그렇다면 영업 현장에서 볼 때, 구체적으로 영업 대상자의 끝을 어디까지로 정하면 될까? 자신의 첫사랑까지도 영업 대상자로 선정할 수 있어야 한다. 사람은 누구나 자신의 첫사랑에게만큼은 자신의 멋진 모습만을 보여 주고 싶어 한다. 그러나 그런 첫사랑까지도 영업 대상으로 선정해 자신의 모습을 보여 준다는 것은 결국 모든 사람이 그 대상자가 될 수 있음을 의미하는 것이다.---'목표 대상을 선정하고 개발하라' 중에서

영업은 각자 하는 방법이 다르다. 그래서 어느 것이 옳다고 단정 짓기가 곤란하다. 하지만 원론적인 부분에서만큼은 누구에게나 똑같다. 영업은 한 번이라도 만났던 고객에게 좋은 기억을 상기시키는 작업의 연장이다. 그렇기 때문에 고객이 자신에 대해 아무것도 기억하지 못한다면 그 상담은 이미 실패한 것이다. 따라서 결과를 기다릴 필요조차 없다. 물건은 원위치에서 틀어져 있으면 다시 원위치로 돌려놓을 수 있다. 하지만 사람 마음은 한번 돌아서면 그 마음을 돌리기란 매우 어렵다.---'어떤 준비를 하고 고객을 만날 것인가?' 중에서

하지만 자신이 스스로 선택해서 샀다는 것은 괘에게 만족감을 준다. 그리고 좋은 선택을 하도록 도와준 설계사를 믿고 신뢰하게 된다. 그러고 나면 어떠한 현상이 일어날까? 그 설계사의 말이라면, 그 설계사가 권하는 상품이라면 믿고 구매하는 것은 물론 자신의 주변 사람들에게도 상품을 권할 것이다. 따라서 고객에게 상품을 팔 때는 스스로 선택해서 샀다는 만족감을 주는 것이 대단히 중요하다. ---'팔지 말고 사도록 만들어라' 중에서

설계사는 거절을 당하면 당장 고객을 이기기보다는 고객 입장에서 볼 때 '그럴 수도 있겠구나!'라고 여기며 돌아갈 줄도 알아야 한다. 현명한 설계사라면 그냥 돌아가더라도 다음에 더 세밀한 계획을 가지고 찾아가겠다는 다짐을 할 것이다. 그렇게 보자면 방법의 차이만 있을 뿐 고객에게 결코 지는 것이 아니다. ---'적당할 때 발 빼는 것도 전략이다' 중에서

하지만 이제는 이유를 불문하고 보험을 계약할 때는 계약 전 알릴 의무사항을 사실대로 작성해야 한다. 필자는 완전판매를 하지 않는 설계사에게는 차라리 "쌀집에 가서 쌀 한 가마니 훔쳐라" 하고 말한다. 월납 보험료 10만 원짜리 수수료 때문에 평생 위험을 지고 가지 말라는 의미다. 사실 완전판매는 설계사를 위한 안전벨트다. ---'판매량에 목매지 말고 완전판매를 목표로 하라' 중에서

필자가 알던 한 보험 영업인은 이렇게 말하곤 한다. 지금의 고객들만 유지해도 3년은 먹고 살 수 있다고 말이다. 그리고 그들에게 한 사람씩만 소개를 받아도 5년은 먹고 살 만하다고 말하곤 한다. 그런데도 여전히 끊임없이 신규 고객을 개척하기 위해 분주히 움직인다. 미래를 위해 끊임없이 씨를 뿌리고 있는 것이다. 그래야 정작 어느 정도의 시기가 되었을 때 수확을 거둘 수 있기 때문이다. ---'미래를 위해 씨를 뿌려라' 중에서

그렇다면 소개는 언제 이끌어 내는 것이 좋을까? 그 시기도 중요하다. 그냥 아무한테나 관계가 친해졌다고 해서 소개를 해 달라는 것도 곤란하다. 그렇게 되면 오히려 역효과를 불러올 수도 있다. 그래서 필자는 심리전을 활용해서 소개를 받는다. 바로 보상을 청구할 때 소개를 요청하는 것이다. 그 때 고객은 모든 과정을 설계사에게 의지하게 마련이다. 그때 고객이 자기 돈도 안 들어가고 설계사에게 생색을 낼 수 있으면서 상생할 수 있는 방법이 바로 소개이다.