진실은 거짓보다 설득력이 훨씬 강하다. 하지만 그 진실이 제대로 전달되지 못하면 거짓이 이기는 경우도 종종 있다. 거짓을 말하는 상대방이 훨씬 경험이 많고 능수능란할 경우 당해낼 수 없기 때문이다. 수사학을 집대성한 아리스토텔레스도 같은 생각이었다. 특히 법정 변론에서 진실을 가지고도 지는 것은 ‘기술적 무지’ 때문이라고 생각했다.
“우리가 아무리 정확하고 진실한 지식을 보유하고 있다고 해도, 그것만으로 설득하기 힘든 사람들이 있다. 지식을 잘 전달하는 교육이 필요하다.”
아리스토텔레스는 진실을 잘 전달하기 위한 기술을 교육하는 것에 대한 필요성을 주장했다. --- pp.57-58

설득의 과정을 긴 호흡으로 바라볼 필요가 있다. 너무 급하게 접근하다 보면 설득이 아니라 논쟁이 되고 논쟁은 싸움으로 변질된다. 우리의 목표는 결국 상대를 내 편으로 만드는 것 아닌가? 설령, 내가 원하는 목표를 얻지 못하더라도 사람을 얻는다면 길게 봤을 때 남는 장사다.
그러기 위해서는 양보를 해야 한다. 양보한다는 것은 상대를 인정함을 뜻한다. 그 마음이 전해지면 상대의 무거운 마음도 가벼워진다. 그리고 그 틈새에 신뢰가 형성되는 것이다. 힘들고 지친 사람일수록 여유가 없다. 그들이 원하는 것은 따뜻한 말 한마디, 다시 말해 그들의 노고를 인정하는 말 한마디다. 오늘도 우리는 수많은 설득과 논쟁의 현장을 경험한다. 그곳을 설득의 공간으로 만들기 위해서는 콘세시오의 지혜가 필요하다. --- p.143

소피스트들은 자신의 주장을 극대화하기 위해 때로는 진실하게, 때로는 화난 것처럼, 때로는 억울한 것처럼 보이도록 연출했다. 그래서 그들은 연기까지 배웠다. 이러한 소피스트의 표현술을 가장 잘 활용하고 계승한 사람이 있다. 바로 히틀러다. 그는 훌륭한 리더는 아니었지만 성공한 ‘선동가’였다. 소피스트들이 그를 만났다면 최고의 연설가라고 치켜세웠을 것이다, 히틀러가 그렇게 빨리 권력을 장악할 수 있었던 것은 그만의 독특한 연설 능력 때문이었다. 그는 연설할 내용을 생각해내고 이를 잘 정리하여 언어의 옷을 입히는 일에 매우 뛰어난 능력을 갖고 있었다. --- pp.159-160

1963년 8월 24일, 미국 일간지에 한 장의 사진이 실린다. 그 사진은 전날 있었던 마틴 루터 킹 목사의 워싱턴 행진 연설의 모습이었다. 그런데 재밌게도 사진은 마틴 루터 킹 목사가 연설하는 정면 모습이 아니라, 뒤에서 찍은 것이었다. 이 사진을 통해 우리는 마틴 루터 킹 목사가 워싱턴 링컨 기념관 계단을 물리적으로 얼마나 뛰어나게 활용하였는지 알 수 있다. 그는 이 공간을 이용하여 자신이 전달하고자 하는 메시지를 한층 강화시켰다.
“100년 전, 한 위대한 미국인은 노예 해방령에 서명했습니다. 그리고 오늘 우리는 그의 상징적인 그림자 아래에 서 있습니다.”
마틴 루터 킹 목사는 링컨의 이름을 언급하지 않고서도 청중으로 하여금 링컨을 떠올리게 하였고, 민권운동에서 노예해방을 연상하게 했다. 미국 국기, 성직자풍의 의상, 손바닥을 편 자세도 유리하게 작용했다. --- pp.166-167

2007년 미국의 한 카운티에서 1시간 간격을 두고 오바마와 힐러리의 대선 유세가 있었다. 유세 현장에 오바마가 도착해보니, 100명 정도가 들어갈 강당에 300명 이상이 모여 있었다. 오바마는 1시간 예정이었던 연설을20분만에 끝냈다. 주로 변화와 희망에 대한 이야기, 자신의 근황 등 가벼운 이야기였다. 연설을 마치고 사람들과 악수하고 사인을 해주며 유대의 시간을 보냈다. 1시간 뒤 도착한 힐러리는 많은 사람들이 모여 있는 것을 보고 흥분했다. 논리적이고 명석한 그녀는 자신의 공약을 친절하게 설명했다. 많은 자료와 근거를 대며 자신의 공약이 얼마나 좋은 것인지 설명했다. 무려 1시간 30분 동안 말이다. 연설이 끝난 후 300명의 청중은 반 이하로 줄어 있었다.
오바마는 좁은 공간에 불편하게 들어차 있는 사람들에게 아무리 좋은 이야기를 해봐야 제대로 들리지 않고 불편할 것임을 알았다. 빨리 연설을 마치고 그들 안으로 들어가 스킨십을 하는 것이 더 효과적이라는 것을 간파한 것이다. 청중을 배려해서 말하면 청중은 연사에 대한 좋은 인상을 갖게 되고, 후에 그 사람에 대해 관심을 갖고 접근한다.