매사에 긍정적으로 생각해야 한다는 말은 학교에서나 직장에서나 우리가 매일 듣고 접하는 중요한 규범이라고 할 수 있습니다.
진정한 의미의 긍정이란 나 자신을 발전시켜 주고, 또한 상대방에게 그 영향이 좋은 방향으로 미치는 데에 있습니다.
긍정적으로 생각하는 사람은 평균 8년을 더 살 수 있다는 미국 심리학협회의 발표에 따르면 그 영향은 어마어마한 삶의 가치를 보장합니다.
미국 최고의 보험왕으로 잘 알려진 윈스턴 보더는 보험영업을 하는 세일즈맨들에게 훌륭한 귀감이 되고 있습니다.
그가 처음으로 보험영업을 시작했던 것은 서른 두 살의 나이였습니다.
일찍이 대학을 졸업하자마자 자동차 수리 카센터를 차려 사업에 뛰어든 그는 자신의 공장부지는 물론 그 일대를 폐기물처리장으로 변경한다는 정부 정책으로 인해 하루아침에 모든 것을 전부 잃어야 했습니다.
그런 그가 아내와 세 살 박이 아이를 데리고 무작정 이주해 온 곳은 뉴욕이었습니다. 무엇을 해서 가정을 부양해야 할까 고민하던 보더에게 어느 날 눈에 들어온 신문 구인란의 보험세일즈맨 구인광고는 어쩌면 운명이었는지도 모릅니다.
일주일간의 고된 교육을 마치고 그가 처음 보험세일즈를 하기 위해 방문한 사람은 고등학교 동창이었습니다.
“자네도 알다시피, 나는 이미 보험을 들어 놓은 게 많이 있네. 힘들게 왔으니 오랜만에 친구끼리 그냥 담소나 나누다 가세.”
친구는 첫 마디부터 정중한 거절의사를 보였고 보더는 보험에 대해 더 이상 한 마디도 꺼낼 수 없이 완패를 당해야 했습니다.
친구를 만나고 나와서 건물 앞에서 담배를 피우던 보더는 마음이 심하게 동요되었고 불안해 지기 시작했습니다. 그날 보더는 보험계약을 단 한 건도 성사시킬 수 없었고 하루 종일 걷느라 부르튼 다리로 집으로 돌아가야만 했습니다.
보더에게 긍정의 힘이 작용하기 시작한 것은 스스로 마음의 상처를 치유하자고 결심할 때부터였습니다.
‘그래, 모든 사람들은 처음부터 안 된다고 할 것이다. 처음부터 보험을 들겠다고 하는 사람을 만나는 건 행운에 불과하다고 여기고, 안 된다는 데서부터 시작하는 게 진정한 세일즈다.’
긍정이란 이렇게 부정을 인정하고 그것을 극복하는 것에 대한 자신감을 가질 때 성립됩니다.
보더 역시 안 될 걸 알고 시작하는 것이 세일즈라고 생각하지 않았다면 다른 사람들처럼 자신은 세일즈를 할 성격 탓만 했을지도 모릅니다.
“저는 당신이 이미 보험에 가입해 있거나 아니면 보험 따위는 별반 관심이 없다는 것을 알고 왔습니다.”
보더가 이렇게 말하면 상대는 속으로 이런 마음을 갖습니다.
“그럼 왜 왔죠?”
그럼 보더는 말합니다.
“제가 온 이유는 인생을 준비하는 데 꼭 필요한 새로운 상품이 나왔기 때문입니다.”
고객들은 보더의 말에서 진심을 느낄 수 있었고 정말로 이 보험세일즈맨이 단지 실적을 위해서가 아니라 고객인 나를 위해서 어떤 열정을 전해주려고 하는구나 하는 인상을 받았습니다.
“최소한 이 정도 정보는 알고 계셔야 이미 들어 놓으신 보험이 얼마나 낙후된 것인지, 도 세상의 흐름까지도 읽어 내실 수 있을 것입니다.”
세일즈는 곧 긍정의 힘을 파는 것이며, 파는 사람의 열정이 고객의 마음에 전달됨으로써 처음에는 부정적인 생각을 가졌던 고객의 마음을 긍정적으로 바꿔내는 데 핵심이 있습니다. 이것이 바로 긍정의 힘이며, 나를 바꿈과 동시에 상대의 마음까지도 바꾸는 진정한 긍정인 것입니다.

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우리는 매사에 생활 속에서 부딪치는 부정의 요소들을 많이 접합니다.
“아니오. 안돼요. 싫어요. 못해요.”
이런 부정의 요소들을 오늘 이 시간부터라도 사랑하고 아껴보기 바랍니다.
듣기 싫은 말이지만, 일단은 그 말을 사랑하고 듣기 싫은 말을 듣기 좋아하며, 무언가를 팔려고 하기 보다는 상대에게 정말로 필요한 것이 무엇인지를 열정을 지니고 호소하며 다가설 대, 어느 덧 긍정은 상대의 마음속까지 전이되어 있을 것입니다.
진정한 성공은 성공할 수 없다는 두려움을 극복하는 데서 시작합니다.
그리고 그 극복의 시작은 긍정에 있음을 소중한 생각으로 간직해야겠습니다.