 없는데 어떻게 팔라는 거지? 2절 최고의 전화 대본을 만드는 것이 최우선 3절 매출 다섯 배 증가 비법 - 놀라운 세일즈 토크 구성안 4절 계약 성공률을 극대화하는 법 5절 상품을 보여 주니 오히려 덜 팔렸다? 2장 상품이 아니라 ‘꿈’을 팔아라! _ ‘일급비밀’ 성공을 위한 구매 심리학 1절 실적 나쁜 영업 사원의 공통점 2절 ‘구매 심리학’의 비밀 - 사람은 물건을 사지 않는다 3절 첫 번째 구매 심리 - 꿈꾸는 미래상 4절 전화 한 통이 계약으로 연결된 진짜 이유 5절 실패는 나의 힘 - 탁상 이론은 반드시 검증을 거쳐라 6절 두 번째 구매 심리 - 해결하고 싶은 문제점 7절 목적 없는 구매는 없다 8절 두 가지 욕구를 합쳐라 9절 무엇을 어떻게 왜 들을 것인가? - 문제점을 파악하고 들어 주라 10절 판매자 중심의 사고방식을 버려라 3장 고객을 파악하는 비장의 대화술과 약속 잡는 비법 1절 고객의 속내를 자연스럽게 유도하는 법 2절 고객이 고민을 말하게 만드는 ‘칭찬 화법’ 3절 원하는 미래상을 고백하게 하는 콤플렉스 화법 4절 고객과 반드시 약속 잡는 비법 1 - 죄송합니다(2초) 5절 고객과 반드시 약속 잡는 비법 2 - 먼저 고객이 누릴 특전을 알려라(10초) 6절 고객과 반드시 약속 잡는 비법 3 - 시간을 구걸하지 마라 7절 고객과 반드시 약속 잡는 비법 4 - ‘~이라면’ 화법을 구사하라 8절 고객과 반드시 약속 잡는 비법 5 - 양자택일법+~이라면 화법을 응용하라 9절 고객과 반드시 약속 잡는 비법 6 - 스튜어디스가 되지 마라 10절 고객과 반드시 약속 잡는 비법 7 - 활기차게 인사하라 11절 고객과 반드시 약속 잡는 비법 8 - 발신자 표시제를 돌파하라 12절 고객과 반드시 약속 잡는 비법 9 - 그래도 안 될 땐 이렇게 하라 13절 다섯 가지 최고급 영업 기술 4장 실전! 이런 고객에게도 팔 수 있다 1절 미래를 파는 법칙 2절 도저히 살 것 같지 않은 고객이 샀다 3절 갖고 싶도록 만드는 것이 핵심이다 4절 클로징은 멋진 미래상을 이야기하는 일 |
저자 소개 1
1994년 유아영어교재 개발 · 판매회사에 입사하여 연매출 20억 엔의 실적으로 업계 세일즈 퀸으로 자리잡는다. 그 후, 영업조직의 매출 증대와 실적 향상을 지원하는 컨설팅회사인 마케팅 서포트 컨설팅 주식회사를 설립했다. 현재 고객과의 미팅 약속 잡기, 모티베이션 향상 등의 세일즈 연수, 매너 연수, 코칭과 프로세스 매니지먼트를 도입한 세일즈 매니저 연수에서 높은 평가와 신뢰를 얻고 있다.
저서로는 베스트셀러인 『영업조직을 단숨에 20억엔으로 만드는 법』외에도 『영업성적이 우수한 사람의 화법』, 『상품이 없어도 팔리는 마법의 세일즈 토크』 등이 있다.
저자 : 요시노 마유미
도시샤 대학 경제학부를 졸업했다. 생명보험사와 컴퓨터 회사 영업직을 거쳐 1994년 세계 최대 유아 영어 교재 개발·판매 회사인 월드 패밀리에 입사해 3개월 만에 으뜸 영업 사원의 자리에 올랐다. 1997년 세일즈 매니저로 승진했으며, 그 후 5년 동안 실적을 2000퍼센트나 향상시켰다. 2002년에는 영업 부문 최고 직위인 리저널 매니저로 승진했으며, 2004년에는 연간 20억 엔의 판매 실적을 올려 최연소로 리저널 디렉터 자리에 올랐다. 2005년 10월 독립하여 영업 조직의 판매 확대와 실적 향상을 지원하는 마케팅 서포트 컨설팅 주식회사를 설립하여 사장으로 취임했다. 이 회사는 현재 프레젠테이션과 전화를 이용한 마케팅, 구매 욕구 상승 등의 판매 기술 연수와 예절 연수, 코칭과 프로세스 매니지먼트를 도입한 세일즈 매니저 연수 분야에서 높은 평가와 신뢰를 얻고 있다.
역자 : 김정환
건국대학교 토목과를 졸업하고 인터넷 번역 교육 기간 트랜스쿨에서 일본어 번역가 과정을 이수했다. 현재 (주)엔터스코리아 전속 번역가로 활동하고 있다. 『CEO의 메모: 시간과 아이디어를 생산하는』『교양경제학: 세계 경제를 움직인 경제학 거장들과의 만남』『머리 좋은 사람들의 9가지 습관』 『주말의 달인』『시간활용 기술』 등 다수의 책을 번역했다.
품목정보
- 발행일
- 2007년 06월 07일
- 쪽수, 무게, 크기
- 192쪽 | 352g | 크기확인중
- ISBN13
- 9788960510128
책 속으로
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사람이나 기업이 돈을 내고 물건을 사는 심리는 물건 그 자체를 갖고 싶어서가 절대로 아니다.
사람에게는 사랑 받고 싶다, 즐겁게 살고 싶다, 자유롭게 선택하고 싶다, 모두에게 멋지다고 인정받고 싶다 등과 같은 각자 자신의 미래상이 있다. 그리고 그런 미래에 조금이라도 가까이 다가가고 싶어 하며 그 미래를 손에 넣기를 바란다. 그 미래를 손에 넣기 위해서 마음속 어딘가에서 계속 찾고 있다. 그러다 보면 ‘바로 이게 내가 꿈꾸던 미래를 찾기 위한 수단이야!’라는 생각이 들게 하는 특정 상품을 만나게 된다. 사람은 그러한 구심력을 통해 만난 상품을 좀처럼 기억에서 떨쳐 내지 못한다. 그리고 점점 이미지가 부풀어 오른다. 그 이미지는 상품 자체의 이미지가 아니다. 누리고 싶은 미래상, 멋진 장래에 대한 이미지다. 이 사실을 알았을 때 깨달은 것이 있다. 영업에 종사하는 우리가 고객에게 가장 확실히 전달해야 하는 사실은 바로 그 상품을 손에 넣은 뒤에 찾아올 멋진 미래와 활기찬 생활 모습이다. 간단히 말하면 기대할 수 있는 효과라고도 할 수 있다. 사람은 그것을 의식했을 때 물건을 사려는 동기가 샘솟으며, 도저히 참지 못하고 구매라는 행동에 나서게 된다. --- p.66 |
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사람의 뇌는 한 번에 많은 것을 처리할 수 없다. 특히 갑자기 질문을 받은 경우에는 그런 경향이 더욱 뚜렷하게 나타난다. 즉 그 질문의 의도를 읽는 것보다 먼저 질문에 답을 하는 데 집중하게 된다. 나는 약속을 잡으려고 전화를 할 때 꼭 “○월 ○일에는 계십니까?”라고 묻는다. “계십니까?”라고 질문을 받으면, 사람은 단순해서 자기가 그 시간에 있을지 없을지에 대해 생각하고, 자신의 상황에 맞게 답하기 때문이다.
“○월 ○일에는 계십니까?” “네, 있어요.” 약속을 잡는 전화에서는 이런 식으로 ‘Yes’의 대답을 끌어내야 한다. 즉 유도 심문하는 질문에 대답하다 보니 고객은 엉겁결에 방문 약속을 승낙하게 되는 것이다. 그런데 이를 “○월 ○일에 찾아뵈어도 될까요?”라고 물으면 어떻게 될까? 사람들은 그 시간에 방문을 하라고 해야 할지 말아야 할지 생각하기 시작한다. 그러기 위해서 방문이나 프레젠테이션에 대한 판단까지 내린다. 다시 말해서 이 패턴은 ‘No’라는 답을 끌어내기 쉽다. “○월 ○일은 어떠십니까?”라는 질문도 마찬가지로 좋지 않다. “어떻습니까?”라고 물으면 당연히 Yes인지 No인지에 대한 대답을 요하는 것이다. 따라서 방문이나 프레젠테이션을 확실히 원하는 고객밖에 약속을 잡을 수 없다. 약속을 잡는 데 “계십니까?” 이상의 좋은 말은 없다. “○월 ○일은 계십니까?” (○) “○월 ○일은 어떠십니까?” (×) “○월 ○일 찾아뵈어도 될까요?” (×) --- p.159~160 |
출판사 리뷰
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영업은 어렵다. 보험판매왕, 자동차판매왕 등 소위 영업의 달인이 매년 미디어의 주목을 받는 것도, 서점마다 영업 관련 ‘세일즈’ 책이 넘쳐나는 것도 영업이 기본이자 핵심이지만 그만큼 어려운 일이기 때문이다. 실제로 영업 파트에서 일하는 사람들 중에서도 영업에 소질이 있어야 뛰어난 영업 사원이 될 수 있다고 생각하는 사람들이 많으며, 흔히 “나는 영업에 소질이 없어!” “나는 영업 체질이 아니야!”라는 말도 한다.
그러나 이 책의 저자 요시노 마유미는 누구나 영업을 잘 할 수 있다고 단언한다. 세계 최대의 유아 영어 교재 개발·판매 회사인 월드 패밀리에 입사한 지 3개월 만에 으뜸 영업 사원의 자리에 오르고, 3년 만에 세일즈 매니저로 승진했으며, 그 후 5년 동안 실적을 2000퍼센트나 향상시키며 연 매출 20억 엔으로 최연소 리저널 디렉터의 자리에 오르기도 했던 저자는 자신이 현장에서 부대끼며 얻은 살아 있는 영업 노하우를 고스란히 전달한다. 저자는 고객에게 전화로 상품을 판매하는 전화 영업 구성안부터 고객과 약속을 잡는 기술, 고객이 정말로 원하는 것이 무엇인지 파악해 고객의 구매 심리를 자극하고 계약에 이르는 노하우까지 어떤 분야의 영업 사원이라도 바로 실전에 적용할 수 있는 매뉴얼을 제시하고 있다. 또 텔레마케팅 및 일반 영업 분야의 관성적이고 구태의연한 영업 방식이 오히려 영업 활동을 저해하고 있는 구체적인 사례와 칭찬 화법, 콤플렉스 화법, 25분 법칙, ‘～이라면’ 화법 등 경험을 통해 얻은 효과 최고의 세일즈 토크 등 살아 있는 영업 지식이 가득하다. |
