기존에 본인이 거래하고 있는 고객에게 무조건적인 친절을 베푸는 것은 영업사원의 차원 높은 서비스를 원하고 있는 다른 고객에게 서비스를 제공할 기회를 없애는 결과가 되어 본인에게는 물론 고객에게도 손해를 끼치는 것이라고 볼 수 있다. 따라서 영업사원은 지속적인 이익을 창출하기 위해서는 고객을 분류하여 우량고객을 우대하고 부실 고객을 정리해야 한다. 일반적인 관점에서 보험계약자를 분류해 보면 다음과 같다.

우량고객 : 보험 영업사원이나 관리자들의 경우 우량고객에게 더 좋은 서비스를 제공하기 위하여 시간을 보내는 것보다 불량고객에게 시간을 빼앗기는 경우가 더 많다. 따라서 영업의 목적을 달성하기 위하여 우량고객의 기준을 영업사원 본인의 실정에 맞게 재정립할 필요가 있으며 그들에게 개별적인 서비스를 제공하여 목적을 달성해야 한다. 계약을 잘하고 계약 유지를 잘하는 고객도 우량고객이다. 잘못된 점을 지적해 주는 고객의 소리를 잘 듣고 잘 받아들이는 것은 마케팅의 기본이다. 우량고객은 다른 경쟁자들도 적극적으로 유치하려는 고객이므로 지속적인 밀착관리가 필요하다. 우량고객에 관하여는 회사 차원에서도 기준을 설정하여 잘 관리해야 한다.

불량고객 : 불량고객은 보험회사나 영업사원에게 경제적, 시간적, 정신적으로 손해를 끼친다. 고객이라고 무조건 옳은 것이 아니며 그들이 틀린 경우도 있다. 고객의 틀린 언행에 대해서는 정중하면서도 단호한 조치를 취하는 것이 회사 및 영업사원의 격을 높이는 것이다. 만약 불량고객이 모든 것이 자신의 뜻대로 되지 않는 데 불만을 품고 경쟁사에 간다고 하면 아쉬워하지 말고 기꺼이 보내야 한다. 불량고객을 많이 보유하면 우량고객을 쫓아내는 결과를 가져온다. 따라서 장래성이 있는 고객과 장래성이 없는 고객에 대한 기준을 명확히 정하고 전략적으로 행동하는 마케터가 장기적으로 고객을 리드할 수 있다.