3. 기존 영업 방식과 반대로 해봐라!
아래 열거하는 방식은 기존 영업 바닥에서 팽배한 영업 문화다. 아래와는 반대로 할 것!(승률 100%다.)
- 치고 빠지는 식의 영업만이 살길. 계약 건이 있을 때만 주구장창 들어가다가 계약서 도장 찍고 나면 발길 끊는다. 계약 후에는 감사 인사도, 식사 대접도, 방문도 일절 금한다.
- 극심한 손해를 보더라도 업계에서 가장 싼 가격으로 지르고 들어가 계약을 따낸다.
- PT에 필요한 일련의 작업 과정에서는 조용히 있다가 남들이 밥상 다 차려놓으면 숟가락만 가지고 들이대 일을 따낸다.
- 평소에는 관심도 없던 계약이었지만 남들이 밥상 다 차려놓았으니, 이제 숟가락만 가지고 가격을 질러 일을 따낸다.
- 고객에게 오버 개런티(기능이나 품질을 과장)하거나 무엇이든 사소한 거짓말을 최대한 떠벌여서 무대뽀로 일을 성사시킨 후 나중에 모른 척 한다.
- 신의와 우정, 배려와 믿음, 사후관리 따위는 영업자가 몰라도 되니 무조건 일을 따내는 데 혈안이 되어 날뛴다.
- 영업은 고객 만나는 일이 전부다. 남는 모든 시간은 모조리 땡땡이! 신나게 놀러 다니며 이미지는 전혀 신경쓰지 않는다.
- 영업에는 친분이 최고! 친분에는 술자리가 최고! 낮에는 어슬렁거리며 놀고 저녁에는 무조건 고객과 술자리를 가진다.
- 고객과 술친구가 되어 거의 매일 만나 논다. 일로 연결이 안 되도 신나게 놀기만 한다. 실속은 뒷전, 노는 데만 환장하는 영업자가 된다.
- 새로운 거래처 뚫기는 너무 어렵다. 기존의 인맥과 연줄을 최대한 동원해 구걸하듯이 영업한다.
- 만나면 편한 고객만 주구장창 만난다. 제 아무리 금맥을 가지고 있는 고객이더라도 사람을 불편하게 하고 저승사자 같은 고객은 나의 리스트에서 과감히 재껴둔다.
P.S. 이밖에도 현장에 팽배한 ‘기존’ 영업 방식을 적극적으로 활용하고, 나만의 ‘창의적인 영업 방식’을 개발할 생각은 전혀 하지 않는다.

8. 남자 고객과 스캔들 나는 건 자기 밥그릇 엎는 격!
드라마니 영화를 보면 여자 영업자가 몸으로 영업하는 경우가 많이 나오는데, 그 작가는 세일즈를 몰라도 너무 모르는 거다. 아마 세일즈를 해본 여자들은 모두가 공감할 것이다. 요즘 같은 첨단 경쟁 과잉 시대에 몸으로만 차별화해서 영업계의 귀재가 된다? 절대로 있을 수 없는 일이다.(고객들 많이 약아졌다. 챙길 수익물도 다채로운 데다가 그깟 섹스 아무데서나 충족시킬 수 있는데 굳이 동종 업계의 영업자랑?) 글쎄, 몇 십 년 전에는 그런 행동이 통하던 시절이 있었을 런지도 모르겠으나 한두 번 몸으로 영업하고 나면 이 바닥을 떠날 각오를 해야 한다. 그 고객의 무리한 요구를 언제까지 받아줄 것이며, 게다가 고객이 한두 명도 아닐 거고, 한 고객이랑 한 번만 거래하고 말 것도 아니고, 그야말로 자기 밥그릇 엎는 방법으로는 최고의 방법 되시겠다. 또 소문은 어쩔 건가!(당사자들끼리 아무리 쉬쉬해도 곳곳에 숨어있는 ‘생활형 검사’들까지 속일 수는 없다.)
‘절대 몸으로 영업 하지 마라!’, 이건 여자 영업자가 지켜야 할 철칙 중에 철칙이다.

9. 남자가 엉기는 건 여자 탓!(예외 인정!)
어릴 적부터 귀에 못이 박히게 들어온 금언을 왜 자꾸 까먹는가. “남자는 다 도둑놈이다!”

12. 술 못 마셔도 영업하는 데 전혀 지장 없다.
부어라 마셔라 해봤자 다음날 오전 다 망치고, 건강 망치고, 삭신 쑤시고 이득 될 게 대체 뭔가.(혹시 밤샘 음주 향연으로 이득을 경험하신 분 연락 달라!)

13. 주구장창 점심만 대접하라.
술보다는 밥이 영업에 좋은 몇 가지 이유를 정리했다.
하나, 술 접대보다 훨씬 경제적이다.
둘, 격무나 술자리에 지친 고객들은 부담 없는 점심 약속을 더 선호한다.
셋, 사실상 고객과의 두터운 친분은 술보다는 식사 자리에서 싹튼다.(맨 정신으로 나눈 대화가 더 신뢰되는 건 당연한 일! 술 마시며 한 약속들은 기억을 못 하거나 못 하는 척 하는 경우가 많지 않던가.)
넷, 부담스러운 저녁 술 약속보다 가벼운 점심 약속 잡기가 훨씬 쉽다.(저녁에는 대개가 다 바쁘고, 여러 스케줄이 겹쳐 약속을 몇 달째 못 잡기도 한다.)
다섯, 경제가 어려운 요즘 많은 회사들은 고객과 저녁 먹는 것을 감시하기도 한다.(영업 접대비가 확 줄었다.)
여섯, 확률적으로 술자리보다 점심식사를 많이 한 영업자가 성과도 훨씬 앞선다.(내 경우뿐 아니라 여러 영업자들을 리서치한 결과다. 여기서 명심할 것은 절대로 고객에게 점심을 얻어먹지 말라는 것. 영업자들은 회사에서 접대비 청구가 가능하다는 것을 상대방도 다 알고 있고, 또 비싼 술 접대 대신인데 대체 점심을 왜 얻어먹고 다니나!)

14. 밥 먹을 때 공장 얘기 절대 금물!
체할 일 있나. 공장 얘기는 커피 마실 때, 일어나기 딱 5분 전에 해라.

22. 남자들이 판치는 영업조직은 ‘패거리 마초’ 그 자체, 조폭이 되라.
세상일 참 내 맘대로 안 되듯이 이놈의 조폭들을 대할 때도 난감하긴 마찬가지다. 여자가 남자 방식으로 들이대면 성질 더럽다는 소리를 하고, 그냥 참고 넘어가려고 하면 선을 넘어 비집고 들어와 막대하기 일쑤다. 그러니 참다 참다 선을 넘는다 싶으면 ‘삑’하고 울리는 부저를 만들어 둬라. 그러니까 어느 정도 선까지는 짖고 까불게 내버려 두다가 선을 넘는다 싶으면 지킬 박사와 하이드처럼 두 얼굴을 보여주는 거다.(내 안에 두 얼굴이 있다는 건 영업을 하고 나서 알게 된 사실이다.) 그렇게 한 번 ‘버럭!’ 해주고 나면 거친 바닥에서 생활하기가 엄청 편해진다.

26. 분석적이고 논리적인 고객에게는 무대뽀로 들이대라!
그 어떤 사람도 논리로 한세상 살겠다고 작정한 사람 보다 논리적일 수가 없다. 그런 사람들은 타고나기를 그렇게 타고났으니 논리로 이길 생각을 말자는 거다.

27. 노발대발하는 고객에게는 적극적으로 깨져라!
깨면 깨는 대로 무조건 수긍하고 최선을 다해 미안해하며 혼내는 사람의 기분을 완전히 맞춰줘라. ‘내 잘못이 아닌데….’, ‘확 들이 받어?!’ 따위의 생각은 절대 금물이다. 공교롭게도 혼내는 사람은 혼나는 당신이 무슨 생각을 하는지 다 안다. 나 먹여살려주는 밥줄인데, ‘모두가 내 탓이오~!’ 하는 게 뭐 그리 어려운가?!

34. 고객의 실수를 내 실수로 만들어라.
내가 판 물건이 말썽이 일어나 그걸 산 고객이 회사에서 입장이 난처해진 일이 생겼을 때 어떤 행동을 취하겠는가?
1. 기술적인 문제라며 제품을 만든 제작처 탓을 한다.
2. 아무래도 Human error라며 물건을 다룬 고객 측의 잘못이라고 결론 내린다.
3. 잘잘못을 따지기가 애매하니 유야무야 넘어가자고 한다.
4. 무조건 내 실수이니 잠시간 시간을 주면 원상복귀 해놓겠다고 한다.
정답은?! 굳이 말하지 않겠다.

37. 쌈닭이 되면 고객을 잃는다.
세일즈 하는 사람이 고객에게 따지고, 고객이랑 싸우고, 고객을 공격할 일이 대체 무엇인가? 나로서는 알 수가 없다.

38. 그래도 쌈닭이 되고 싶으면 영업을 포기하라.
정의의 사도가 되어 악의 무리에게 맹렬히 공격을 퍼부으면 아무도 당신을 무시하지 않는다. 그런데 딱 한 마디만 더 하겠다. 그럴려거든 영업직은 포기하는 게 옳다.

46. 자존심은 버려도 자존감은 절대 사수!
한 마디로 무조건 참지 말라는 얘기다. 원래 인간이라는 족속은 잘 참고 순종하고 약한 사람을 더 짓밟게 된다는 사실을 명심해야 한다. 좀 더 완곡한 표현이 없을까 생각을 거듭해 봐도 도무지 좋게 표현이 되지가 않는다. 정말이지 인간들은 약자에게 강하다.

47. 내 욕하는 사람은 무반응으로 약 올려라!
몇 백억 부자 아줌마가 하던 말이 떠오른다. “나에게 큰 상처 주는 사람들은 내가 미천했을 때 나랑 가장 친했던 사람들이다. 내가 성공하니까 다들 나를 씹고 다닌다.” 모든 구설수는 딱 두 부류가 생산한다. 심심한 사람, 질투에 휩싸인 사람. 그런 사람들 기쁘게 하고 싶지 않으면 아무런 반응도 보여서는 안 된다. 실제로 욕한 사람은 상대가 약 올라서 돌아버리기를 바라는 사람이니, 모르는 척 열심히 하던 일 하면 외려 당황하고 약 오르는 건 그쪽이다.

50. 적 한 명이 친구 백 명을 이긴다.
가능한 한 적을 만들지 않아야 하는데 사실 적을 만들지 않기 위해서 당신이 할 일은 단 하나뿐이다. 건드렸다가는 큰일 나는 그런 ‘인물’이 되는 것. 좀 어려워 보이긴 하지만 우리 인생의 목표 역시 그게 아니었던가.

52. 내 그릇이 커지면 커버 못 할 문제가 없다.
‘언젠가는 다 죽을 목숨들, 뭐 그리 아등바등 사나….’ 생각하면 세상사에 별로 연연하지 않게 될 것이고 자연히 마음이 쫄아들거나 죽도록 힘든 일은 생기지 않게 된다. 게다가 사실 모든 문제는 준비 과정에서부터 도사리고 있다. 그러니 결국 준비 단계에서 절대 서두르지 말고 철저하면 될 일이고, 만일 문제가 발생하면 차근차근 차분한 마음가짐으로 하나씩 풀어내면 만사 오케이! 그리고 사실 문제 없는 밋밋한 인생, 좀 재미없지 않을까? 그렇게 가볍게 생각해버릴 것!

55. 바로 위 ‘사수’를 극진히 모셔라.
영업판에 처음 발을 내딛은 초짜들이 명심 또 명심해야 할 대목이다. 영업판에는 관리해야할 업체나 고객 리스트가 있기 마련이고, 거기에 바로 돈줄이 있다. 그 돈줄을 쥐고 있는 것은 사수이고 윗대가리고 팀장이다. 어떤 돈줄을 내게 배분할 지는 바로 ‘그분’이 결정하신다. 내가 아무리 고객 접대에 능하고, 사람 녹이는 재주가 있고, 영업 능력과 스킬이 있으면 뭐하나. 윗선에서 내 능력을 사주지 않으면 알짜 고객은 만나보지도 못하고 조무래기 고객들만 상대하게 되는 거다. 그러니 고객 접대에는 실패해도 팀장 접대에 실패하면 이 바닥에서 죽은 목숨이나 마찬가지다. 어딜 가나 ‘줄(잘)서기’는 ?요한 생존 철칙이다.

57. 남의 밥그릇을 넘봐라.
밥그릇 싸움이 어떠한 분야에 비할 바 없이 치열한 경쟁 조직인 세일즈 세상에서 의리, 배려, 양보 따위가 웬 말이냐. 이미 다른 사람의 차지인 것도, 벌써 물 건너간 것도 모두 다 노려보고 내 것으로 만들어라. 누가 알겠는가? 그렇게 뺏어 온 ‘남의 밥그릇’이 나를 평생 동안 먹여 살릴지….

75. 고객이나 동료와 일정거리를 유지해라.
나는 거의 모든 거래처와 오랜 기간 동안 월세 받듯이 거래 관계를 유지해온 케이스인데, 그 비결은 바로 ‘거리두기’다.

78. 영업, 적성이 필요하다.
영업이 적성에 맞는 영업자들을 보면 정말 신나고 재밌고 골 때리는 자기만의 영업 방식이 있다.

83. 일과 무관한 사람들에게서 영감을 얻어라!
실제로 일을 하다가 어떤 난관에 부딪혔을 때 문제의 해결책을 주는 것은 내가 잘 알고 지내던 사람들이 아니라 예상치 못한 사람들일 때가 많다. 다른 분야의 사람들을 만나서 당신의 인생을 풍요롭게 만들어라. 그러면 일도 더 잘 풀린다.

84. 남이 예측하는 범위 내에서 행동하지 마라!
게임판에서 ‘고수’로 대우받으며 일 하고 싶다면 이렇듯 상대가 예측할 수 없는 ‘반전’을 잘 이용하면 된다. 상대에게 수를 읽히지 않는 방도를 연구하라! 그렇게만 할 수 있다면 인생에서 승리자가 될 수 있을 것이다.

91. 컴맹이 컴퓨터를 더 잘 판다?
인간이라는 족속은 원래 그런 걸까? 똑똑한 사람의 얘기를 들으면서 감탄하다가도 '거, 디게 잘난 척하네.' 하며 팽하고 돌아선다. 어쩌면 약간 모자라 보이는 게 인생을 잘 사는 비법은 아닐까 하는 생각까지 든다. 어쩌면 말이다.