1부 새로운 유통 방식 홈쇼핑

하나의 유통 시스템으로서의 홈쇼핑에 대해 개괄한다.

넓은 의미에서 홈쇼핑은 집에서 쇼핑을 할 수 있는 모든 방법을 의미한다. 그러나 현재 통용되고 있는 홈쇼핑의 의미는 상품 정보를 전달하는 매체를 이용해서 소비자가 구매를 결정하고 대금을 지불하면 배송망을 통해 가정으로 상품이 배달되는 형태를 일컫는다. 그중 이 책에서 주요하게 다룬 것은 TV 홈쇼핑이다.

저자의 말에 의하면 한국에서 TV 홈쇼핑이 비약적으로 발전하게 된 계기는 IMF 시기 중소기업 유통센터와 공중파 방송사가 함께 마련한 중소기업 박람회였다. 이 방송을 통해 소비자들은 이전까지 낯설게 느꼈던 홈쇼핑에 신뢰감을 갖게 되었고 이로 인해 홈쇼핑은 비로소 새로운 유통 채널로서 정착되기 시작했다. 그러나 홈쇼핑이 순탄한 길만을 걸어왔던 것은 아니다. 홈쇼핑 초창기 미국의 홈쇼핑을 벤치마킹하는 과정에서 많은 시행착오를 겪었고, 홈쇼핑의 특수한 마케팅 핵심을 소화할 업무 시스템이 제대로 갖추어지지 않은 상황이었기에 어려움이 더했다. 이러한 홈쇼핑이 발전해온 과정이 실제 사례와 함께 소개돼 있어 흥미진진하다.

아울러 TV 홈쇼핑의 틈새시장이라 할 만한 ‘인포머셜’에 대해서도 상세히 설명한다.

2부 TV 홈쇼핑의 모든 것

홈쇼핑은 방송하는 상품을 고객들이 구매하기까지, 또 그 상품이 빠르고 안전하게 고객에게 전달되기까지 일반 오프라인의 유통과는 아주 다른 과정을 거친다.

2부에서는 상품의 선정부터 시작하여 방송의 편성, 제작, 방송, 텔레마케팅, 품질 보증, 입고와 배송, 반품에 이르기까지 홈쇼핑이 실제로 어떤 과정을 거쳐 운영되는지에 대해 자세히 기술한다. 이 복잡한 과정을 이루어가는 인적 구성과 그들이 각각 어떤 활동을 하는지에 대해 구체적이고 실질적인 정보를 제공해 홈쇼핑 전반에 걸친 이해를 돕는다.

3부 홈쇼핑 MD 제대로 알기

미국 마케팅 협회의 정의에 따르면 머천다이저(MD)란 사업의 계획과 목적을 실행시키기 위해 가장 좋은 장소, 가격, 시간, 수량으로 특정 상품의 판매 계획을 수립하거나 감독하는 사람을 일컫는 말이다. 그러나 다양한 유통 경로가 새로 만들어지면서 MD의 역할에도 많은 변화가 일어나고 있다. 특히 우리나라 홈쇼핑 업계에서 MD는 단순히 상품 기획만 담당하는 것이 아니라 각종 데이터와 경험을 바탕으로 새로운 시장을 만들어내고 트렌드에 맞춰 시장을 확장시키는 역할을 동시에 한다. MD들 사이에서는 ‘뭐(M)든지 다(D) 하는 게 MD’라는 우스갯소리가 나돌 정도로 현실적으로 많은 업무를 담당하고 있다.
3부에서는 우리나라 홈쇼핑 회사에서 MD가 담당하는 업무와 역할, 그리고 생산 및 공급 업체와의 관계 등을 중점적으로 살핀다. 여기에 저자가 제시하는 ‘MD를 위한 10계명’이 있다. (1) 시장성이 있는가, (2) 새로운 카테고리의 상품인가, (3) 1등 브랜드를 잡아라, (4) 제품의 컨셉트를 보완해줄 스토리가 있는 제품을 선택하라, (5) 스타 마케팅을 적절히 활용할 수 있는지 살펴라, (6) 자료나 데이터에 매몰되지 말고 객관적 시간을 갖도록 노력하라, (7) 마음을 열고 제품을 선택하고 그것에 집중하라, (8) 업체와 공고한 파트너십을 형성하라, (9) 남들과는 뭐가 달라도 달라야 한다, (10) 자기 자신을 마케팅하라. 이상 열 가지 계명이 그것이다.

저자의 MD 경험을 되살려 실무에 그대로 적용시킬 수 있는 알찬 정보들을 제공한다.

4부 홈쇼핑 제대로 공략하기

좋은 제품을 만들고도 막대한 홍보비를 감당할 능력이 없어 제품의 판로를 개척하지 못한 채 전전긍긍하는 중소업체들이 많다. 저자는 이들을 위해 홈쇼핑 유통에 제품을 진입시킬 수 있는 방법과, TV 홈쇼핑의 장점을 백분 활용하여 성공할 수 있도록 실제 경험을 통해 쌓아온 노하우를 아낌없이 풀어놓는다.
MD와 접촉하는 경로와 MD를 공략하는 법, 벤더(Vender:제조업체와 판매업체 사이에서 상품을 유통시키는 역할을 하는 업체)를 활용하는 방법에 대해 알기 쉽게 기술하고, 가격과 사은품을 제대로 책정하는 방법까지 소개한다. 동일 또는 유사 제품의 시중 가격, 자사 제품의 브랜드 파워 정도, 제품의 라이프 사이클, 제조 원가 등을 재고하여 알맞은 가격을 책정해야 하고, 사은품을 선정할 때도 본제품과 유사한 속성의 상품인가, 타깃이 되는 고객의 취향에 맞는가, 범용성이 있는 제품인가를 고려해야 한다다는 것이다.

또한 고객에게 인기 있는 상품을 찾기 위해서는 아이템에 변화를 주고, 시장을 정확히 판단하며 인포머셜을 잘 활용해야 한다고 조언한다. 여기서는 ‘홈쇼핑 벤더들의 10계명’을 제시한다. (1) 시장 규모를 판단하라, (2) 홈쇼핑 회사 간의 치열한 경쟁 환경을 이용하라, (3) 신상품을 개발하라, (4) 1등 브랜드를 만들어라, (5) 제품에 대해 객관적 자료를 만들 수 있는 능력을 길러라, (6) 게스트의 중요성을 잊지 마라, (7) 홈쇼핑 MD들은 기존의 업체와 공고한 파트너십을 형성하고 있음을 기억하라, (8) 제발 남들을 따라하지 마라, (9) 제품 생산 능력을 항상 확인하라, (10) 홈쇼핑 외에 다른 유통 채널을 확보하라.

5부 홈쇼핑 상품군별 특징

홈쇼핑 회사마다 조금씩 다르긴 하지만, 제품을 그 성격이나 용도에 따라 대략 10여 가지의 상품군으로 나눈다. 5부에서는 홈쇼핑의 대표적인 상품군을 식품, 의류, 이·미용 관련 제품, 속옷류, 가전제품, 인테리어, 스포츠?레저와 문화?서비스, 생활용품 등으로 나누고, 이 상품군들이 각각 어떻게 성장해왔으며 현재의 시장 상황은 어떠한지, 나아가 향후 시장은 어떻게 형성될 전망인지를 개괄하고 있다.

저자는 이중에서 특히 생활용품을 주목하라고 조언한다. 지금까지 홈쇼핑에서 독특한 아이디어를 바탕으로 ‘대박’을 터뜨린 상품이 주로 이 분야에서 탄생했기 때문이다. 또 이 분야는 지금까지 오프라인 유통 시장의 브랜드 가치와는 상관없이 홈쇼핑에 먼저 진입함으로써 1등 브랜드로 성장한 상품들이 많아 홈쇼핑의 유통 특성이 가장 잘 드러나는 곳이기도 하다.

6부 홈쇼핑 유통이 발전하려면

홈쇼핑이 등장하면서 나타난 유통 시장의 가장 큰 변화는 고객 서비스의 질이 한 차원 높아졌다는 점이다. 친절한 텔레마케팅, 정확한 배송, ‘손님’이라는 단순한 호칭이 ‘고객님’이라는 존칭으로 변한 것 등을 그 대표적인 예로 들 수 있다. 이런 외형적인 서비스의 향상에 발맞추어 최근 몇 년 동안 홈쇼핑 회사의 매출은 괄목할 만한 성장을 보였다.

그러나 외형적 성장과 비례하여 내부적으로 질적인 향상을 이루었느냐에 대해서는 돌이켜볼 필요가 있다는 게 저자의 생각이다. 6부에서는 홈쇼핑 유통의 지속적인 발전을 위해 지금 시점에서 되짚어봐야 할 중요한 문제들에 대해 홈쇼핑 회사와 홈쇼핑에 진출하려는 업체들에게 각각 제언한다.