메이커는 대리점을 관리하는 명분으로 한 가족 논리를 내세운다. 한 솥의 밥을 먹는다는 것이다. 그리고 이것은 사실이다. 그래서 신입사원은 거래선이 한 가족이라는 착각이나 환상을 갖는다.

무리는 아니다. 신입사원이 입사해서 보니까 대리점은 그전부터 거기에 버티고 있었다. 대리점 가운데는 20~30년이나 지속하는 대리점도 있으니 이 신입사원에게는 분명히 대리점이 먼저 있고 자신이 뒤에 있는 것이 된다.

그리고 선배나 회사측이 거래선이 한 가족이라고 기회 있을 때마다 외치고 있으니까 자연스럽게 한 가족 사상이 머릿속을 지배한 것이다.

그래서 거래선에 나가서 하는 일이 거래선을 도와주는 것이라고 생각하는 영업사원도 있게 된다. 따라서 이러한 영업사원은 거래선의 어려운 사정을 회사측에 알려서 지원해 주거나, 보호해 주는 것이 영업이라고 착각하는 일도 있게 된다.

이러한 사고를 갖는 경우에, 그 대리점은 본사의 지시나 경영방침대로 움직이지 않는다. 일을 하지 않는다 할 때, 그 사정은 도외시되기 일쑤이고 '어렵다'는 사정만이 부각된다.

그래서 유능한 영업사원이란 대리점을 본사의 의지대로 잘 끌고가는 사원이라기 보다는 책정된 지원예산을 요령껏 잘 빼내서 대리점에 가져다 주는 사원을 가리키는 경우도 있다. 이것은 분명히 주객전도이고 잘못된 생각이고 평가이다.