반드시 통과되는 기획서는 장황하지 않다.
제안과 이익을 충실하게 담아낼 뿐이다!

▶ 최강의 기획서는 의도를 분명하게 전달한다 !
기획서는 내용이 가장 중요하다고 하지만 아무리 내용이 좋아도 상대방에게 효과적으로 전달되지 않으면 아무런 의미가 없다. 말하고자 하는 내용을 효과적으로 전달하는 기획서만이 목적에 충실한 기획서라 할 수 있다.
기획서는 범용적인 카탈로그와는 그 가치가 확연히 다르다. 특히 영업 기획서는 그 자체가 구매로 이어지는 강한 동기로 작용하기 때문에 상대방에 따라 콘셉트를 정하지 않으면 의미가 없다. 예를 들어 고객에게 복사기를 팔기 위해 제출하는 기획서라면 ‘자사의 복사기를 구매하면 고객이 어떤 점에서 만족할지, 어떤 이점이 있는지’를 명확히 제시해야 한다. 새로운 복사기는 이만큼 빠르며 그 결과 하루의 작업 시간이 이만큼 단축된다든지, 러닝코스트가 절약되어 경비가 지금보다 이만큼 감소한다든지, 프린트 출력물이 우수하여 인쇄기 대신에 이용이 가능하다는 등의 구체적인 고객의 이익을 제시해야 한다. 이때 구체적인 데이터와 수치를 활용한다면 설득력에 힘을 실어줄 수 있다.
아무리 상대방에게 이익이 되는 내용이라도 의도대로 전달되지 못한다면 상대방은 흥미를 보이지 않을 것이다. 때로는 상대방이 미처 파악하지 못하고 있는 필요마저 찾아내어 제시하는 기획도 필요하다.

▶ 최강의 기획서는 상대의 마음을 사로잡는다 !
최강의 기획서는 얼핏 보면 평범한 기획서와 다를 게 없어 보이지만 결국 상대를 설득시킨다. 적절한 ‘제안’과 ‘이익’을 효과적으로 담고 있기 때문이다.
상대방의 마음을 사로잡기 위해서는 우선 상대방이 공감하여 읽고 싶게 만들어야 한다. 그러기 위해서는 항상 ‘왜?’를 고민해야 한다. 자신이 작성한 기획서를 재검토하면서 늘 ‘왜?’라는 의문에 적합한 대응을 준비하도록 하자. 기획서 초보자라면 우선 생각나는 대로 초벌 기획서를 완성한다. 그리고 난 후 다시 읽어보면서 ‘왜?’라는 의문점에 대답해나간다. 기획서 작성 경험이 풍부하다면 작성하면서 ‘왜?’를 생각하자. 조금이라도 의심 나는 곳이 있다면 그 답을 도출해내야 한다.

‘작년 매출액은 10억 원이었다. 올해는 신제품을 투입하여 10억 2천만 원을 목표로 한다’ 이 문장에 몇 개의 ‘왜?’가 있을까 생각해보길 바란다.
왜 10억 원이었나? 이유는? 왜 신제품 투입으로 매출액이 20%나 증가하나?
이러한 ‘왜?’에 대한 답을 도출해나가면 자연스럽게 설명이 늘어나고 상대를 납득시킬 수 있는 기획서가 작성된다.
‘작년 매출은 예년과 비교해 별 차이가 없는 10억 원이었다. 그러나 곧 제품의 라이프사이클이 끝나는 시점이기 때문에 재작년과 비교해 영업 노력의 성과가 서서히 나오고 있다. 올해는 매력적인 신제품을 투입한다. 소비자 설문조사 결과 새로 구매하고 싶어하거나 구제품을 바꾸려는 사람이 12%에 달했다. 단가도 5% 올랐다. 이러한 사실을 종합적으로 검토한 결과 매출액은 적어도 10억 2천 만 원에 달할 것으로 예상한다’
물론 ‘왜?’는 더 찾을 수 있다. 왜 설문조사 결과가 좋았는지, 작년의 영업 노력은 무엇인지 등 여러 가지를 찾을 수 있다. 바로 이러한 점이 기획서의 진수라고 할 수 있다. 명확한 목적을 정한 후 ‘왜?’를 해소해나가는 것만으로도 자연스럽게 기획서 자체가 완성된다. 그리고 ‘왜?’가 해소되면 그 기획서는 자연스럽게 통과될 가능성이 높아진다. 상대방의 의문을 해소시키고 원하는 것을 알아서 도출해주었기 때문이다.

▶ 최강의 기획서는 최소 노력으로 최대 성과를 올린다 !
기획서 작성에 들이는 시간과 노력에도 적절함을 유지하는 지혜가 필요하다. 최소의 시간과 노력으로 최대의 효과를 낼 수 있는 ‘작성의 지혜’를 알면 기획서 쓰는 일은 더 이상 부담이 아니라 즐거운 일이 된다.
상품이란, 가격을 포함하여 전체적인 조건을 보고 좋고 나쁨을 결정하는 것이다. 그저 그런 제품이라도 가격이 싸다면 구매하고자 하는 사람이 넘쳐 나지만, 아무리 좋은 제품이라도 가격이 비싸면 소비자에게 반드시 좋은 상품이라고 할 수 없다. 이는 기획서에도 마찬가지로 적용된다. 기획서를 작성하려면 어느 정도의 시간과 노력을 들여서 고객의 니즈에 부응하도록 작성해야 한다. 그런데 오버 퀄리티(over quality)는 때론 시간의 낭비를 낳는다. 1000만 원짜리 세일즈를 위해서 200만 원을 들여 설문조사를 실시하는 것은 바람직하지 않다는 얘기다. 물론 마이너스 퀄리티((minus quality)로는 기획 자체가 통과되지 못할 것이다.
기획서 작성은 쉽지는 않은 일이다. 하지만 단지 자신이 하고자 하는 말을 전달하기가 어려워서 어렵게 느껴지는 것뿐이다. 문장에 집착하거나 이미지를 남발하여 상대방을 설득시키려 하지 말자. 중요한 것은 자신의 능력 범위 내에서 자신의 생각을 상대방에게 전달하는 것이다.
기획서에 자신의 생각을 나타내고자 할 때는 거짓과 꾸밈이 없어야 한다. 자신이 별로라고 생각하는 상품을 몇 배나 훌륭한 상품으로 보이기 위한 기획서 작성은 이미 시작부터 틀렸다. 틀렸기 때문에 작성하기가 고통스러운 것이다. 무리하고 말고 그 상품에 대해 느낌 점과 자신의 솔직한 기분을 그대로 기획서에 반영하자. 거짓과 꾸밈이 없는 기획서는 큰 힘을 발휘하여 상대에게 자신의 생각을 전달한다. 이 점을 염두에 둔다면 최강의 기획서는 당신의 능력만으로도 작성 가능하다.