“좀처럼 계약을 못 따내는 원인이 대체 뭔가?”
“…….”
N의 상사가 보다 못해 이렇게 물었다.
“계속 입만 다물고 있으면 다 같이 개선책을 생각할 수가 없지 않나. 원인이 뭔가?”
거기서 N이 퉁명스레 툭 내뱉었다.
“그냥 슬럼프입니다.”
N의 이 발언을 들은 사장은 노발대발하며 말했다.
“동네 야구에 슬럼프니 나발이니, 그런 게 어디 있어! 계속 입만 내밀고 있지 말고 빨리 원인을 분석해서 어떻게 하면 좀 더 타율을 높일 수 있을지, 그 궁리를 해!”
슬럼프란 프로스포츠 세계에서 자주 사용되는 말로, 몸과 마음이 일시적으로 부진한 상태에 빠졌거나 실력을 발휘하지 못해 성적이 떨어지는 것을 말한다. 즉 ‘프로’라 불릴 정도의 실력을 가진 사람이 이유 없이 활약이 뜸해져버린 상태일 때 쓰는 말로, ‘애초부터 대단한 실력도 없는 사람이 쓸 말이 아니다’라는 것이 사장의 견해였다.
냉정하다고 여길 수도 있지만, 성과가 오르지 않는 것을 ‘슬럼프’라는 한마디로 정리해버려서야 아무리 시간이 흘러도 목표를 달성하지 못하는 ‘슬럼프 사원’이 되는 것이 고작일 것이다.
_CHAPTER 1. 〈빵은 오늘 구워놓고 버터는 내일 바를 셈이야?〉
---「슬럼프 극복 | 동네 야구에 슬럼프 따위는 없다」중에서

“저기 말이야, 농땡이 피우면 안 된다는 소리가 아니야. 시간이 비니까 잠깐 땡땡이치는 정도는 다들 하고 있어. 그건 상관없지만 성과가 좋은 세일즈맨 중에서 틈만 나면 파친코 가게에서 농땡이를 부리는 사람은 지금까지 본 적이 없다는 생각이 들어서 말이지.”
“그럼 그들은 어디서 농땡이 부린다는 말씀입니까?”라고 묻자 상사는 이렇게 답했다고 한다.
“그건 사람에 따라 다 다르니까 뭐라고 할 순 없어. 하지만 중요한 건 그들은 농땡이 시간에도 잠재 고객을 만들고 있다는 거야.”
(…)
“제가 헬스클럽에 다니는 시간은 항상 평일 점심시간. 이 시간대의 헬스클럽에는 ‘돌을 던지면 사장이 맞는다!’고 할 만큼 CEO가 많다는 것을 알고 있었기 때문입니다. 구매할 능력이 되는 고객층이 있는 시간대에 헬스클럽에 가서 100kg이 넘는 벤치 프레스를 쉽게 들어올리고, 러닝머신에서는 남들보다 두 배는 빠른 스피드로 내달려 누구보다 많이 땀을 흘리곤 했습니다.
그런 제 모습은 어쨌거나 눈에 띄어서, “대단한데. 옛날에 무슨 운동이라도 했나”라고 사람들이 먼저 자주 말을 걸어오곤 합니다. 말을 걸어주면 일보 전진. 남은 건 같이 사우나에 들어가서 땀 흘리며 친해지는 것입니다. 그렇게 해서 계약을 따낸 경우도 있습니다.”
‘농땡이 시간’이라는 표현이 적절한지 어떤지는 모르겠지만, 휴식 시간에도 안테나를 펼치고 잠재 고객을 찾는 것이 ‘제대로 팔 줄 아는’ 세일즈맨인 것이다.
‘잠재적인 고객을 획득하고자 하는 의지를 항상 갖고 있는가.’
그것이야말로 파는 힘이 있는 사람과 없는 사람의 커다란 차이이지 않을까, 그렇게 생각한다.
_CHAPTER 2. 〈B형만 노려서 무는 모기가 세상천지 어디 있어?〉
---「잠재고객 확보 | 잠재고객은 땡땡이치는 시간에도 찾아낼 수 있다」중에서

상사 “뭐야, 그런 거였어. 그야 판매 초보니까 갑자기 매출을 올리려고 해봤자 그리 간단히 될 리가 없잖아. 그런 거라면 얼마 동안은 상품을 팔지 않아도 좋아.”
O사원 “네? 무슨 말씀이세요?”
상사 “판다고 생각하지 않으면 고객과 잡담할 수 있는 거지? 그럼 90일 동안은 상품을 팔지 않아도 괜찮아. 그 대신 고객에게 ‘자기 자신’을 팔아둬.”

판매직인데 상품을 팔지 않아도 괜찮다니, 이 무슨 대담한 발언인가 싶어 그 진의를 물어보았다. 그 상사에 따르면 파는 데 금방 좌절해버리는 사람에게는 대부분 ‘너무 초조해’하는 경향이 있다고 한다. 그것이 고객에게 압박감을 주어 더 이상 만나고 싶지 않다는 혐오감을 들게끔 만들고 만다. 이런 상황이 몇 번씩 반복되면 고객에게 미움 받는 것을 견디지 못하고 좌절해버리는 것. 따라서 판매 사원을 장기적으로 키우려 한다면 고객과의 시간에 익숙해지기 위해 상품 판매를 잠시 잊게 하는 것도 필요하다는 것이다. 단 그저 잡담만 하고 있으면 된다는 것은 아니다. 상품 대신에 ‘자기 자신’을 팔아야만 한다.
90일은 3개월이다. 3개월이라 하면 많은 회사들이 채용을 결정하는 수습기간이기도 하다. 상품을 파는 데 급급해 좌절할 것 같다면, 90일 동안은 고객에게 ‘파는 사람’으로서의 자세를 평가 받는 수습 기간이라고 딱 정해놓고 ‘자기 자신’을 파는 데 전념해보면 어떨까. 기대 이상의 수확을 거둘 수 있으리라 확신한다.
_CHAPTER 3. 〈90일 동안은 우선 ‘자기 자신’을 팔아보는 건 어때?〉
---「자기 세일즈 전략 | 90일 동안은 우선 ‘자기 자신’을 팔아보는 건 어때?」중에서

“POP에 꼭 써야 하는 건 자기가 ‘하고 싶은 말’이 아니야. 손님이 ‘알고 싶은 말’을 써야 해!”
이 베이커리에서는 재료에 공을 들여 빵을 만들고 있어, 원래는 그 점을 전면에 내세운 POP를 만들었다고 한다. 예를 들면 ‘명란 바게트’는 다음과 같은 느낌이었다.
‘후쿠오카에서 인기인 명란젓을 듬뿍 사용!’
그러나 이 POP가 매상을 올리는 데 과연 도움이 되는 걸까, 그 효과에 의문을 품고 있을 무렵 우연히 들어간 다른 가게에서 거의 똑같은 명란 바게트 POP를 발견했다고 한다. 지금 쓰는 POP로는 다른 가게와 차별화할 수 없다는 생각에 POP 쓰는 법을 재검토하기에 이르렀다. 그리하여 직원의 얼굴 사진을 넣고 다음과 같은 메시지 풍의 POP로 변경했다고 한다.
‘제가 휴식시간에 먹는 점심은 바로 이것! 뭐니 뭐니 해도 매콤한 맛이 일품입니다! 가끔은 퇴근길에 맥주 안주로 사가기도 해요.’
이 POP으로 바꿨더니 명란 바게트 매상이 약 20%나 늘어났다고 한다.
_CHAPTER 4. 〈아낀 돈으로 고급 갈비집에 갈 수 있다고 하면 어떨까?〉
---「POP 작성법① | 자기가 하고 싶은 말이 아니라 고객이 듣고 싶은 말을 써라」중에서

“20대, 30대 때는 덮어놓고 내 이익을 추구하면서 융자 실적을 발 로 뛰어 올리려고만 했어. 하지만 40대가 되고 보니 그런 자세로는 고객과 함께 갈 수 없겠는 거야. 부하들도 잘 따르지 않고.
이제 베테랑이니 우리 상품만 필사적으로 팔 게 아니라 한번 다른 식으로 일해보자고 생각했어. 고객이 곤란한 상황에 빠져있다면 다른 사람의 상품을 소개해서라도 그 고민을 해결해주는 게 결과로 이어진다는 생각이 들어.”
타인을 위해 얼마만큼 봉사할 수 있는가. 이것이 고객에게 소개를 받거나, 자신을 다시 찾게 하는 비결일지도 모른다. 그분의 다음 말을 나는 지금도 잊지 않고 기억하고 있다.
“최고의 판매 사원이 되는 것은 희생 플라이를 얼마나 치느냐에 달려 있어.”
_CHAPTER 5. 〈소스가 아닌 양념이 되어야 하지 않겠어?〉