고객은 최소 여섯 번 거절한다
네 번 이상 권유하는 12% 영업자가 수익의 80%를 차지한다!

고객은 언제나 이렇게 외치고 있다. ‘내가 중요한 사람이라고 느끼게 해주세요!‘
고객이 진정 관심 있는 건 상품도 영업자도 아닌 자기 자신의 마음이다. 고객이 논리적인 이유로 상품이나 서비스를 구매하는 것 같지만 사실 고객 자신도 인식하지 못하는 지점에서 구매가 결정된다. 무의식의 영역에서 구매를 결정한 뒤 의식적으로 논리적인 명분을 붙이는 것이다. 그러므로 고객에게는 논리적 자극이 아닌 감정적 자극을 줘야 한다. 이는 일종의 최면과 같으며, 자신만은 휘둘리지 않을 거라 생각하는 고객의 심리를 역이용해 구매를 유도하는 기술이다.

이 책에는 거절의 표면적 이유와 심층적 이유를 구분하는 방법, 짧은 시간 안에 주도권을 잡는 1분 엘리베이터 스피치, 3년의 성과를 좌우하는 3개월 고객관리법, 아우라가 느껴지는 프레젠테이션, 오감을 자극하는 디테일 영업 등을 활용해 고객으로부터 감정 변화를 이끌어내고, 다양한 상황을 유사한 방식으로 해결함으로써 원하는 결과를 얻는 기술을 담았다.

일반적으로 고객이 거절하는 횟수는 여섯 번이다. 하지만 네 번 이상 권유하는 영업자는 고작 12%며 그들이 수익의 80%를 차지한다는 사실을 아는 영업자는 많지 않다. 영업의 핵심은 거절을 이기는 힘이다. 결국 고객은 상품이 아닌 영업자를 구매한다는 사실을 명심하자.

어떤 영업자가 억대 연봉을 버는가
영업, 보험, 금융 분야 불문 올라운드 영업자가 들려주는 절대 실패하지 않는 영업 노하우

저자는 제약 영업자로 꼴등 지역을 1등 지역으로 탈바꿈한 신화적 인물이다. 보험 영업자로서 매주 신계약 3건, 월 평균 청약 건수 13건을 달성하며 실적을 석권한 뒤 현재는 금융 영업에 도전하고 있다. 그는 성공한 1%의 영업자들이 절대 운이 좋아서 성공한 게 아니라고 말한다. 꾸준한 성공 궤도에 오르기 위해서는 지속적으로 성장 발전하는 시스템을 구축해야 한다며 그 방법을 알려준다.

여전히 실적 압박과 고객의 거절에 멘탈이 무너져 업계를 떠나는 영업자들이 많다. 하지만 그들 대부분은 100도씨를 목전에 둔 99도씨의 물과 같다. 끓는점에 도달하는 마지막 1도씨의 순간을 인내하지 못해 열정의 불을 스스로 꺼뜨리고 있다. 수많은 사람이 당연히 포기해야 한다고 여기는 시점에도 실패하리라는 고정관념에 갇히지 않고 새로운 도전에 나서는 영업자만이 성공의 대열에 오를 수 있다.

영업은 기회로 가득 차 있다. 그래서 어떤 이는 무엇을 해야 할지 모르겠다고 말한다. 그 말은 반대로 무엇이든 할 수 있다는 말과 같기 때문에 자기 스스로의 성공 가능성에 미리 제한을 둘 필요는 없다.

지금 당장 성공하는 영업자들의 습관을 관찰하고 자신에게 맞는 습관을 선택한 뒤 될 때까지 반복하라. 어느새 자신감 없는 신입 티를 벗고 능숙한 베테랑 영업자의 모습을 띠게 될 것이다. 여러분이 고객이라면 성공한 영업자를 만나고 싶겠는가 아니면 그저 평범한 영업자를 만나고 싶겠는가?