목표고객 선정은 제품을 판매할 시장과 고객을 정의하는 것이다. 목표고객 선정까지는 많은 어려움이 있겠지만 이 과정을 통해야 고객을 보다 정확하게 이해할 수 있게 된다. 목표고객이 명확하게 선정되면 인터넷 쇼핑몰 마케팅을 진행할 때 시간과 비용을 절감하는 효과가 있다.
목표고객을 선정하려면 우선 제품을 필요로 하거나 관심을 보일만한 집단을 세분화해야 한다. 시장세분화란 전체 시장 중에서 상품에 대한 욕구가 비슷한 사람들을 부분시장으로 나누는 것을 의미한다. (…) 건강기능식품을 인터넷에서 판매하려는 예비창업자가 있다고 한다면, 인구의 고령화, GDP 성장, 의료비 자기부담 증가에 따른 셀프케어 의식의 증가 등으로 시장이 지속적으로 성장할 것이라 예상할 수 있다.
이 경우 예비창업자들은 성장 가능성에만 혹하여 홍삼, 비타민, 글루코사민, 흑마늘, 녹즙 등 모든 제품을 판매하려는 경향이 있는데, 이는 실패로 가는 지름길이다. 작은 규모로 창업하는 소호 창업자에게는 시간과 자본에 한계가 있기 때문이다. ‘인터넷 쇼핑몰에 올려놓으면 판매되지 않을까?’라고 생각할 수도 있지만, 듣도 보도 못한 신생 쇼핑몰에서 구매할 만한 고객은 많지 않다. 모든 시장을 공략하기보다는 세분화된 한곳의 시장에 시간과 자본을 집중시키는 편이 낫다. --- pp.33-34

네이버 스토어팜은 옥션, G마켓, 11번가와 유사한 오픈마켓이다. 간단한 판매자 회원 가입, 지식쇼핑 영역 노출, 간편결제 등으로 인터넷쇼핑몰 시장에서 영향력이 확대되고 있다. 네이버 스토어팜의 가장 큰 장점은 네이버 생태계에서 다양한 형태로 활용이 가능하다는 것이다. 블로그와 연동하여 상품을 판매하거나, 밴드에서 형성된 커뮤니티를 대상으로 판매하거나, 모바일 홈페이지인 modoo와 연동한 판매가 가능하다. 또한 스타일윈도, 뷰티윈도, 리빙윈도, 푸드윈도, 키즈윈도 등 모바일에서 주목도가 높은 곳에 노출해주고 있어 모바일 사용자를 적극 공략할 수 있다.
스토어팜은 국내개인, 국내사업자, 국외거주자로 회원가입이 가능하다. 국내개인은 국내 거주 중이며 사업자등록을 하지 않은 개인을 말하며, 국내사업자는 국내 거주 중이며 개인 혹은 법인 사업자를 위한 회원유형이다. 개인회원은 사업자로 변경가능하며, 사업자 회원은 개인회원으로 변경이 불가능하다.
인터넷쇼핑몰에 경험이 없는 개인이라면 국내개인으로 판매자 회원에 가입하여 상품을 판매할 수 있다. 사업자등록증 없이도 판매가 가능하며, 별도 심사와 제출서류가 없이 바로 판매가 가능하다. 년 매출이 600만원 넘으면 개인사업자로 전환이 가능하다. 개인사업자나 법인사업자 제출서류는 타 오픈마켓과 동일하다. 사업자등록증 사본, 통신판매업 신고증, 통장사본, 인감증명서를 제출하면 1주일 안에 승인이 된다. 타 오픈마켓처럼 우편이 아닌 온라인에서 간단하게 접수가 가능하다. --- p.95

키워드광고의 종류는 과금부과 방식에 따라 CPCCost per click 광고와 CPMCost Per Millenium 광고로 분류된다. CPC 광고는 사용자가 키워드광고를 클릭하여 방문한 수만큼 광고비를 지불하는 방식으로 종량제 광고라고도 하며 네이버 파워링크 등이 대표적이다. CPM 광고는 클릭수가 아니라 노출수를 기준으로 광고비를 지불하는 방식으로, 정액제 광고라고도 한다. 네이트에서 운영하는 스페셜링크, 스폰서박스가 대표적이다.
CPC 방식과, CPM 방식은 고객 유입수와 구매전환률에 따라 각각의 장단점을 가지고 있다. 고객유입도 많이 되고 구매율도 높은 키워드는 CPC 방식, CPM 방식 모두가 적합하다. 이런 키워드는 쇼핑몰과 판매제품의 성격이 정확하게 반영된 키워드이다. 고객유입은 많이 되나, 쇼핑몰 내에서 구매율이 떨어지는 키워드는 CPM 방식이 적합하다. 이런키워드는 해당 키워드에 대한 수요는 있으나 키워드와 쇼핑몰의 성격이 잘 맞지 않거나, 경쟁쇼핑몰에 비해 가격이나 서비스 등이 뒤떨어지는 경우가 많다.
고객유입은 많이 되지 않으나 구매율이 높은 키워드는 CPC 방식이 적합하다. 이런 키워드는 세부키워드인 경우가 많으며, 쇼핑몰 성격과 매칭 정도가 높은 키워드이다. 많은 인터넷쇼핑몰들이 활용해야 할 방식 중 하나이다. 고객유입도 적고, 구매율도 낮은 키워드는 광고를 집행해서는 안 된다. 이런 키워드는 쇼핑몰 성격과 맞지 않는 것으로 키워드를 과감히 포기하고 다른 키워드를 발굴하는 것이 필요하다. --- p.159

페이스북을 효과적으로 운영하기 위해서는 우선 운영 목적이 명확해야 한다. 뚜렷한 목표의식 없이 페이스북을 운영하면 기존 관계에 대한 신뢰와 이미지 손상 및 경제적/인적 손실이 있을 수 있다. 페이스북은 1:1로 관계를 맺은 사람과 관계가 있는 사람과의 미디어다. 또 하나의 홍보채널로 인식하기보다는 어떻게 하면 원활한 소통이 이루어지면서 콘텐츠가 확산되고 입소문이 일어나게 될 것인지를 고민해야 한다.
두 번째는 통합마케팅 관점에서 접근되어야 한다. 페이스북의 성격상 커뮤니케이션 의도가 많다. 다양한 콘텐츠로 홈페이지, 블로그, 쇼핑몰로 유입까지 시킬 수 있어도 구매로 전환되는 것은 다른 이야기이다. 실제 로그분석을 해보면 네이버 검색광고를 클릭해서 들어온 경우보다 페이스북을 통해 들어온 경우의 이탈률이 높다. 이는 처음부터 의도하는 바가 달랐기 때문이다. 소셜과 소셜을 어떻게 연결하고, 오프라인과 온라인을 어떻게 연결하고, 단순관심자를 어떻게 고객으로 전환할 수 있는지에 대한 통합적 접근이 필요하다.
세 번째는 모바일 환경을 이해해야 한다. 페이스북 이용자의 대부분은 모바일 사용자다. 모바일의 특성상 한 화면에 다양한 정보를 표시하기 어렵고, 텍스트 중심으로 된 장문의 글을 읽으려 들지 않는다. 짧은 시간 동안 고객의 시간을 빼앗을 수 있는 위트 있는 콘텐츠가 필요하다.
네 번째는 재미와 감성이다. 순간 웃음이 나오는 한 장의 사진도 좋고, 짧은 동영상도 좋다. 다른 사람들의 일상에서 소외감을 느낄 수 있으므로 감동적인 콘텐츠도 필요하다. 사람들은 이성보다는 감성을 건드릴 때 더 잘 설득된다. 무겁지 않게, 그렇지만 무엇인가 느낌과 감동이 있는 것이 필요하다.
다섯 번째는 친구들과 공감하는 것이다. 페이스북도 사람 사는 곳이다. 평상시에 ‘좋아요’와 ‘댓글’을 달지 않으면 다른 사람들도 나의 글에 반응하지 않는다. 무미건조한 답변보다는 친한 친구에게 이야기하듯, 때로는 가족에게 이야기하듯 진심을 담아서 이야기해야 한다.