우리가 파는 보험의 진정한 가치를 고객에게 전달하지 못 한다면 고객은 돈이 없다고 할 것이다. 필자가 얘기하는 ‘돈이 없다’라는 것은 단순히 재무적 관점에서 바라보는 것이 아니다. 여태까지 보험을 팔아 왔고, 지금도 보험을 팔고 있는 업계의 어르신들을 만나 얘기를 해보면 고객들은 항상 “돈이 없다.”라고 말했다는 웃지 못할 우스갯소리를 많이 듣고 있다.
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세 번째는 소개받은 사람에게 또 소개를 받아야 한다는 것이다. 그분이 Key man이 될 수도 있고 아닐 수도 있지만, 나의 고객은 나의 팬클럽으로 만들 필요가 있다. 자동차 판매왕으로 기네스북에 이름을 올린 미국의 조 지라드라는 사람은 1명에게 250명을 소개받았다고 그의 저서에서 밝혔다.
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고객: 재산이 불어나면 세금을 더 내야 하나요?
F P: 물론입니다. 게다가 우리나라 세율은 누진세율이기 때문에 재산이 늘어나면 늘어날수록 많은 세금을 내게 됩니다. 또 한 가지 미국의 상속세는 한 세대에서 한 세대로 넘어가는 시점에 1번만 내게 됩니다. 즉, generation to generation 이라고 합니다. 그러나 우리나라는 아버지가 돌아가실 때 그리고 어머니가 돌아가실 때 각각 내기 때문에 두 번을 내게 됩니다. 이러한 부분 때문에 상속보다는 증여가 좀 더 매력적이라고 판단됩니다. 그럼 지금부터 좀 더 쉽게 풀어서 설명을 드리겠습니다.
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고객: 무슨 말인지 잘 모르겠는데, 할인을 받다니?
F P: 네! 고객님, 이 부분을 전문용어로 정기금 평가라고 합니다. 예를 들면 10억을 증권사나 은행에 예치해 놓으시면 이 금액이 모두 과세 대상이 됩니다. 그러나 연금 상품에 넣어 두시면 종신정기금 또는 유기정기금 평가에 의해서 국세청이 10억을 최대 4억에서 5억 정도로만 과세액으로 판단한다는 얘깁니다.