“모든 전쟁은 협상의 연속이며, 모든 협상은 전쟁이다!”

세계의 운명을 바꾼 최고의 승부사들에게서
협상 기술의 정수를 배운다!
심리전·미래 예측·기선 제압·거짓말·정보 수집·리더십……
모든 협상을 ‘윈윈’으로 이끄는 최고 네고시에이터의 비밀!

사람들은 ‘협상’이라고 하면 남북 협상, 한미 FTA 협상, 노사 협상 등을 떠올릴 것이다. 그런데 협상은 이와 같은 전문가들의 영역에서만 일어나는 일이 아니다. 수많은 비즈니스맨들의 삶은 연봉 협상에서 체결된 급여로부터 커다란 영향을 받는다. 또 자신의 생각을 상사 또는 팀원들에게 주장할 때, 시장에서 물건을 구매할 때, 극장 매표소 앞에서 취향이 다른 친구와 함께 볼 영화를 선택할 때, 식사 메뉴를 고를 때 등 우리는 크고 작은 협상을 통해 무언가를 함께 논의하고 결정하며 추진해 나간다. 이렇게 협상력은 우리의 일상에서 빈번하게 사용되는 능력 중 하나이며 그렇기 때문에 협상력은 우리 삶을 결정짓는 중요한 요소가 된다. 자신이 원하는 대로 협상하여 목적을 이루는지, 아니면 상대에게 설득당해 상대의 의도에 끌려가는지는 누가 얼마나 협상을 잘하는지, 즉 당사자의 협상력에 달려 있다.

각국의 리더들이 국가의 운명을 걸고 싸운 제2차 세계 대전,
그 숨 막히는 전쟁 속에 협상 기술의 정수가 숨어 있다!

『협상은 전쟁이다』는 제2차 세계 대전 때 벌어진 생생한 협상 현장을 통해 협상의 원칙과 요소 그리고 기술을 제시하는 책이다. 당시 세계를 놓고 승부를 벌였던 미국의 루스벨트나 영국의 처칠, 소련의 스탈린 그리고 독일의 히틀러는 모두 협상의 달인이었다. 협상론의 관점에서 보면 제2차 세계 대전은 협상의 달인들이 개인과 국가의 운명을 걸고 온 힘을 다해 싸운 ‘협상 전쟁’이었다. 이 책의 저자 김형진 변호사는 외교통상부의 대외 통상 협상, 한미 지적재산권 협상, 한미 스크린쿼터 협상, 한미 투자 협정, SBS 법률 자문 등 다양한 분야에서 탁월한 협상력을 보여 왔다. 저자는 이와 같은 국내외의 다양한 협상 경험을 통해 협상의 의미를 새롭게 발견하고 또 협상을 통해 무엇을 이룰 수 있는지, 즉 협상의 놀라운 힘을 보여 준다. 그리고 어떤 상황에서도 ‘윈윈’ 협상을 할 수 있는 지금껏 알려지지 않았던 최고의 협상 기술을 제시한다.
이 책은 숨 막히는 협상의 현장과 함께 총 86개의 협상의 원칙, 요소, 기술을 알려 준다. 한편의 소설처럼 펼쳐지는 생생한 전쟁 이야기는 심리전, 미래 예측, 기선 제압, 거짓말, 정보 수집, 리더십이라는 6개의 키워드를 통해 협상 이야기로 재탄생한다.
원하는 대로 상대를 설득하여 모든 협상을 ‘윈윈’으로 이끌기 위해 언제 어떻게 기선 제압을 해야 하는지, 순진을 위장하고 상대의 분노와 공포를 이용해야 할 때는 언제인지, 또 전략적 거짓말을 하는 방법과 협상 장소를 정하는 방법까지, 이 책에는 최강의 협상 카드가 들어 있다고 해도 과언이 아니다.

“협상은 당사자들이 벌이는 고도의 심리 게임이다”
: 왜 히틀러는 슈쉬닉과의 비밀 단독 회담 장소를 자신의 별장으로 정했을까?

협상이 이뤄지는 환경이나 장소는 당사자들의 심리에 커다란 영향을 미친다. 협상이 어느 한쪽에게 익숙한 환경에서 이뤄진다면 이는 그쪽의 협상력이 강화된다는 것을 의미한다. 왜냐하면 익숙한 환경은 심리적인 안정감을 주고 또 협상에 필요한 여러 가지 장점을 잘 활용할 수 있도록 하기 때문이다.
오스트리아 병합 작전의 일환으로 오스트리아 총리를 심리적으로 압박하려 했던 히틀러는 회담 장소를 자기편에 유리한 곳으로 정했다. 민간인 출신인 슈쉬닉의 심리 상태를 잘 알고 있었던 히틀러는 이번 회담이 비밀 단독 회담인 만큼 회담 장소를 외부와 차단된 깊은 산속에 있는 자신의 별장으로 하자고 주장했다. 이와 같은 장소 선정은 치밀하게 협상을 준비한 히틀러의 전략이었다.
산장에 도착한 슈쉬닉은 중무장한 병사들을 보게 됐다. 회담장 벽면에는 히틀러의 큰 초상화가 걸려 있었는데 그림 속의 히틀러는 위압적인 모습으로 사람들을 내려다보고 있었다. 회담이 시작되자 히틀러는 책상을 탕탕 내려치면서 오스트리아가 외교적으로 고립됐고 군사력으로 볼 때도 독일의 상대가 못 된다고 말했다. 슈쉬닉에게는 말할 틈을 주지 않았다. 골초인 슈쉬닉은 히틀러가 잠깐 말을 멈춘 틈에 담배를 피우려 했지만 그것조차 저지당하면서 점점 불안감에 휩싸였다. 또 히틀러는 회담 도중 갑자기 카이텔 총사령관을 비롯한 독일 군부의 고위 장성들을 불러들였다. 단독 비밀 회담이라는 사전 약속과는 달리 장군들을 미리 회담장에 대기시켜 놓았던 것이다.
오후가 되자 히틀러는 슈쉬닉을 향해 두 장짜리 문서를 내밀면서 당장 서명할 것을 요구했다. 문서에는 체포된 나치 당원을 모두 석방하고 그들을 내무 장관 등의 정부 요직에 임명하라는 조건들이 담겨 있었다. 사실상 오스트리아의 주권을 포기하라는 것인 이 문서에 전적으로 동의한다는 서명을 하고서야 슈쉬닉은 가까스로 오스트리아에 돌아올 수 있었다.
히틀러는 슈쉬닉과의 협상을 치밀하게 준비했다. 이로써 슈쉬닉은 저항할 의지를 잃게 됐고 히틀러는 원하는 대로 협상을 진행했다.

“원하는 대로 설득할 것인가, 또다시 설득당할 것인가”
: 독일은 어떻게 핀란드의 ‘자발적 협력’을 유도했을까?

전쟁 초기에 나치 독일은 무력으로 북유럽의 노르웨이와 덴마크를 점령했다. 점령당한 노르웨이와 덴마크의 국민들은 나치 점령군에게 그다지 호의적이지 않아서 점령 기간 내내 크고 작은 충돌과 갈등이 계속 일어났다. 그러나 같은 북유럽 국가인 핀란드의 상황은 전혀 달랐다. 나치는 아무런 적대 행위 없이 핀란드를 동맹국으로 끌어들일 수 있었으며 핀란드 인들은 나치에게 적극 협력했다. 이는 나치 독일과 핀란드의 이해가 일치했기에 가능한 일이었다.
1939년 핀란드는 소련군의 침공에 맹렬하게 대항했지만 강대국들의 도움이 전혀 없는 상황에서 결국 굴욕적인 휴전으로 소련에게 영토를 내줄 수밖에 없었다. 이때 핀란드는 앞으로 강대국의 도움 없이는 소련의 위협에 맞서서 독립을 유지하기가 어렵다는 것을 뼈저리게 실감했고, 소련에 대한 증오와 원망도 늘어났다.
소련 침공을 앞두고 있던 독일은 바로 이런 소련과 핀란드의 오랜 원한 관계를 이용해 핀란드를 동맹국으로 끌어들이기로 했다. 그동안 복수의 날을 기다리던 핀란드 정부와 국민들 역시 이 기회를 적극 활용했다. 전쟁이 끝날 때까지 핀란드에는 20만 명이나 되는 독일군이 주둔했다. 마침내 1941년 6월 독일이 소련과 전쟁을 시작하자 핀란드는 독일군과 함께 소련을 침공해 지난 전쟁에서 잃었던 영토를 되찾았다.
이와 같이 상대방과 나의 이익이 같다는 것을 보여 줌으로써 상대방과 나의 관계를 윈윈 관계로 만드는 전술을 ‘동일화 전술’이라고 한다. 나의 이익이 곧 상대방의 이익일 경우 상대방은 기꺼이 우리 측을 돕는다. 이것은 자발적인 협력이므로 공포나 기만, 협박에 의해 상대방을 움직이는 경우보다 적은 비용으로 더 많은 협력을 얻어 낼 수 있다.

이제 상황별 최고의 협상 기술로 원하는 것을 이뤄라!

『협상은 전쟁이다』는 제2차 세계 대전에서 협상의 승리와 패배를 맛본 여러 국가와 인물을 통해 협상의 힘과 성공하는 협상의 기술을 제시하는 국내 최초의 책이다.
협상은 더 이상 전문가의 영역이 아니다. 사람들은 많게는 하루에도 몇 번씩 협상을 하고 그 결과는 다음 단계에 커다란 영향을 미친다. 그러므로 우리는 협상력을 강화시켜야 한다. 그렇다면 어떻게 협상력을 강화할 수 있을까? 지금까지 수많은 책이 반복적으로 제시한 교과서적인 방법만으로는 불가능하다. 기술은 뛰어나지만 현실에서의 적용이 어렵다면 그 또한 의미가 없다.
이 책에는 윈윈 협상을 이끄는 상황별 최고의 협상 기술이 들어 있다. 각 장의 마지막에는 월트 디즈니, P&G, 도요타, 레슬레 등의 세계적인 기업들이 탁월한 협상력으로 어려움을 극복한 사례가 나와 있다. 독자들은 이 책에 나오는 생생한 협상의 현장을 통해 지금껏 어디에서도 볼 수 없었던 최강의 협상 기술을 터득할 수 있을 것이다.