‘드라마틱 마케팅’을 개발하여 감동의 기쁨과 새로운 성공법칙을 전해준 감동 프로듀서이자 유명 강사인 히라노 히데노리가 말하는 소중하고 힘이 되는 삶의 지혜!

시대가 바뀌면서 인생에서 소중히 여겨야 할 가치와 성공 기준도 크게 변화하고 있다. 이미 아날로그에서 디지털로 넘어선 지 오래고 이제는 상품을 팔고 사는 전투형 마케팅에서 감성적 가치를 팔고 사는 비즈니스로, 경쟁관계에서 나눔의 관계로, 리더의 카리스마와 시스템 중심에서 직원들의 왕성한 표현력과 자유로운 창의력이 중시되는 조직구조로, 상품이 아닌 감동 가치를 구매기준으로, 물질적 만족에서 정신적 행복을 추구하는 삶으로 나아가고 있다. 이 책에서 말하고자 하는 메시지도 이러한 궤적 안에서 사실적이고 구체적으로 하나하나 그려지고 있다. 그런데 아무리 시대가 흘러도 변하지 않는 것이 있다. 그것은 인간의 마음을 읽는 데서 삶의 기쁨과 풍요로운 성공이 시작되고, 모든 변화의 중심에는 ‘감동’이라는 최고의 가치가 존재한다는 것이다.
이 책에서 말하는 ‘드라마틱 마케팅’은 이기는 기술로 경쟁에서 승리의 깃발을 먼저 꽂기 위해 안간힘을 쓰기보다는 감성 소비라는 거대한 시장을 내다보라는 것이다. 관객과 감동으로 공감대를 형성하는 연극이나 영화처럼, 앞으로의 비즈니스는 고객과 ‘감동’을 공유하지 않으면 살아남기 힘들다. 상품을 팔기 위해 고객을 기쁘게 해주는 것이 아니라 고객과 기쁨을 나눌 수 있으니까 상품이 팔린다는 인식 전환이 선행되어야 한다. 물론 한순간에 고객과 함께 나누고 소통하는 길을 열 수는 없다. 왜냐하면 상호간에 신뢰의 벽을 탄탄하게 쌓아올린 뒤에야 비로소 감동을 깊이 공유할 수 있기 때문이다.
이젠 성공법칙도 크게 바뀌고 있다. 단순한 열정과 노력만으로 성공을 바라던 시대는 끝나고, 감동으로 다가서는 성공법칙을 찾아내야 할 때다. 대인관계를 넓히는 표현력을 갖추고 자기 브랜드명을 발견해 꾸준히 자신을 연마해가는 한편 서로 마음이 통하는 감동 체험이 반드시 필요하다. 감동에는 세 가지 요소가 있는데 생일날 생각지도 않았던 선물을 받았을 때 느끼는 행복한 놀라움(surprise)과, 상품이나 작품의 질이 기대를 넘어섰을 때 우러나오는 제작자에 대한 존경심(respect), 그리고 서로 마음이 통했을 때 느끼는 공감(empathy)이 그것이다. 이 책의 저자가 발견한 4가지 성공법칙은 다음과 같다.

1. 카누의 법칙 : 강물의 흐름을 읽고 그 흐름을 타야 강물 위를 활주할 수 있는 카누처럼 바위와 같은 장애물이 나타나면 노 젓는 방식을 바꾸어라. 이는 곧 흐름을 읽고 흐름을 타며 자기 스스로 삶의 방식을 결정하는 것이다. 일단 흐름을 타기 시작하면 다음에도 좋은 흐름을 탈 수 있다. 비록 지금은 일이 풀리지 않아도 자기 인생을 신뢰하는 사람은 그 흐름을 읽고 탈 줄 안다.
2. 선반에서 떨어지는 떡을 줍는 법칙 : 성공하려면, 성공한 사람에게 걸맞은 의상과 물건을 준비해두라. 그리고 평소에 똑바로 앞을 보고 땅에 발을 걸치고 지금 맡은 일에 집중하라. 그러면 자신감과 의욕이 솟구친다. 어떤 행동을 할 때는 뒤로 미루지 마라. 행운을 붙잡기 위해서는 과감하게 행동하고 실천하는 것이 가장 중요하다.
3. 표현의 법칙 : 성공하고 싶다면 과거형이나 현재형으로 표현하라. 표현이 바뀌면 생각이 바뀌고, 생각이 바뀌면 결과가 바뀌고, 결과가 바뀌면 현실이 바뀐다. 또한 표현에서 원칙이 생겨난다. 지금 당장 잘못된 표현방식을 멀리하고 자기 소망을 열정적으로 표현하면 더욱더 빨리 성공할 수 있다.
4. 자연스러움의 법칙 : 사람을 만날 때 너무 긴장하거나 멋지게 보이려고 허세를 부리지 마라. 첫인상에 너무 신경 쓰면 오히려 실수할 가능성이 높다. 뭔가 특별히 드러내거나 자랑하지 말고 자연스럽게 있는 그대로의 자신을 드러내는 것이야말로 가장 매력적인 모습이다.

누구나 줄 수 있지만 아무나 주지 못하는,
자주 주고받을수록 즐겁고 행복해지는 선물로 감동적인 인생을 설계하라!

이 책에는 작은 변화로도 상대방의 마음을 사로잡을 수 있는 방법을 생생하고 세밀하게 소개하고 있는데, 대부분 저자 자신이 직접 경험하고 들은 이야기들이다. 그 중 하나를 들어보면, 한때 저자는 자신이 근무한 회사에서 오랫동안 관행적으로 행해오던 ‘가격과 상품 특징에 관한 설명’ 형식을 상품 개발에 얽힌 이야기를 접대 멘트로 사용하라고 제안한 적이 있다고 한다. 당시 상품이 시스템 키친이었는데, “이 부엌은 기능이 아주 다양하고 뛰어나지만 가격은 비쌉니다……!”에서 “이 부엌은 분명 가격이 비싸지만 기능이 아주 다양하고 뛰어납니다. 왜냐하면 부엌이란 고객이 매일 집안 일을 하며 오래 사용할 도구이기 때문입니다”라는 표현으로 바꾸자 영업사?들에게 놀라운 변화가 일어났다. 영업사원들 자신이 그 상품을 갖고 싶어져 순식간에 소문이 퍼졌는데, 상품에 얽힌 이야기와 그 상품이 자기 마음에 드는 이유, 그리고 개발자의 상품에 대한 자부심과 애착을 기쁜 마음으로 표현하기 시작한 것이었다.
이처럼 고객에게 상품을 표현하는 방식을 바꾸었을 뿐인데도 순식간에 히트상품이 탄생한 것이다. 이외에도 이 책에는 의료 현장에서 감동과의 접점을 추구하며 활동하는 의사를 비롯해 한 회사의 직원이 들려준 해피엔딩 사이클, 아이들의 마음속에 희망의 등불을 환히 밝힌 과자가게 할머니 등 돈으로는 절대 살 수 없는, 가슴 먹먹해지는 감동 이야기들이 함께 실려 있다.
또한 이 책을 읽다 보면 두 개의 시점, 즉 3인칭과 2인칭 형식으로 구성되어 있음을 알 수 있다. 이는 저자가 의도한 바로, 한 아버지가 훗날 어른이 되어 비즈니스를 시작할 자기 아이에게 ‘풍요로움의 지혜’에 대해 말하고 표현하는 방식을 빌린 것이다. 3인칭보다는 2인칭 형식이 독자들에게 친근하게 다가가 저자 자신의 이야기를 또렷하게 전달해주기 위한 방편이다.
10년간 연극배우로 활동한 경험을 토대로 연극과 마케팅을 융합시킨 ‘드라마틱 마케팅’은 이 책을 관통하는 핵심으로, 그 내용을 요약하면 다음과 같다.

·아티스트는 일의 성취기준을 관객을 감동시켰는가 그렇지 않았는가에 둔다. 또 아티스트는 관객을 감동시켜 자기 공연이나 콘서트에 자주 오게 하고, 그들이 친구까지 데려오는 등 입에서 입으로 소문이 퍼져나가 자신의 팬이 계속 늘어나는 것을 궁극적인 목표로 삼는다.
·관객 만족이란 관객이 기대하는 만큼의 실감을 제공했을 때 생기는 관객의 감정을 의미한다.
·기대 이하의 실감을 제공하면 불만이나 분노의 감정이 나타난다.
·기대 이상의 실감을 제공하면 감동, 감격, 감사와 같은 감정의 삼관왕의 세계가 시작된다.
·기대와 실감의 갭에 의해 여섯 단계의 감정이 일어난다. 분노→불만→만족→감동→감격→감사. 상품과 서비스의 제공이 만족 정도에 머물러 있다면 매우 안타까운 일이다.
·다른 사람을 감동시키는 능력을 ‘감동력’이라고 한다.
·전쟁 용어 대신 감동 용어로 고객과 감동을 공유해야 한다.
·마음으로 쓴 시나리오와, 매력을 느끼게 하는 연출과, 실천하는 연기력이 훌륭한 퍼포먼스를 가능하게 한다.
·어떤 일이 있어도 마지막을 해피엔딩으로 장식하는 것이 프로가 해야 할 일이다.

‘감동’이 곧 성공이다

동서고금을 막론하고 인간이 취하는 행동의 원동력에는 두 가지 엔진이 있습니다.
저는 그 중 하나를 ‘블랙 엔진’이라 부릅니다.
이것은 자신과 자신이 다니는 회사의 가치를 증명하기 위해 상대를 때려눕히며 승자의 길을 추구하는, 강력한 추진력을 가진 엔진입니다.
그 엔진을 움직이는 가솔린은 성취감, 불안, 원망, 복수심, 경쟁심입니다.
그와 달리 세상에는 또 하나의 엔진이 존재합니다.
그것은 ‘화이트 엔진’으로 물질적·정신적 풍요로움을 맛보며, 또 그것을 서로 나누면서 상대가 성공할 수 있도록 도와주고 함께 기뻐하며 자신도 성공하는 엔진입니다.
그 엔진을 움직이는 가솔린은 감동과 감사, 그리고 기쁨입니다.
요즘 성공하는 사람을 보고 있으면, 두 개의 엔진 중 그 선택 여부가 사람에 따라 확연히 다른 것 같습니다.
물론 ‘초고속 블랙 엔진’을 탑재하고 의리와 정을 배제한 채 승자의 길을 추구하며 머니게임에 몰두하는 사람들을 비판할 생각은 없습니다.
왜냐하면 그것 또한 비즈니스 방식이기 때문입니다.
그러나 지금 상황에 문제가 있는 것만은 분명합니다. 머지않아 비즈니스를 시작할 젊은 세대가 매스컴이 보도하는 표면적인 정보만으로 성공의 길이 하나밖에 없다고 단정지을 수 있다는 것입니다. 이렇게 되면 그들이 지향하는 모델이 한정되고 맙니다.
이 책에서 제가 말하고 싶은 것은 무엇이 올바른지를 논의하자는 것이 아니라 다음 세대에게 남겨줄 선택의 여지를 하나 더 늘려두자는 것입니다.
다음 세대에 줄 ‘선물’로 말입니다.