10만 명 이상의 영국 신사들을 설득한 책

상대방을 움직일 수 있는 마법 같은 힘, 설득력!

설득력을 가진 사람은 일상생활과 직장생활에서 결정적인 힘을 발휘한다. 그는 어떤 상황에서도 항상 다른 사람들에게 영향을 주어 합의하거나, 자신의 생각에 찬성하게 하거나, 자신이 원하는 대로 상대가 행동하게끔 만든다. 저자는 광고와 영업, 마케팅, 저널리즘, 직업 심리학과 코치 분야에서의 오랜 경험에 행동 및 사회응용심리학 연구를 뒷받침해 상대방을 내 의도대로 움직이도록 설득하는 기술을 알려준다.

당신의 말에 꼭 필요한 힘, 설득력!

누구나 매일 매 순간 설득을 한다. 점심으로 무엇을 먹을지 결정할 때, 뭔가를 사달라고 떼를 쓰는 아이를 달랠 때, 고객에게 물건을 팔려고 할 때 등 설득의 순간은 수없이 많다. 그런데 자기가 먹고 싶은 메뉴를 먹는 사람이 있는가 하면 그렇지 못하는 사람이 있고, 아이를 잘 달래는 부모가 있는가 하면 그렇지 못한 부모도 있다. 마찬가지로 고객에게 물건을 파는 사람이 있는가 하면 그렇지 못한 사람이 있다. 이렇게 결과가 다르게 나오는 이유는 무엇일까? 바로 설득력의 차이다. 설득력이야말로 성공한 사람과 그렇지 않은 사람을 구별 짓는 결정적인 요소인 것이다.

논리와 심리만으로는 설득할 수 없다

사람들은 대부분 상대방의 심리를 꿰뚫고 논리적으로 말하면 설득을 잘할 수 있다고 생각한다. 실제로는 어떨까? 떼를 쓰며 뭔가를 사달라는 아이에게 안 되는 이유를 아무리 얘기해봤자 아이는 설득당하지 않는다. 또한, 제품의 온갖 장점을 설명해봤자 물건 하나 팔기 어렵다. 왜 그럴까? 논리와 심리만으로는 설득할 수 없기 때문이다.
예를 들어보자. 전문용어를 정확하게 구사하는 사람이 있다. 그러나 목소리가 너무 떨리고 무엇에 쫓기기라도 하는지 말이 너무 빠르다. 이런 사람에게는 믿음이 가질 않는다. 말의 내용과 목소리, 어조 등은 너무 완벽하지만, 당신과 시선을 맞추지 않는다든가 다리를 떤다든가 대화에 집중하지 않는 듯한 태도를 보이는 사람이 있다. 이런 경우에도 역시 신뢰감은 생기지 않는다.
심리학 연구에 따르면 대화에서 언어적 메시지가 차지하는 비율은 평균 40~45%이며, 보디랭귀지와 같은 비언어적 메시지가 차지하는 비율은 55~60%이다. 언어적 메시지 중에서도 말이 차지하는 비중은 7% 정도이며. 나머지는 목소리와 어조에 영향을 받는다고 한다. 심리학자들이 '경로 사이의 불일치'라고 하는 것이 있는데, 언어적인 경로와 비언어적인 경로로 상충되는 메시지를 받는 경우를 말한다. 이때 수신자는 속이기 어려운 메시지를 믿을 확률이 높은데, 이는 대부분 비언어적 메시지다. 따라서 언어적인 의사소통보다는 비언어적인 의사소통이 '진실'로 여겨질 것이다. 보는 것과 듣는 것 사이에 모순이 있을 때면, 더 큰 숫자를 믿기 쉽다.
내용(7%의 언어 정보)은 괜찮지만, 주저하는 듯한 목소리와 어조라면 상대방은 더 높은 숫자, 즉 38%의 청각 정보를 더 신뢰하는 것이다. 마찬가지로 언어적 메시지(45%)는 괜찮은데 몸을 뒤척이고 시선을 회피하며 신경질적으로 손가락을 두드리면, 신뢰감은 생기지 않는다. 그래서 더 높은 숫자, 즉 55%를 진정한 판단 잣대로 여기게 된다. 이럴 경우 상대방을 설득한다는 것은 기대할 수 없다. 논리와 심리만으로는 설득할 수 없다. 방법과 기술 또한 매우 중요하다.

성공으로 이끄는 것은 설득력이다

이 책은 영국에서만 10만 부 이상 판매되고 전 세계 14개국에 번역 출간되었다. 그렇다면, 이 책에서 말하는 설득력을 높이기 위한 비결은 무엇일까? 저자는 우선 '경청'을 해야 한다고 말한다. 사람들은 자신이 말함으로써 상대를 설득하고자 하지만 그렇게 해서는 결코 원하는 결과를 얻을 수 없다. 효과적인 설득은 다른 사람의 말을 들어주는 능력에서 시작된다. 듣지 않고서는 상대방의 생각과 감정, 행동을 이해할 수 없기 때문이다. '자신의 말'만 한다면 설명이나 주장에 지나지 않을 뿐 절대 설득이 될 수 없음을 명심해야 한다.
또한, 저자는 설득력을 높이기 위해서는 좋은 기억력이 꼭 필요하다고 말한다. 자신이 상대방에게 한 말과 행동은 물론 상대방의 이름과 얼굴, 기본적인 사항을 암기하고 있으면 설득을 하는 데 매우 유용하다는 것이다. 상대방과의 약속을 잊어버리면 신뢰를 주기 어렵다. 상대방의 이름과 회사의 이름을 기억하지 못한다면, 호감과 관심을 얻기 힘들다. 기본적인 사항을 기억하지 못하면 상대방의 집중력을 유지한다는 것은 기대하기 어렵다.
이 외에도 이 책은 집중력을 유지하는 방법과 더 주목받는 방법, 적절한 보디랭귀지를 구사하고 보디랭귀지를 통해 상대방을 읽는 방법, 설득을 위한 전화 사용법, 설득을 위한 최적쟀 단어 선택, 상호 이익을 위한 협상 방법 등을 알려준다. 특히 '까다로운' 사람을 설득하는 방법과 성격 유형별 설득의 기술은 매우 유용하다.
이 책은 설득력이 절실히 요구되는 세일즈맨이나 마케터, 협상가뿐만 아니라 성공을 원하는 모든 사람에게 꼭 필요한 책이다.