“왜 서희徐熙인가?”

사회가 더욱더 다양화되고 국가간의 협력이 필요해짐에 따라 협상의 중요성은 더욱 높아지고 있다. 협상의 중요성이 강조될수록 고려 초 군사 전략가이자 명외교관이었던 서희에 대한 조명 작업이 붐을 이루고 있다. 외교통상부는 부리 외교를 빛낸 인들 로 서희를 선정하여 21세기 실용 외교의 지혜를 찾으려 하고 있으며, 서희의고향인 경기도 이천시 소재의 외교부 산하 외교안보연구원(서울 서초동)에 서희의 동상을 건립하였다.
우리나라에서 협상 하면 ‘서희’라는 인물을 떠올리는 이유는 그가 협상을 통해 싸우지 않고도 나라를 구하고 강동6주의 넓은 영토까지 획득하였기 때문이다. 고려의 재상 서희는 후손에게 최고의 생존기술인 싸우지 않고 이기는법을 제시해 주었다.

이 책은 협상력이 필요한 현대 사람들이 서희의 협상전략을 어떻게 수렴하고 활용해야 할 것인지 보여준다. 더불어 서희가 살아 있다면 일상에서 수없이 부딪치는 갈등상황을 어떻게 슬기롭게 풀어낼 수 있을지 그의 협상능력과노하우를 함께 살펴본다.

1장 서희에게 협상 원리를 배우다
협상의 방법, 노하우. 지혜를 배우려는 사람들이 늘고 있다. 기업인들사이에협상공부열기가후끈달아오르고 있다. 협상이 기업의 인수 · 합병, 국제협력에만 관계되는 게 아니라 비즈니스의 각 분야에서 돈을 버는 기술이란 인식이 확산되고 있기 때문이다. 뿐만 아니라 사회에서 권위주의가 사라지고 민주화되어 감에 따라 일반인들도 세상을 살아가면서 수많은 협상의 국면에 놓이게 되고, 그로인해 협상의 필요성을 더욱더 절감하고 있다. 사람들이 협상 공부에 빠져드는 이유는 협상이 단순한 기교나 예술이아니라 자신을 성장하게 하는 핵심 기술이자 과학이라는 인식이 점차 확산되고 있기 때문이다. 그러나 협상에 대한 관심이 높고 공부를 한다고 해서 모두가 협상을 성공적으로 이끌지는 못한다. 한마디로 협상은 욕구와 요구를 일치시키고 조화시키는 과정이다. 여기서 중요한 것은 구체적인 요구가 아니라 내재된 욕구를 충족시키는 일이다. 목마른 사람이 가게에 와서 콜라 한 병을 달라고 했을 때 콜라가 구체적인 요구라면 욕구는 갈증 해소가 된다. 갈증 해소방법에는 여러 가지가 있다. 생수도 있고 사이다도 있다. 이런 욕구를 충족시키는 다양한 길을 찾는 게 중요하다. 욕구를 충족시키기 위해서는 먼저갈등의 원인과 협상력의 원리를 알아야한다.

2장 서희에게 협상 리더십을 배우다
이 책의 목적은 협상을 유리하게 만들어 갈수 있는 협상력을 제공하는 것이다. 그렇지만 일회용으로 상대방을 속이거나 흔들어서 일방적으로 이해를 관철시키는 편법을 전하고자 하지는 않을 것이다. 기술은 어디까지나 기술일뿐, 협상은 내용이 더 중요하다. 기술에만 신경 쓰다가 정작 중요한 내용을 놓치는 경우 상대방으로부터 신뢰할 수 없는 상대로 인식될 수 있기 때문이다. 명심하라. 기술보다 앞서는 것은 내용이다. 협상은 상생의 기술이다. 여기서 기술이란 도구이다. 마치 칼과도 같다. 칼은 위험한 도구임에 틀림없지만 어머니의 손에 들리면 자식의 입에 들어가는 맛난 음식을 만드는 데 쓰인다. 반면 강도의 손에 들리면 돈을 빼앗기 위한 위협과 살인의도구가 된다. 협상력도 이와 마찬가지로 인류가 오랫동안 살아온 문화와 심리를 기초로 해서 만들어진 통계적 결과를 법칙으로 정리한 것들이다. 그러나 예외 없는 법칙은 없듯이 관상처럼 대개 그러할 것이라는 개연성의 문제이지 “a하면 반드시 b가 되어야한다’는 불변의 인과율이 아니라는 점 또한 받아들여야한다.

3장 서희에게 협상 실무를 배우다
서희의 외교가 성공할 수 있었던 결정적 요인은 그가 협상의 원리를 알고 있었으며 협상 리더십을 갖추고 있었기 때문이다. 서희가보여준 당당하면서도 예법에 맞는 언행과 공적인 태도는 적장의 마음을 얻는데 효과가 있었다. 앞으로 급변하는 미래 사회는 서희가 살던 시대보다 더욱 복잡하고 다양한 갈등이 나타날 것이다. 따라서 미래 사회에서 필요한 협상능력을 갖추기 위해서는 다양한 협상실무를 익혀 두는 것이 좋다. 3장에서는 서희가 우리에게 알려주고자 하는 협상능력을 갖추기 위해 필요한 협상 실무를 다루었다. 그것은 단순한 기술이 아니라 상대방의 마음을 내 것으로 만드는 협상의 실천전략이기도 하다. 따라서 3장에 있는 내용을 항상 염두에 두어 협상이나 대화에 임한다면 우리가 원하고자 하는 목표에 도달함은 물론 생각지도 못했던 좋은 결과가 덤으로 생길 것이다.