[살아남은 것들의 비밀]

‘길의 여왕’ 이랑주가 발로 뛰며 쓴 세계 시장 생존 보고서
세월을 이기고 살아남아 사랑받는 가게의 비밀은 어디에 있는가?

이랑주 대표는 국내 1호 VMD(Visual Merchandis) 박사이다. 그간 그는 전통시장 제품진열 전문가로, 전국 방방곡곡의 전통시장을 다니며 수많은 상인들을 만나고 여러 점포를 찾았다. 진열 교육도 하고 컨설팅도 해주었다. 실제로 그의 컨설팅 덕분에 많은 쪽박 가게들이 대박 가게로 거듭났다. 덕분에 그에게는 ‘미다스의 손’, ‘길의 여왕’이라는 별명이 붙었다.
하지만 그녀를 괴롭히는 의문 하나가 있었다. 다 망해 가는 지하상가로 강연을 갔을 때였다. 강의 중에 자신이 처음 몸담았던 회사에 대한 이야기를 했다. 1980년 이대 앞 보세옷 가게로 시작해 오늘날 대기업이 되기까지의 경영 전략과 남다른 VMD 전략에 대해 이야기하는데, 한 아주머니가 물었다.
“나도 그때 옷 가게 시작했는데, 나는 왜 다 망해 가는 상가에 있는 걸까요?”
순간 그녀는 말문이 막혔고 “열심히 하시면 잘될 거예요”라는 상투적인 대답을 하고 말았다. 강연장을 나와서도 이 질문은 머릿속을 떠나지 않았다. 그녀가 시장에서 만난 상인과 소상공인들은 누구보다 열심히 일했다. 가게 한편에서 쪽잠을 자며 하루 14시간씩 일하는데도, 하루에도 수백 개의 점포가 문을 닫고 살아남은 시장보다 사라져 가는 시장이 더 많은 것이 현실이다.
그녀는 그 답을 찾기 위해 2012년 3월 1년간의 세계 일주를 떠났다. 40여 개 나라 150여 곳의 시장을 방문했고, 오랜 시간 고객에게 사랑받고 있는 여러 시장과 상인들을 만났다. 그리고 직접 두 발로 세계의 전통시장을 다니며 경험한 여러 사례들과 그들에게 배운 장사 철학을 이 한 권의 책에 담았다.

흔들리는 ‘진통’이 흔들리지 않는 ‘전통’을 낳는다

전국에 1,500여 개의 전통시장이 있지만, 시장으로서 제 기능을 하며 생존할 수 있는 시장은 그 절반에도 못 미친다고 한다. 대형 마트의 매출이 매년 30퍼센트씩 성장할 때 전통시장은 7퍼센트씩 감소하며, 전통시장과 중소 유통업체 상인들의 폐업률은 매년 15퍼센트씩 증가하고 있는 추세이다. 빠르게 변해 가는 세상의 속도에 잰걸음으로 쫓아가지 못하는 자는 세월의 뒤안길로 사라져 가야 하는 것일까?
그녀가 찾은 세계의 전통시장과 소상공인들도 어려움을 겪기는 매한가지였다. 시장의 수가 급격히 줄어들어 주말에만 혹은 요일을 정해 여는 시장이 대부분이었다. 문을 닫을 위기에 처한 시장도 적지 않았다. 하지만 변화의 광풍에도 살아남아 사랑받고 있는 시장과 점포의 상인들은 자신만의 확고한 장사 철학을 가지고 있었다. 또한 그들은 하나같이 이렇게 말했다.
“우리는 대형 마트에선 구할 수 없는 우리만의 특별함을 팝니다.”
그들을 보며 그녀가 깨달은 것은 장사든 인생이든 중요한 것은 속도가 아니라 각도라는 사실이다. 나의 가치를 올리고 오랫동안 살아남는 방법은 남들이 생각지도 못한 나만의 각도를 갖는 것이라고 그녀는 말한다. 그리고 수많은 변화의 물결에 흔들리면서도 자신만의 각도로 살아남아 ‘시장의 전통’이 된 그들을 우리에게 소개한다.

365일 축제가 열리는 시장, 엄마가 가족에게 주고 싶은 것만 파는 슈퍼마켓, 평범한 피클에 표정을 담아 ‘명품 피클’을 만든 가게, 책과 함께 간장을 파는 서점, 지붕이 도시의 랜드마크가 된 시장 등 늙음을 낡음이 아니라 성숙한 창조로 탈바꿈시키고, 눈으로 보여 주는 데 그치지 않고 독특한 경험을 선사해 주며, 독특한 진열과 독창적인 홍보 전략으로 새로운 문화를 만들어 낸 시장과 가게를 이 책에서는 만날 수 있다.
대박 매출을 기록할 창조적인 아이디어는 그리 멀리 있지 않다고 그녀는 말한다. 물건을 파는 나의 관점이 아닌 나의 물건을 선택하는 고객의 마음으로 보는 것이다. 그저 익숙한 대로 하는 것이 아니라 ‘이것 말고 다른 형태는 없을까?’ 다르게 생각해 보는 것이다. 흔들리는 ‘진통’이 흔들리지 않는 ‘전통’을 낳는다. 지금 당신이 팔고 있는 물건은 무엇인가? 단순 판매 기능만을 가진 대체 가능한 시장이 될 것인가? 스토리와 재미, 경험을 공유하는 대체 불가능한 시장이 될 것인가? 그녀가 우리에게 던지는 질문이다.

[좋아 보이는 것들의 비밀]

사람이 ‘좋다’라고 느끼는 것은 오감을 통한 본능적인 판단이다
그러나 그 아래에는 치밀하고 과학적인 법칙이 숨어 있다

이유 없이 좋아 보이는 것은 없다
사람의 마음을 훔치는 것들에는 어떤 비밀이 숨어 있을까?

스타벅스 하면 떠오르는 초록색이 실제로는 5%밖에 사용되지 않는다? 핑크색만 보면 왜 배스킨라빈스31을 떠올리게 되는 걸까? 대형마트의 입구에는 왜 과일 코너부터 있을까? 왜 어떤 곳에만 가면 유독 셀카를 찍고 싶어질까? 교보문고는 왜 서가를 치우고 5만 년 된 나무 테이블을 놓았을까?
즐겨 찾게 되고 좋아 보이는 것들 이면에는 사실 치밀하고 과학적인 전략이 숨어 있다. 성공하는 기업일수록 모든 마케팅은 결국 눈에 보이는 것부터 시작한다는 걸 잘 알고 있다. 좋아 보이지 않으면 소비자를 만나 설득할 수 있는 기회조차 사라지니까.
똑같은 걸 팔아도 10배의 매출을 만들어낸다는 ‘미다스의 손’ 이랑주. 그는 대기업 마케터부터 창업자까지, 관련 산업에 종사하는 많은 사람들로부터 이미 다양한 강연과 컨설팅을 요청받으며 독보적인 활동을 이어가고 있다. 특히 교보문고 북모닝CEO에서는 ‘숫자로 유혹하라’라는 강의를 통해 구체적인 숫자까지 공개하며 좋아 보이는 것들의 비밀을 밝혔다. 수많은 사람을 열광시키며 비즈니스 분야 최다 조회를 기록한 이 강의는 마침내 한 권의 책으로 정리되어 더 많은 독자와 만날 수 있게 됐다.

겉으로 보이는 것에
브랜드와 기업의 철학까지 담아야 한다

《좋아 보이는 것들의 비밀》은 단순히 겉모습만 치장하면 된다고 말하는 책이 아니다. 좋아 보이기 위해서는 그 전에 ‘세상을 이롭게 하는 마음’을 담은 철학이 있어야 함을 강조하는 책이다. 고객들이 본질을 느껴서 ‘좋다’라는 감탄사를 내뱉게 하려면 그것을 이용할 사람에 대한 배려가 선행되어야 하는 것이다. 고객이 감동할 수 있는 철학이 있다면 그것을 좋아 보이게 만드는 방법은 반드시 존재한다.
다시 말해 마케팅의 성패는 고객이 감동할 수 있는 철학을 어떻게 눈에 보이게 하느냐에 달려 있다. 말과 글로 여러 번 설명해야 알 수 있는 철학이라면, 그것이 아무리 고객의 가치를 생각한 것이라 하더라도 시작부터 한참 뒤처진다. 천연 재료만을 사용해 친환경 비누를 만들고 있다면, 그게 소비자들도 즉시 알 수 있도록 시각적으로 구현되어야 한다. ‘러쉬’의 경우 부엌처럼 꾸민 매장에 신선한 음식재료인 듯 비누를 진열했으며, 그 마저도 불필요하게 버려지는 쓰레기를 최소화하고 또 향기로 고객을 유혹하기 위해 제품 포장을 하지 않았다. 이 책에서 소개하는 9가지 법칙 역시 이처럼 브랜드의 철학을 시각적으로 구현하는 방법에 대한 것이다.

23년 동안 현장을 누빈 전문가가
색상, 빛, 커뮤니케이션을 통해 소개하는 9가지 비주얼 법칙

《좋아 보이는 것들의 비밀》이 소개하고 있는 9가지 법칙은 저자가 책상에 앉아서 알게 된 교과서적인 이론이 아니다. 물론 다양한 실험 및 연구결과 등을 참고하고 있지만, 비밀의 핵심은 어디까지나 저자가 두 발로 뛰어다녔던 현장에서 나왔다. 자신의 현장 경험 및 직접 컨설팅한 기업 사례를 포함하여 다양한 업종의 사례들이 생생하게 제시되기 때문에 더욱 설득력이 있다.
9가지 법칙은 크게 3가지 키워드로 구분된다. 색상(주제 색상의 반복, 조화로워 보이는 배색 법칙, 보색대비 등을 활용한 전략), 빛(빛의 색온도, 빛의 밝기, 빛의 각도, 빛의 거리), 커뮤니케이션(동선 법칙, 신체 조건을 배려한 제품 간의 간격)이 그것인데, 이것들만 잘 활용해도 탁월한 비주얼 효과를 낼 수 있다. 또 이 법칙들 중에는 마케팅 현장뿐만 아니라 우리의 가정과 사무실 등 일상적인 공간에서도 쉽게 활용할 수 있는 게 많다. 그러니 ‘좋아 보이는 것들의 비밀’을 엿보고 싶은 독자라면 누구에게든 이 책이 큰 도움이 될 것이다.

추천의 글

무릎을 치는 통렬한 깨달음과 뒤통수를 얻어맞은 듯한 색다른 관점이 곳곳에 숨어 있다. 저자의 놀라운 생각의 ‘발로’가 모두 ‘발로’ 뛰어다니면서 현장에서 건져 올린 살아있는 깨달음의 보고이기 때문이다. 처음에는 ‘일리’ 있는 이야기처럼 들리다가 결국 가슴을 파고들며 마음을 뒤흔드는 마케팅과 브랜딩에 관한 만고불변의 ‘진리’가 이 책에 숨어 있다. 한번 잡으면 손을 뗄 수 없는 지독한 책이다.
* 유영만 지식생태학자, 한양대 교수, 전 삼성경제연구소 책임연구원

지난해 개최한 전시회를 우리는 ‘디올 정신ESPRIT Dior’이라고 이름 붙였다. 지금 사람들의 눈에 보이는 크리스챤디올의 이면에 눈에 보이지 않는 ‘디올 정신’ 이 있음을 강조하고 싶었기 때문이다. 이랑주의 책은 이런 기업 철학이 비단 명품 브랜드에만 필요한 것이 아님을 보여준다. 그리고 가장 중요한 건 결국 이걸 어떻게 눈에 보이게 하느냐란 것도.
* 이종규 크리스챤디올꾸뛰르코리아 대표

트럭 행상 시절 내가 파는 바나나가 맛있다는 것을 보여주기 위해 원숭이까지 데려간 적이 있다. 그리고 총각네야채가게 창업 후에도 실제로 싱싱한 이 야채 와 과일들이 고객들 눈에도 싱싱해 보이도록 갖은 애를 다 썼다. 이 노력은 지금도 계속되고 있는데, 이제는 이랑주의 도움까지 받아 더 체계적이고 전문적인 직원 교육이 가능해졌다. 이제 이 책을 읽지 않고 창업한다는 건 시작부터 몇 발 뒤처졌다는 것을 의미할 것이다. * 이영석 총각네야체가게 대표

눈에 보이지 않는 철학을 눈에 보이게 하라는 조언에 나도 모르게 무릎을 탁 쳤다. 따지고 보면 여행박사의 성공 비결도 이것이었다. ‘재미’와 ‘자유’라는 가치를 눈에 보이게 하기 위해 얼마나 애썼던가! 10년 이상 굴러야 알 수 있는 이 런 비밀들을 책 한 권에 모두 공개하다니, 그 대가 치고는 책값이 너무 싸지 않은가. * 신창연 여행박사 전 대표

즐겁고 유쾌한 청년장사꾼만의 문화가 고객들에게도 그대로 전해질 수 있도록 얼마나 많이 노력했는지 모르겠다. 그리고 그런 문화가 우리만의 철학이 되기까지 랑주 누나의 응원과 도움이 컸다. 누나의 도움으로 ‘좋아 보이는 것들의 비밀’을 미리 알았던 사람으로서 이 책의 출간을 격하게 환영한다. (앗, 이 비밀 을 아는 사람들이 늘어날수록 경쟁업체도 늘어나려나?)
* 김윤규 청년장사꾼 대표

국대떡볶이의 브랜드 리뉴얼 작업 중 이 책의 추천사를 부탁받았다. 출판사 편집자와 작가 모두 고마워했지만, 정작 고마워해야 할 사람은 나였다. 추천사를 핑계로 읽은 이 책에서 리뉴얼 작업에 꼭 필요한 실질적인 도움을 엄청나게 받았기 때문이다. 무엇을 팔건 그것을 좋아 보이게 하는 기술이 꼭 필요하다는 사실을 잊지 말자. 먼저 도움을 받은 독자로서 아주 자신 있게 이 책을 추천한다. * 김상현 국대떡볶이 대표

롯데마트가 참여한 오산 오색시장의 리뉴얼 사업을 생생하게 기억한다. 대형마트와 전통시장이 하나가 되어 훌륭한 하나의 작품을 만들어냈다. 그 일을 진두지휘한 사람이 바로 이랑주다. 놀랄 만한 변화를 직접 두 눈으로 확인한 사람으로서 이 책을 추천하지 않는 건 불가능하다. 좋아 보이는 것들의 비밀을 밝히겠다는 이 책의 제목은 허언이 아니다.
* 류경우 롯데마트 상무, 대외협력부문장