『어떻게 원하는 것을 얻는가』

13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의

왜 세계 최고 MBA에서 가장 비싼 강의가 될 수밖에 없는가?

와튼스쿨에서 가장 비싼 강의의 비밀이 밝혀진다!
세계 100대 기업의 절반이 그의 강의를 듣고자 앞 다퉈 줄을 선 까닭

세계적인 MBA 와튼스쿨에서 가장 비싼 강의의 주인공, 스튜어트 다이아몬드 교수가 자신의 강의 내용을 책으로 냈다. 입학 시 주어지는 포인트를 걸고 수업을 경매하는 와튼의 독특한 시스템 안에서 13년 연속 최고 인기 강의의 명예를 차지한 전설의 명강의다. 그의 강의에 열광하는 것은 와튼뿐만이 아니다. 세계 100대 기업 중 절반이 다이아몬드 교수에게 컨설팅을 받고 여러 나라의 정부 기관과 UN 같은 국제기구도 그에게 자문을 구한다. 이미 내년 초까지 전 세계를 돌아다니며 진행하는 관련 강의들과 컨설팅으로 스케줄이 꽉 차 있는 상태다.
이 강의는 원하는 것을 ‘어떻게’ 얻을 수 있는가에 대한 철저한 방법론들이 소개되고 있다. 다만, 방법론에 있어 기존에 소개되었던 설득이나 말하기, 협상 관련 전문서 등과는 차원을 달리한다. 『어떻게 원하는 것을 얻는가』는 그 강의를 고스란히 옮긴 이른바 ‘책으로 읽는 강의’다.

통념을 뒤엎는 창의적 문제해결법으로 마음을 움직이다
한국 정서에 꼭 맞는 다이아몬드 교수의 협상법

『어떻게 원하는 것을 얻는가』는 기본적인 개념과 이론을 알려주고, 이를 실제로 활용한 학생들의 예로 입증하는 형식을 취한다. 다이아몬드 교수는 책에서 자신의 컨설팅을 받은 고객이나 학생들의 실명을 사용하여 이보다 더 확실한 검증은 없다는 것을 보여준다.
다이아몬드 교수에 따르면, 진정한 협상이란 ‘상대의 감정이 어떤지 헤아리고 기분을 맞춰가면서 호의적인 분위기를 조성한 뒤 점진적으로 접근하는 것’이다. 표준이나 프레이밍을 활용하는 것, 가치가 다른 대상을 교환하는 것 등은 이것이 제대로 행해졌을 때 효과를 발휘하는 하위 전략들이라고 역설하고 있다.
이러한 그의 협상 기본 원칙은 정에 흔들리고 쉽게 감정의 기복이 드러나는 한국 정서에 더할 나위 없이 꼭 맞는다. 상대의 기분이 상해버리면 어떤 논리나 전술도 통하지 않는다는 저자의 주장은, 이성과 감정 사이에서 자가당착에 빠진 대한민국의 직장인들에게 일과 생활에서 막힌 문제를 뚫어주는 속 시원한 해결책이 된다.
주의해야 할 것은, 이 모든 과정이 협상이라는 딱딱한 단어로 한정짓기에는 그 단어가 주는 고정관념이 너무 강하므로 이 책을 읽을 때는 협상에 대한 일반적인 이미지를 버려야 한다는 사실이다. 거창한 비즈니스 M&A에서 쓰이는 협상법도 결국은 소소하게 물건 값을 깎고 애인의 마음을 돌리는 방법 등 일상생활의 협상법과 다를 바가 없이 ‘상대방’에 집중해야하는 상대적 커뮤니케이션이기 때문이다. 이 책은 제목 그대로 원하는 것을 얻게 해주는 방법과 원리를 알려주고 있다.

“책으로만 읽지 말고 당장 밖으로 나가 실행하라!
그렇지 않으면 내 값비싼 강의를 한 권의 책값으로 산 보람이 없을 것이다.”

열두 가지 전략과 협상 모델 등 호의적 분위기 속에서 효과를 발휘하는 세부 전략들도 당장 써먹고 싶을 만큼 매력적이고 실용적이다. 저자가 책 첫머리에 “책으로만 읽지 말고 당장 밖으로 나가 실행하라! 그렇지 않으면 내 값비싼 강의를 한 권의 책값으로 산 보람이 없을 것이다.”라고 충분히 강조할 만하다. 다이아몬드 교수의 강의가 연간 5만 달러, 즉 6000만 원이 훌쩍 넘는 비싼 MBA 학비를 내고도 쉽게 들을 수 없다는 사실을 생각하면, 『어떻게 원하는 것을 얻는가』는 매우 손쉽게 그의 강의를 들을 수 있는 방법이 된다.
실제 독자들은 책 속 전략을 활용한 예를 스튜어트 다이아몬드 교수의 웹사이트인 www.gettingmore.com에 올릴 수 있다. 실시간으로 전 세계 독자들의 활용 사례가 업데이트되는 그의 웹사이트에 12월부터는 한국 독자들의 이야기로 가득 차기를 기대해본다.

추천사
남들은 읽지 않았으면 하는 비겁한 마음이 절로 드는 책이다. 이 책의 내용을 나만 알고 있다면……. 책에 나온 모든 내용이 유용한데 그중 ‘프레이밍 기법’은 앞으로 있을 중요한 프로젝트 미팅에서 꼭 한번 사용해보고 싶은 협상 도구다. -LG전자 HA마케팅전략팀 정철윤-

스튜어트 다이아몬드 교수님의 수업은 와튼스쿨에서 최고로 손꼽힌다. 실제 수업을 듣는 동안 교수님의 협상법을 실생활에서 많이 써보았고, 책 제목처럼 원하는 것을 더 얻을 수 있었다. 장담컨대 이 책의 내용대로만 한다면 누구라도 원하는 것을 더 많이 얻을 수 있다. 꼭, 반드시 읽어야만 하는 책이다. -Ankur Jain(와튼스쿨 학생)-

펜실베이니아 로스쿨과 와튼스쿨에서 다이아몬드 교수님의 강의는 전설로 불릴 만큼 수강 경쟁이 치열하다. 내가 4만 달러의 학비를 내고도 간신히 이 수업므 들었던 것에 비하면, 책 한 권으로 교수님의 강의를 접할 수 있는 독자들은 정말 행복한 것이다. 책 속 전략과 협상 도구가 실생활에서 얼마나 유용한지를 깨닫는 순간, 입에서 탄성이 절로 나오게 될 것이다. -Mike. S.(펜실베이니아 로스쿨 학생)-

『최고의 설득』

내 이야기가 가장 강력한 자본이다

『최고의 설득』은 카민 갤로가 코슬라 벤처스가 주최하는 강연에 초청받았을 때 겪은 당혹스러운 경험으로 시작한다. 다른 강연자로 빌 게이츠, 세르게이 브린과 래리 페이지(구글 설립자), 마크 베니오프(세일즈포스 CEO), 콘돌리자 라이스(전 미국 국무장관), 토니 블레어(전 영국 총리)가 있었기 때문이다. 그는 자신이 이들과 한 무대를 공유하게 된 이유가 궁금했다. 곧이어 주최자인 코슬라는 참석한 기업가와 CEO들에게 카민 갤로를 설명하며 이렇게 말했다.

여러분은 모두 뛰어난 기업가입니다. 그래서 제가 투자를 하는 거죠. 하지만 여러분 중에는 감동적인 이야기를 할 줄 모르는 사람이 많아요. 그래서 카민 갤로를 강연자로 초대했습니다.

코슬라는 ‘감동적인 이야기’가 청중을 몰입시킬 뿐만 아니라 설득력을 얻어 빠르게 전파된다는 사실을 알고 있었다. 카민 갤로 역시 오늘날 가장 중요한 자본은 아이디어와 기술력, 자금을 넘어 ‘이야기’라고 주장한다. 그렇다면 어떻게 해야 우리는 ‘감동적인 이야기’를 할 수 있을까?

카민 갤로는 가장 먼저, ‘자신의 가치와 경험을 바탕으로 내 이야기를 만들라’로 강조한다. 개인적인 이야기를 진정성 있게 전할 때 청중과 공감대가 형성되며 강력한 유대감이 생기기 때문이다. 저자는 이야기에 몰입한 청중이 그 속에서 자신의 모습을 발견하고, 화자가 이끌어낸 교훈에 자연스럽게 설득되는 여러 과정을 보여줌으로써 이야기가 지니는 경쟁 우위를 여실히 보여준다. 리더십 전문가인 하워드 가드너는 “리더는 정체성을 말해주는 이야기를 해야 한다”고 말한다. 이는 곧 출신 배경이나 환경에 대한 이야기, 고난이나 실패를 통해 배운 교훈에 관한 이야기이다.

스타벅스 창립자 하워드 슐츠는 이태리 여행에서 자신이 경험한 바를 회사의 기원담에 녹여 냈다. 슐츠는 고객이 자신의 이야기에 공감하면 스타벅스 브랜드와 더 강력한 유대감을 느낀다는 사실을 알고 있었다. ‘린 인(Lean in)’ 운동을 이끌어낸 셰릴 샌드버그 역시 테드위민 콘퍼런스에 ‘직장에서의 여성’이라는 주제로 연설할 때 세 살 딸이 집을 나서는 자신의 다리에 매달린 사건을 비롯해 개인적인 이야기를 솔직하게 나눴다. 이처럼 『최고의 설득』에는 개인적인 경험을 바탕으로 한 이야기가 청중을 좌우하는 사례와 이를 구체화하는 비법들이 가득하다. 자신의 이야기를 소중히 여겨라. 그것이 당신과 당신의 브랜드를 강하게 만들 것이다.

마음을 움직여 원하는 것을 얻어내는 37가지 전략

만달레이 엔터테인먼트 그룹의 회장 겸 CEO인 피터 구버는 “누구나 좋은 이야기를 하는 법을 배울 수 있다”고 말한다. 인간은 1만 년 넘게 이야기를 해왔기 때문에 우리의 DNA에는 스토리텔링 능력이 잠재되어 있다는 것이다. 카민 갤로는 이에 적극적으로 동의하며, 우리 안에 캐내야 할 스토리텔링 기법을 각 사례와 접목시켜 명확하게 제시한다.

우리는 누군가를 설득하고자 할 때 사실, 수치, 데이터 등으로 내용을 꽉꽉 채우는 경우가 많다. 하지만 카민 갤로와 세계적인 스토리텔러들은 반대로 내용의 65퍼센트를 이야기에 할애하라고 말한다. TED 역사상 가장 긴 기립 박수를 받은 변호사 브라이언 스티븐슨의 강연을 보면 내용의 65퍼센트는 이야기(파토스)를 통해 감성을 자극하며, 사실과 수치, 통계가 차지하는 비중(로고스)은 25퍼센트, 나머지 10퍼센트는 신뢰성을 높이기 위한 정보(에토스)에 할애되었다. 이 책은 경험을 바탕으로 한 내러티브가 제시될 때, 청중이 자기 일처럼 관심을 기울이고 호응하게 됨을 보여준다.

카민 갤로는 또한 이 내러티브를 구성하는 방법들을 친절하게 알려준다. 영웅(제품이나 사람)이 악당을 물리치는 극적 구조를 자주 연출했던 스티브 잡스, 사건(사실)으로 시작해 교훈으로 끝나는 고전적인 스토리텔링 구조를 사용했던 오프라 윈프리, 3막 구조를 따랐던 아리스토텔레스부터 프란치스코 교황까지 어떻게 해야 이야기를 잘 끌고 갈 수 있는지에 구체적인 예시와 비법들을 제시한다.

청중에 맞는 말하기를 중시하는 카민 갤로는 단순하게 말할수록 명확하게 전달할 수 있음을 강조한다. 세계에서 가장 똑똑한 발명가라 불리는 일론 머스크(테슬라모터스의 CEO )가 소비자에게 기술을 소개할 때 초등학생도 이해할 수 있는 문장을 구사하는 모습을 자세히 기술하며, 복잡하고 어려운 문제일수록 쉬운 문장으로 전달해야 함을 알린다. 또한 그는 쉬운 문장을 구사하기 위해서는 단어 선택이 중요하다고 말한다. 복잡한 단어는 과감하게 버리고 세심하게 고른 소수의 단어로 간결하게 말할 때, 아이디어 이면에 있는 핵심 메시지를 효과적으로 전달할 수 있다. 이 책은 제2차 세계대전 때 윈스턴 처칠의 연설 등을 보여주며, 어떻게 최대한 적은 단어로 최대한 많은 사람에게 동기를 부여하는 스토리텔러가 될 수 있는지 알려준다. 이 외에도 복잡하거나 어려운 내용을 비유로 표현하는 방법과 빌 게이츠처럼 예상을 깨트리는 말하기를 통해 흡입력과 설득력을 강화하는 방법, 오바마나 마틴 루서 킹처럼 반복을 통해 내용의 강도를 높이고 뇌리에 쉽게 박히도록 하는 방법에 관해 설명한다.

총 37장으로 구성된『최고의 설득』은 각 장마다 스토리텔러들의 핵심 도구과 기법을 전달한다. 이를 잘 익힌다면 어떤 말하기 자리에서도 자유자재로 자신만의 내러티브를 만들고 원하는 대로 청중을 끌고 갈수 있는 힘을 얻을 수 있다.

성공한 조직에는 스토리텔러가 있다.

최근 기업에 ‘수석 스토리텔러’라는 직책이 늘고 있다. 회사의 이야기와 메시지를 인간적이고, 고유하며, 고객의 삶과 연계된 방향으로 만드는 임무가 날로 중요해지고 있기 때문이다. 카민 갤로는 이 책에서 성공적인 조직과 기업이 우수한 스토리텔러들과 무대를 공유하며 내러티브의 집약체인 브랜드를 구축해가는 모습과 그 필요성을 보여준다.

셰이크 색 버거의 창립자 대니 메이어는 스토리텔링을 활용하여 요리사, 소믈리에, 종업원 등 모두에게 고객서비스를 가르친다. 이야기가 고객서비스에 관한 추상적인 개념에 생기를 불어넣기 때문이다. 사우스웨스트 항공의 창립자 허브 켈러허는 회사 문화에 관한 이야기를 주주와 직원들에게 매일 들려줌으로써 목적의식에 활력을 불어넣는다.

잘 구성된 이야기는 사람들의 마음과 머리, 발, 지갑을 자신이 의도한 방향으로 움직이는 고유한 힘을 지니고 있음을 오늘날 기업인들은 알고 있다. 따라서 애플 스토어 책임자인 안젤라 아렌츠는 훌륭한 브랜드와 기업은 훌륭한 스토리텔러가 되어야 한다고 말한다. 『최고의 설득』에는 임원에게 동기를 부여하든, 주주를 조직하든, 개인적인 홍보 매체를 만들든, 고객과 교류하든, 투자자를 확보하든 청자의 주의를 끌고 목표에 대한 공감을 얻어 원하는 방향으로 행동하도록 하는 세계적 CEO와 리더들의 노하우가 고스란히 담겨 있다.