“협상의 즐거움을 가르칩니다”

지미 카터 전 대통령의 ‘외교 오른팔’로 활약한 저자가
고집불통 상대를 설득하는 5가지 협상 전략을 소개한다“

이해관계가 복잡하게 얽히는 현대 사회에서는 협상이 중요한 의사소통의 수단으로 부각되고 있다. 윌리엄 유리가 ‘지은이의 말’에 언급한 것처럼, 힘을 가진 윗사람이 일방적으로 의사를 결정하고 아랫사람들로 하여금 이를 따르게 하는 방식은 더 이상 통하지 않게 된 것이다. 이제 사람들은 합리적인 합의 과정을 통해 문제를 해결하고 싶어 하고, 나아가 자신의 견해를 합의에 적극적으로 반영시키고 싶어 한다. 협상은 이 같은 시대 변화상에 걸 맞는 소통방식으로 주목받고 있다.

협상은 비즈니스, 정치, 외교 등 공적인 분야에서만 이루어지는 것이 아니라 인간관계 전반에 통하는 소통의 기술이다. 문제는 협상이 순조롭게 풀리는 경우보다 난관에 부딪히는 때가 더 많다는 것. 그렇다고, ‘노'를 연발하는 버거운 협상 상대를 “고집불통”이나 “돌부처”로 치부하는 것만으로는 해결이 모자라다. 까다로운 상대, 난감한 상황을 만난 경우야말로 협상이 절실한 때다.

하버드 대학교 로스쿨에서 ‘글로벌 협상 프로젝트’를 책임지고 있는 저자 윌리엄 유리는 협상의 중요성과 효과적인 협상 방법을 전 세계에 소개해 온 협상 연구의 선두자이다. 동료 교수인 로져 피셔와 함께 쓴『예스 이끌어내기Getting to Yes』란 책에서 ‘협상 당사자가 모두 만족하는 합의를 이끌어내려는 것이 협상 정신의 기본’이라는 내용을 소개하면서 일약 협상 분야의 일인자가 됐다.

그러나 협상의 실제는 원리를 아는 것만으로는 충분하지 않아서, 실생활에서 무수히 부딪히는 ‘까다로운 협상’을 돌파하는 방법을 찾는 것이 필요했다. 그래서 여전히 협상을 어렵게 하는 요인을 분석하고 이를 극복해 어려운 협상도 차근차근 풀어갈 수 있는 전략을 소개한 책이 본서,『고집불통의 NO를 YES로 바꾸는 협상 전략Getting Past No』이다. 이 책은 특히 지난 30년 동안 수많은 기업 분쟁을 비롯해 역사에 기록된 외교 협상에 이르기까지 다양한 영역에서 분쟁을 중재하고 협상을 이끌어 온 풍부한 경험을 가진 저자 자신의 배경이 잘 반영되어 있기도 하다.

이 책에서 윌리엄 유리는 협상 당사자 간의 합의를 어렵게 하는 요인들, 이를 테면 쌍방 간의 공격과 반격, 분노와 의심, 상충하는 이해관계 등을 해결하고 이해관계의 격차를 줄이는 기술에 초점을 맞췄다. 그 내용이 ‘장벽 돌파 5단계 협상 전략’인데, 이는 까다로운 협상을 다루는 고유의 전략인 동시에 모든 형태의 협상에 적용 가능한 보편적인 전략이기도 하다. 장벽 돌파 5단계 전략은 협상을 승부를 가르는 게임이 아닌, 쌍방이 만족하는 합의를 이끌어내는 것으로 보기 때문이다. 즉, 각자만의 입장과 이해관계를 극복하고 협상 당사자들이 함께 문제를 풀어가는 협력 과정을 거쳐 최선의 결과를 이끌어내는 것을 협상의 목표로 설정하는 것이다. 그래서 윌리엄 유리의 협상은 ‘상대를 존중하고 적을 친구로 바꾸려는 열린 마음’을 바탕으로 시작한다.

이상적인 협상은 서로 상대를 공격하는 대신 협상 당사자들이 함께 문제를 공격해나가는 것이다. 그러나 이 같은 ‘공동 문제 해결 방식’은 말은 쉬워도 실천으로 옮기기는 어렵다. 상대로부터 공격받았다고 생각되면 되받아치려는 본능이 살아나고, 까다로운 상대에게 분노와 적대감을 품게 되고, 양자 모두 납득할 수 있는 합의를 이루는 대신 자신의 입장만 고집하기가 쉽기 때문이다. 협상의 결과를 받아들여야 할 상황에서도 체면 때문에 합의를 거부하기도 한다. 더구나 협상을 승부를 겨루는 대결구도로 인식한다면 합의를 이룰 여지는 더욱 줄어들 것이다. 이와 같은 협상의 장벽 요인들을 극복하고 합의를 이루는 데 필요한 5단계 전략을 간단히 정리하면 다음과 같다.

1단계 반사적으로 반응하지 마라: 발코니로 나가라
먼저 자신의 감정과 행동을 다스릴 줄 알아야 한다. 객관적인 관점으로 상황을 파악하려면 심리적 안정을 찾는 것이 우선이다.

2단계 논쟁하지 마라: 상대의 입장에 서라
상대의 방어 본능, 두려움, 적대감을 해소해야 우호적인 협상 분위기를 만들 수 있다. 상대의 의견을 경청하고 그에 동의하라. 상대를 인정하는 자세가 필요하다.

3단계 거부하지 마라: 게임의 틀을 바꿔라
쌍방의 이해관계를 파악하고 창의적인 옵션을 개발하라. 상대를 당신의 ‘파트너’로, 상대의 요구를 ‘문제해결을 위한 시도’로 바꿔 생각하라.

4단계 몰아붙이지 마라: 황금의 다리를 놓아주라
합의안을 도출하는 과정에 상대를 참여시켜라. 저항하던 상대도 당신이 놓아준 ‘황금 다리’, 즉 협력의 기회를 놓치지 않고 건쪳올 것이다.

5단계 전투로 확대하지 마라: 파워를 이용해 상대를 교육하라
협상의 목적은 ‘승리하는 것’이 아니라 ‘상호 만족을 도모하는 것’이다. 혼자 힘으로는 결실을 맺을 수 없으며 함께 문제를 해결해야 한다는 것을 일깨워라.

아무리 까다롭고 어려운 협상이라도, 누구나 그 틀을 바꿀 힘과 기회를 가지고 있다는 것이 저자의 논지다. 협상을 ‘협력을 통해 문제를 해결해나가는 게임’으로 이해하기만 하면 된다. 장벽 돌파 5단계 전략은 적을 파트너로 바꾸려는 의도로 설계된 것이다. 이 책은 협상의 즐거움은 승리하는 데 있는 것이 아니라 적을 친구로 만드는 데 있다는 점을 일깨우고 있다.
협상의 원리와 사례를 쉽고 간명하게 풀어가고 있어, 까다로운 협상에 덫에 걸려 협상을 포기하려는 독자들로 하여금 ‘나도 협상을 잘 할 수 있다’는 자신감을 갖는 데 도움이 되는 책이다.

이 책의 특징

- 지난 15년간 꾸준히 전 세계 독자들의 사랑을 받아 온 베스트셀러이다.

- 까다로운 협상을 누구나 이해하기 쉽도록 평이한 문장으로 기술했다.

- 풍부한 사례로 읽는 재미를 더했다. 이는 저자가 직업 참여한 협상의 실례 뿐 아니라 발로 뛰고 사람들을 만나 인터뷰하며 수집한 사례들이다.

- 비즈니스, 정치, 외교는 물론 일반적인 인간관계를 포함한 모든 영역에 적용할 수 있는 협상 전략을 다루고 있으므로, 상대의 마음을 움직이는 의사소통의 원리 또는 갈등 해결의 원리를 알고 싶은 일반 독자 모두에게 유용하다.