듣고 싶은 바로 그 방식대로 말하라

사람들에게 물어봤다. 상대방이 어떻게 말해줬으면 좋겠는가?
“빙빙 돌리지 말고 속마음을 그대로 말해줬으면 좋겠어요.”
사회생활을 하다가 보면 상대방이 웃으며 말은 하고 있는데 도대체 무슨 말을 하고 있는지 모를 때가 많다. 예의를 지킨답시고 계속 마음에도 없는 말을 하고 있는 것이다.
그러면 다시 질문하자. 상대방이 쌀쌀맞게 대해도 괜찮은가?
“아니 그건 아니죠. 예의를 지켜야죠.”
답은 이미 나왔다. 속마음을 그대로 빨리 전달하면서 예의는 지키는 것.
그런데 왜 우리는 상대에게 말할 때 그렇게 하지 못하는가?
대부분은 단도직입적으로 말하면 버릇없어 보일까 봐, 혹은 자신의 말에 자신이 없어서 이렇게 말한다.
그래서 이 책이 말해주는 기술은 단순하다. 재빨리 본론에 들어가는 방법!

솔직함이 무기다

이 대화법은 매우 간단하다.
내가 어떤 생각을 하고 있는지를 파악하면 된다.
예를 들자면 낯선 사람을 처음 만나 회의를 할 때, 내 목적은 어디에 있는가를 생각하는 것이다. 금융상품을 판매하는 영업사원이 잠재고객을 처음 만났을 때를 가정해보자.
영업사원의 비즈니스 목표는 물론, 고객의 자금을 유치하여 관리하는 것이다. 그러나 첫 번째 만남임을 감안할 때 영업사원의 비즈니스 목표는 회의 목표와 일치하는 것일까?
아마도 첫 번째 회의 목표는 자신의 입장을 설명하고 고객과 신뢰를 쌓는 것일 것이다.
그런 회의 목표를 정확하게 인지하고 상대방(잠재고객)에게 자신의 목표를 정확하게 알려주면 서로 이야기가 편하게 진행된다.

“오늘 고객님을 봽는 목적은 제 소개를 드리고, 제가 어떤 상품을 가지고 있는지 소개해드리기 위한 자리입니다. 성공적으로 회의를 마쳤다면 다음에 좀 더 고객님에게 맞는 포트폴리오를 준비해드리는 게 제 희망입니다. 회의를 계속 진행해도 괜찮겠습니까?”

정확하게 이런 식으로 말하라는 것은 아니지만, 자신의 목적을 정중하게 밝히면 고객의 불안감도 사라지고 회의에 집중하게 된다.
상대방이 어떤 목적인지 모를 때 사람은 불안해지기 마련이다. 고객 역시 회의에 참석하기는 했지만 상대방(영업사원)이 어떤 꿍꿍이를 갖고 있을지 몰라 불안한 게 인지상정이다. 상대방이 목적을 미리 밝히면 그 회의는 앞으로 전진할 수 있다.

실질적인 방법

이 대화법은 매우 구체적인 방법을 제시하지만 그 방법을 글자 그대로, 토시 하나 빠뜨리지 말고 사용하라는 것이 아니다. 사람마다 어투가 있고 상황이 있으며 문화가 있다. 그에 맞춰서 말은 바꿔야 하고 방법도 바꿔야 한다. 그러나 대화를 나누는 인류가 가지고 있는 공통적 감성이 있는 건 사실이다.
이 책에서 제시하는 건 이런 공통 감성의 흐름을 따라서 ‘정중하지만 직설적으로’ 말하는 순서도와 같은 것이다. 이 대화법은 우선적으로 비즈니스 회의를 발전시키려는 목적으로 만든 대화법이지만, 클럽에서 첫 상대를 만났을 때도, 모르는 사람에게 부탁을 할 때도 요긴하게 사용할 수 있다.

이 책에서 배울 수 있는 것
- 간결하며, 공감이 가고, 효과적인 미팅 대화법
- 신뢰를 구축하고, 상대에게 용기를 주며 긍정적인 마음을 갖게 하는 방법
- 효과적으로 경청하며 상대의 말에 생산적으로 반응하는 법
- 확실한 결과를 도출하고 더 개선된 관계를 만드는 법

추천사

이 대화법은 강력하다. 정책을 정확하게 통제하고 싶거나, 효과적인 리더가 되고 싶거나, 사업에 막대한 영향을 주고 싶다면 이 대화법이 가이드해줄 것이다.
- 토니 라담, 유니레버 부사장

우리가 다른 사람들을 상대할 때 빠지기 쉬운 함정을 정의해준다. 그리고 조금 더 개방적이며, 생산적으로 본론을 말할 수 있는 통찰을 제공한다. 게다가 더 기분이 좋은 방식이다.
- 앤드류 실스톤, 사외이사, BP