모든 사람, 모든 상황에서 적용되는 설득의 법칙

이 책은 수많은 연구자들의 심리학적 실험 결과와 사례를 바탕으로, 우리 주변의 익숙한 사례와 사회적인 문제, 경제학적 현상에 이르기까지 인간의 마음이 어떻게 작용하는지를 보여 준다. 또한 그 속에서 우리에게 익숙하지만 알지 못했던 7가지 설득의 법칙을 찾아내어 제시한다. 7가지 법칙은 당신이 지금 당장 원하는 영향력을 갖출 수 있는 방법을 알려 줄 것이다. 당신은 7가지 법칙을 습득함으로써 상대방이 당신을 진심으로 믿고 따를 수 있는 스킬을 터득할 것이다. 고대 그리스의 철학자 아리스토텔레스는 설득은 ‘학습을 통해서 습득할 수 있는 기술’이라고 했다. 설득력은 타고나는 것이 아니며, 학습과 노력에 의해서 얼마든지 키울 수 있다. 지금 당장 시작하라.

일상생활과 비즈니스 세계를 지배하는 7가지 설득의 법칙을 다양한
실험 사례와 실제 사례를 통해서 알려 주는 가장 실용적인 설득 책!

이 책에 제시한 7가지 설득의 법칙은 우리가 막연히 알고 있었던 설득의 기술을 분명하게 알려 준다. 저자 커트 모텐슨은 우리가 은연중에 사용하면서도 그 본질을 깨닫지 못했던 설득의 기술을 이해하기 쉬운 개념과 명쾌한 해석으로 풀어 준다. 저자가 말하는 설득의 법칙은 “아하! 그렇지”, “나도 그런 적이 있는데”라고 자신도 모르게 중얼거릴 정도로 일상생활과 직장생활에서 너무나 보편적이고 일상적이다. 그럼에도 불구하고 이러한 법칙을 모두 알고 사용하는 사람은 많지 않다. 직장에서, 일상에서 행복하고 성공적인 삶을 꿈꾸는 사람이라면 생활 속에 숨어 있는 설득의 법칙을 이해하고 적용하라. 7가지 설득의 법칙을 적용한다면 당신의 미래는 확실하게 이전의 삶과 달라질 것이다. 제아무리 뛰어난 설득가일지라도 그들의 설득 사전에 있는 설득 기술은 예닐곱 개를 넘지 않는다고 한다. 따라서 우리가 이 책에서 제시하는 7가지 설득 기술로 무장한다면 우리는 난공불락의 요새가 될 것이다. 의심하지 말라. 당신은 분명 그렇게 될 수 있을 것이다. 커트 모텐슨이 제시하는 설득의 1법칙인 ‘부조화의 법칙’과 설득의 3법칙인 ‘연결성의 법칙’을 간단하게 살펴보자.

설득의 1법칙 : 부조화의 법칙
“인간은 자신의 신념과 태도, 가치관에 일치하지 않는 방식으로 행동할 때 불안감을 느낀다.”
신념과 태도 그리고 행동이 일관되게 흘러갈 때, 우리는 조화로운 삶을 살 수 있다. 하지만 반대의 경우, 우리는 어느 지점에 이르면 부조화를 느낀다. 즉 불안과 혼란, 분노 그리고 초조함을 느낀다. 따라서 그러한 긴장을 없애거나 적어도 완화시키기 위해 우리는 가능한 모든 수단을 동원해서 자신의 태도와 행동을 변화시키려 할 것이다. 비록 그것이 자신이 원하지 않는 일일지라도 말이다. 한편 부조화의 법칙은 자신의 헌신과 계속해서 조화시키려는 충동으로 나타난다. 누군가가 처음에는 작은 것을 요구했다가 나중에 더 큰 것을 요구한다 할지라도, 우리는 여전히 자신의 행동과 대답에서 일관성을 유지하려는 경향이 있다. 상대방이 첫 번째 요구에 응할 때, 그는 자신이 남을 도울 수 있는 사람이라고 생각할 것이다. 따라서 두 번째로 그 사람에게 더 큰 요구를 하더라도 그는 동의할 가능성이 있다. 최초의 인상과 자기지각 사이에 일관성을 유지하기 위해서 그 사람은 심지어 더 많은 것을 주겠다고 자발적으로 동의할지도 모른다.

설득의 3법칙 : 연결성의 법칙
“당신은 누군가와 연결되고, 그에게 속한다고 느낄수록, 누군가가 당신을 좋아하고 당신이 그에게 매혹되었다고 느낄수록 설득력도 커진다.”
설득의 달인은 상대방과 공통성의 기초를 형성하기 위해 항상 유사성이나 공통된 신념을 추구한다. 우리는 자신이 좋아하고 관계를 만들고 싶은 사람을 이해하려는 속성이 있다. 다른 사람이 당신에게서 자신과 유사한 점을 발견한다면, 그는 당신과 관계를 맺고자 할 것이다.
광고에서도 연결성의 법칙과 관련된 매우 사실적이고 생생한 사례를 찾아볼 수 있다. 우리는 자신이 동화될 수 있는 사람을 보고 싶어 하며, 광고 회사는 이런 우리를 조종한다. 우리가 특정 광고를 보면서 ‘어머 저 남자는 나하고 똑같네! 저 사람도 양말 한 짝을 치울 시간이 없잖아. 저 부부 집도 우리 집처럼 지저분하고 어지럽군. 그래.’라고 동조한다. 우리가 보는 광고에는 일반적인 성향의 남자와 여자가 등장한다. 광고를 접하는 대중과 유사성이나 공통점과 연결시키기 위해서다.