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책소개
목차
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역자의 글 - 함정에서 벗어난 이 시대 세일즈맨의 성공을 기원하며
저자의 글 - 어떻게 세일즈 효율성을 높일 것인가? 프롤로그 - 무엇이 세일즈 함정인가? 프로의 성공 법칙 1 - 고객을 중심에 두어라 세일즈 함정 1 세일즈에 성공하려면 저돌적이어야 한다 세일즈 함정 2 거래처 내부의 전문가가 도와 주지 않아도 세일즈를 할 수 있다 세일즈 함정 3 자신이 느끼는 고객의 문제에 초점을 두고 해결책을 제시하는 것이 최선이다 프로의 성공 법칙 2 - 우수한 인력을 활용하라 세일즈 함정 4 거절은 곧 실패다 세일즈 함정 5 학문적인 세일즈 연구는 현장의 세일즈에 도움이 되지 않는다 세일즈 함정 6 능력 있는 세일즈맨은 타고난다 프로의 성공 법칙 3 효과적으로 훈련하라 세일즈 함정 7 기술 훈련의 내용이 가장 중요하다 세일즈 함정 8 신입사원은 무조건 많은 것을 배워야 한다 프로의 성공 법칙 4 가치를 창조하라 세일즈 함정 9 의사결정자를 만나지 못하면 판매할 수 없다 세일즈 함정 10 고객의 의사결정 기준에 등급을 매겨라 세일즈 함정 11 고객에게 상품과 서비스에 대한 정보를 제공해야 가치를 창출할 수 있다 세일즈 함정 12 가격에 합당한 가치를 판매한다 세일즈 함정 13 물건을 팔려면 가격을 낮춰라 세일즈 함정 14 누구에게나 무엇이라도 팔 수 있다 세일즈 함정 15 해결책은 일찍 제시해야 한다 세일즈 함정 16 고객이 주도권을 가져야 한다 세일즈 함정 17 누군가가 무엇을 하도록 설득하는 것이 질문의 목적이다 세일즈 함정 18 능숙한 세일즈맨은 세일즈 방문 계획을 세울 필요가 없다 프로의 성공 법칙 5 학습과 피드백에 초점을 맞춰라 세일즈 함정 19 세일즈 기술 훈련만으로 모든 세일즈 문제를 해결할 수 있다 세일즈 함정 20 세일즈 활동을 늘리면 매출도 늘어난다 세일즈 함정 21 뛰어난 세일즈맨이 최고의 선생님이다 세일즈 함정 22 세일즈 관리자들은 좋은 지도자이다 프로의 성공 법칙 6 인터넷을 활용하라 세일즈 함정 23 인터넷이 판매 방식을 바꾼다 세일즈 함정 24 인터넷은 모든 상담계약 세일즈맨들을 대체할 것이다 에필로그 - 차세대의 세일즈 성과 변화 프로그램 |
저자 소개
역자 : 김연성
서울대학교 경영대학에서 석사학위와 박사학위를 취득했으며, 현재 인하대학교 경영대학 교수로 재직중이다. 김연성 교수는 국민은행경제연구소 중소기업연구실장, 이비즈홀딩스 인터넷마케팅랩 소장을 역임하며 다양한 경력을 쌓아 왔다. 현재는 한국서비스경영학회, 한국생산관리학회, 한국품질경영학회, 한국상품학회 이사로 활동하고 있다.
저자 : 딕 캐나다 (Dick Canada)
인디애나 대학교 글로벌 세일즈 연구소 소장(Executive Director of the Institute for Global Studies)인 딕 캐나다는 현장의 세일즈 효과성과 생산성을 향상시키는 데 남다른 탁월함으로 지명도 높은 세일즈 컨설턴트이다. 첫 직장인 프록터&갬블에서 세일즈 업계에 입문했고, 그 후 제록스로 옮겨 국제교육훈련센터 교육훈련 담당 부장을 역임했다. 제록스를 나온 뒤 다트머스 그룹을 창업하여 세일즈 수준을 높이려는 기업들의 생산성 향상을 위한 세일즈 모델 개발과 세일즈 연구로 전문성을 쌓아 왔다. 캐나다는 현재 인디애나 대학교 켈리 경영대학(Kelly School of Business, Indiana University)의 마케팅 담당 정교수로 16년째 강의를 하고 있다.
품목정보
- 발행일
- 2003년 01월 31일
- 쪽수, 무게, 크기
- 252쪽 | 465g | 148*210*20mm
- ISBN13
- 9788984051713
책 속으로
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유능한 세일즈맨들이라고 해서 반드시 좋은 지도자가 되지는 않는다. 그 한 가지 이유는, 가르치는 것은 실제로 행동하는 것과는 전혀 다른 능력이 요구되기 때문이다. 지도한다는 것은 다른 이들의 행동을 변하도록 유도하는 것이다. 반면에 자기관리는 자신의 습관을 고치는 것이다. 이 차이는 판매를 하는 것과 판매직원을 관리하는 것과의 차이와도 비슷하다. 직원관리에서 요구되는 능력은 판매에서 요구되는 능력과는 엄연히 다른 것이다. 이는 최고의 세일즈맨들이 반드시 좋은 관리자가 되지 않고, 최고의 운동선수들이 반드시 유능한 감독이 되지 못하는 것과 같다.
--- p.215 |
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질문의 목적이 고객을 설득하는 데 있다는 것이 왜 잘못된 생각인가? 왜냐하면 이는 사람을 자신의 뜻대로 조종하려는 것이기 때문이다. 그리고 사람을 조종하는 것은 세일즈에는 적합하지 않다. 비윤리적인 점 때문이기도 하지만, 다른 기법에 비해 그게 잘 먹히지 않기 때문이기도 하다. 좋은 질문에 설득력이 있다는 사실에 이의를 달 사람은 없다. 그렇지만, 설득이 세일즈맨이나 고객, 양자에게 가장 효율적이며 도움을 주는 비즈니스 기법은 아니다.
--- p.182 |
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가치는 고객에 의해 바뀐다. 회사는 몇몇 세일즈맨이 고객을 위한 가치를 창출하지 못한다는 것을 알고 있다. 그러나 기업에게도 어느 정도의 책임이 있다는 것을 알지 못하는 것 같다. “아름다움은 구경꾼의 눈에 있다.”라는 옛 격언이 있다. 마찬가지로 “가치는 고객의 눈에 달려 있다.” 아마도 세일즈맨의 최대 도전은 그들이 파는 제품이나 서비스를 잠재적인 구매자들에게 좀더 높은 가격에 파는 일일 것이다. 물건의 가치가 가격을 뛰어넘는다고 생각하지 않는다면, 그 제품에 대해 더 높은 가격을 제시하는 고객은 없을 것이다. 불행하게도 많은 고객들은 가격을 정당화시킬 수 있는 부가가치가 무엇인지 잘 알지 못한다.
--- p.145 |
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많은 이들이 거절은 곧 실패라고 믿는다. 거절을 부정적으로 생각하며, 거절당한 것을 감추려고 하는 것은 어찌 보면 당연하다. 그러나 세일즈에서는 그런 생각이 걸림돌이 될 수도 있다. 세일즈에서 “예.”는 성공을 의미한다. 그러나 “아니오.”가 반드시 실패를 뜻하는 것은 아니다. 고객이 “아니오.”라고 말할 때, 그건 지금 당장 구매할 의사가 없다는 뜻일 뿐이다. 그러므로 “아니오.”라는 대답이 세일즈맨에게 있어서 반드시 실패를 의미하는 것은 아님을 이해해야 한다. 이런 오류를 액면 그대로 받아들이는 세일즈맨은 숲을 보지 못하는 실수를 저지르게 된다. 그들은 “아니오.”라는 말이 성공을 향해 가는 오르막길에서 만나는 장애물에 불과하다는 사실을 알지 못한다. 거절은 곧 실패요, 자신은 실패자라고 생각하는 세일즈맨은 ‘결코’ 성공할 수 없다. 또한 세일즈맨에게 이런 생각을 갖게 하는 관리자는 결코 좋은 세일즈맨을 발탁할 수 없다.
--- pp.70-71 |
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앞서가는 세일즈 팀은 자기의 목표보다는 고객의 구매 취향, 욕구, 요구사항에 초점을 맞춘다. 그들은 고객의 구매 성향을 따름으로써 활동의 초점을 고객에게 둔다. 반면에, 하류의 세일즈 조직은 자기 조직의 내부에 역점을 둔 채 고객확보를 고민한다. 다시 말해 그들은 고객의 문제에 초점을 맞추고, 어떻게 해결할 것인가를 고민하기보다는 회사 내부에서 자신들이 처리해야 할 일에 주안점을 둔다.
--- p.32 |
