사람은 감정적인 생물이다. 어떤 행동을 하기 전에 먼저 ‘～하고 싶다’는 감정을 느낀다. 그런 감정이 드는 데 정당한 근거가 있어서 이성을 납득시켰을 때야 비로소 사람은 결단을 내린다. 따라서 사람을 설득하려면 이성적으로 납득시키기보다는 우선 감정부터 움직이게 할 필요가 있다.--- '사람의 본질을 꿰뚫는 협상기술' 중에서

협상에서는 굳이 상대방에게 유리한 말을 할 필요가 없다. 상대방에게 유리한 말을 꺼내고 그 말에 동의한다면, 그 사항은 그 시점에서 상호간에 합의가 된 것으로 인식된다. 그렇게 되면 이미 그 내용으로 합의가 되었다고 받아들이기 때문에 다시 그 내용에 대해 반론을 하기 어렵다.--- '대방에게 유리한 말은 굳이 하지 않아도 된다' 중에서

협상 당사자의 목적은 협상에서 자신이 생각하는 이익을 최대한 확보하는 일이다. 남과의 대립을 피하는 것이 목적이 아니다. 만약 협상 과정에서 상대방과 대립한 끝에 더 이상 협상을 하고 싶지 않아졌다면 협상에서 자신의 목적을 잘 떠올려 본다. 그리고 그 협상의 목적에 따라 그 목적을 이룰 수 있는 다른 방법을 찾아본다.--- '대립을 피하는 것이 목적이 아니다' 중에서

사람을 의심하는 일은 그다지 유쾌한 일이 아니다. 그러나 그것과 상대방이 전부 옳은 말만 하느냐는 별개의 문제다. 상대방이 오해를 하고 있을 수도 있고, 잘못된 정보를 들었을 수도 있다. 물론, 개중에는 일부러 거짓말을 하는 사람들도 있다. 그렇기 때문에 상대방이 입에 올린 내용이 사실인지 아닌지 검증해봐야만 한다.--- '상대방이 하는 말이 전부 사실이란 법은 없다' 중에서

갓난아기는 배가 고프면 엄마에게 우유를 달라고 엄마와 협상을 한다. 또 날씨가 춥거나 더워도 쾌적하게 지낼 수 있는 환경을 만들어 달라고 엄마와 협상을 한다. 그리고 갓난아기는 자신의 모든 요구사항을 관철시킨다. 그런 모습을 보면 갓난아기야말로 세상에서 가장 뛰어난 협상가인 셈이다. 그럼 이 세상에서 가장 뛰어난 협상가의 협상술은 과연 무엇일까? 바로 울거나 웃는 일이다. 그것뿐이다. 협상을 하는 데 교묘한 말솜씨도 상대방을 굴복시키는 힘도 필요 없다.--- '갓난아기의 협상술' 중에서

쌍방이 모두 만족하고 이기는 ‘Win-Win 협상’, 나는 이런 사고방식에 반대한다. 협상에서는 어디까지나 자신이 원하는 바를 보다 많이 얻어내는 일이 중요하다. 그 과정은 이기고 지는 양자택일의 표현으로 나타내기에는 어울리지 않는다. 협상은 각자가 얻어가는 이득의 정도와 각자가 느끼는 만족도에 따라 훨씬 더 다양하고 무한하게 변화한다. 그것을 보면 협상이란 어쩌면 충분하다거나 부족하다는 주관적인 정도의 개념으로 인식하는 것이 더 적당할지 모르겠다.--- '이기고 지는 승부의 개념을 버려라' 중에서

마음이 약한 사람일수록 힘의 역학관계에 대단히 민감하다. 그리고 섣불리 맞붙을 자신이 없기 때문에 힘의 역학관계를 신중히 살핀다. 그런 의미에서 보면, 마음이 약한 사람은 바로 마음이 약하기 때문에 자신과 상대방 간에 생기는 힘의 역학관계를 더욱 세심히 파악할 수 있다. 협상에서 힘의 역학관계를 미리 파악해두는 일은 매우 중요하다. 《손자병법》을 쓴 손자가 말했다. “적을 알고 나를 알면 백 번 싸워도 위태롭지 않다."--- '힘의 역학관계를 분석하라' 중에서

자신의 요구를 상대방이 받아들이게 하기 위해서는 내가 하고 싶은 말을 상대방에게 입력시켜야 한다. 그렇게 하기 위해서는 우선 상대방이 나의 요구에 귀를 기울이게 만들 필요가 있다. 그렇다면 상대방이 ‘나의 요구에 귀를 기울여주는 상태’란 어떤 것일까? 그것은 바로 상대방이 ‘자신이 하고 싶은 말을 다 하고 난 상태’다. 상대방은 자신이 하고 싶은 말을 다 하고 나면 그제야 마음의 여유를 갖게 된다. 내 말도 들어줄 수 있는 여유를 갖게 되는 것이다. 그렇게 상대방이 여유를 갖고 자신의 말을 들어줄 수 있을 때, 자신의 요구를 주장하는 편이 훨씬 효과적이다. --- '상대방이 ‘내 이야기를 들어주는 상태’란 어떤 것일까' 중에서

‘Yes’라고 대답하면 바로 손에 넣을 수 있지만, ‘No’라고 대답하면 이미 손에 들어온 것이나 다름없는 것을 영원히 얻지 못할 것 같은 상황을 만든다. 이런 상황은 참 찝찝하다. 이렇게 되면 상대방은 한층 더 그것이 갖고 싶어진다. 언제라도 손에 넣을 수 있는 것은 필요하지 않다고 느끼지만, 쉽게 구할 수 없는 것은 필요 이상으로 한층 더 갖고 싶어진다. 그런 경험은 누구에게나 있을 것이다. 이 방법은 그런 상황을 만들어내는 기법일 뿐이므로 기가 센 것이나 마음이 약한 것과는 관계없다. 마음이 약한 사람도 충분히 활용할 수 있는 방법이다.