- 머리말
나의 첫 번째 세일즈 함정
세일즈 연구
이 책은 누구를 위한 것인가

- 서문
자신이 알고 있는 세일즈 상식
왜 세일즈 함정을 피해야 하는가
자신이 잘못 하고 있는 20퍼센트에 초점을 맞춰라
세일즈 함정을 선택하는 기준
24개의 세일즈 함정을 피함으로써 얻는 이득
이 책을 이용하는 방법
일류 세일즈 조직이 따르는 여섯 가지 원칙
세일즈의 효율성 배우기

성공원칙 1 - 자신보다 고객에게 초점을 맞춰라

세일즈 함정 1 - 세일즈에 성공하려면 공격적인 태도를 지녀야 한다
세일즈 함정 2 - 거래처에서 자신을 도와주는 사람이 없어도 큰 규모의 세일즈를 성공시킬 수 있다
세일즈 함정 3 - 자신이 느끼는 고객의 문제에 대해 해결책을 제시하는 것이 최선의 방법이다

성공원칙 2 - 우수한 인력을 최대한 활용하라

세일즈 함정 4 - 거절은 곧 실패를 의미한다
세일즈 함정 5 - 학문적인 연구가 실제 세일즈 활동에는 도움이 되지 않는다
세일즈 함정 6 - 세일즈맨의 능력은 타고나는 것이다

성공원칙 3 - 효과적으로 훈련하라

세일즈 함정 7 - 가장 중요한 것은 기술 훈련의 내용이다
세일즈 함정 8 - 신입 사원들은 처음에 많은 것을 배워야 한다

성공원칙 4 - 가치를 창출하라

세일즈 함정 9 - 의사 결정자를 통하지 않고는 세일즈에 성공할 수 없다
세일즈 함정 10 - 고객 의사 결정 기준의 순위를 정하라
세일즈 함정 11 - 제품과 서비스에 대한 정보 제공이 고객을 위한 가치를 창출한다
세일즈 함정 12 - 당신은 가격 대비 가치를 판매하고 있다
세일즈 함정 13 - 세일즈에서 성공하려면 가격을 내려라
세일즈 함정 14 - 누구에게나 무엇이든 판매할 수 있다
세일즈 함정 15 - 해결책을 빨리 제시하라
세일즈 함정 16 - 고객이 세일즈 방문의 주도권을 잡게 하라
세일즈 함정 17 - 질문을 하는 목적은 누군가 어떤 행동을 하도록 설득하기 위해서이다
세일즈 함정 18 - 능숙한 세일즈맨은 세일즈 방문 계획을 세울 필요가 없다

성공원칙 5 - 피드백과 학습에 초점을 맞춰라

세일즈 함정 19 - 세일즈 기술 훈련은 세일즈 활동의 문제를 해결하는데 충분하다
세일즈 함정 20 - 세일즈 활동량이 증가하면 실적도 올라갈 것이다
세일즈 함정 21 - 유능한 세일즈맨이 최고의 스승이다
세일즈 함정 22 - 세일즈 관리자들은 훌륭한 코치다

성공원칙 6 - 인터넷을 이용하라

세일즈 함정 23 - 인터넷이 판매 방식을 변화시켰다
세일즈 함정 24 - 인터넷이 모든 상담 세일즈맨을 대신 할 것이다